Мы создали нишу и продали 300 приложений для фитнес-клубов

В 2015 году мы с партнёром Владимиром Старковым основали проект Mobifitness — платформу для создания приложений для фитнес-клубов. Мы решили предложить рынку платформу, на которой клубы смогут создать собственное приложение за абонентскую плату от 2000 рублей в месяц, с техподдержкой и регулярными обновлениями. У нас уже был существенный опыт в бизнесе: с 2004 года мы управляли компанией по веб-разработке iTrack — вполне успешно.

В то время редкие фитнес-клубы имели свои приложения, остальные просто не понимали, зачем тратить деньги на разработку сервисов — для iPhone и Android это обошлось бы самое меньше в 800 000 рублей плюс стоимость поддержки. Поскольку у клубов не было потребности в приложениях, не было и спроса. Вот как мы пытались продать нашу идею.

Попытка #1: прямые продажи собственникам компании

Чтобы объяснить, как именно Mobifitness поможет клубу зарабатывать больше, требовалось минимум 15 минут. Так долго удерживать внимание человека на сайте или в телефонном разговоре непросто, поэтому мы с партнёром назначали личные встречи владельцам и управляющим фитнес-клубов.

Мы выбрали фитнес-центры, которые подходили по нашим критериям: размер от 500 кв. м, несколько клубов в сети, есть групповые занятия. Всего мы отобрали 50 сетей из 5000 фитнес-клубов в России, то есть 1% от всего рынка. Конверсия получилась отличная: 60% из звонка во встречу, 80% из встречи в продажу.

Это показало, что наш продукт нужен рынку — надо только показать это его участникам.

Но вот в чём беда: у нас не было столько времени, чтобы лично продавать Mobifitness каждому фитнес-клубу. Более того, личные продажи сильно ограничивали нашу географию и масштаб. Одна продажа обходилась минимум в 6000 рублей — исходя из стоимости нашего личного времени. Это тут же исключало из воронки небольшие клубы — тратить на них столько времени и денег при личных продажах было просто нецелесообразно. Смысл был продавать лишь крупным сетям с большим средним чеком, а ведь при создании платформы мы планировали охватить много небольших клубов.

Нам пришлось искать другие способы достучаться до рынка и сформировать потребность в нашем продукте.

Попытка #2: продажи на аутсорсе

Мы подумали: а что если нанять опытных продажников, прописать для них подробные скрипты и посадить их обзванивать все фитнес-клубы страны?

По рекомендации знакомых мы выбрали проверенный кол-центр. За 45 000 рублей мы наняли и обучили человека, который должен был заниматься продажами Mobifitness. Мы считали, что этот человек сможет делать краткую презентацию нашего продукта, а в случае дополнительных вопросов будет переадресовывать клиента к нам.

В итоге за два месяца кол-центр обработал 500 контактов, и только шесть клубов дошли до этапа сделки. Финансовый результат — 70 000 рублей выручки в год. С учётом себестоимости продаж мы ушли в глубокий минус. Каждая сделка обходилась дороже, чем при личных продажах, при этом конверсия была намного ниже.

Почему так произошло?

Мы были очень наивны, думая, что легко научим продажника на аутсорсе продавать наш новый и непонятный рынку продукт. Менеджеру не хватало знаний: уже второй-третий вопрос клиента выходил за рамки скрипта, и продажник тут же терялся. Но не переводил клиента на нас, потому что всё же надеялся довести его до сделки и получить свой процент.

Кроме того, за этот короткий срок дважды сменились продажники, которых назначал нам кол-центр. Текучка в этой сфере очень высокая, и нам приходилось обучать каждого нового сотрудника с нуля. Такая ситуация нас не устраивала.

Попытка #3: обучить продажников in house

О’кей, решили мы, научим делать то же самое молодых и амбициозных продажников внутри компании. Так мы как минимум будем контролировать текучку, сможем постоянно дорабатывать скрипты и повышать экспертность наших продавцов.

Мы нашли стажёров (сначала на part-time) на HH.ru, провели обучение, записывали и анализировали удачные звонки.

Эксперименты длились три месяца. В первом месяце была всего одна продажа, во втором — четыре, в третьем — уже шесть.

Цена контакта к третьему месяцу упала до 3200 рублей. Стоимость продажи нас устраивала, но не устраивал масштаб — у нас всё ещё было слишком мало продаж.

Тогда мы стали искать кардинально иное решение.

Попытка #4: контент-маркетинг как инструмент продаж

Для начала мы попытались идти проверенным путём — получать лиды посредством рекламы.

У нас сразу же возникли две трудности. Первая: никто не искал то, что мы продавали. Вторая: даже если клиенты выходили на нас при помощи смежных запросов, они быстро уходили с сайта, не поняв специфику продукта.

Тогда мы приняли решение всерьёз заняться контент-маркетингом. Мы поняли, что это лучший способ сначала сформировать потребность и спрос, а затем создать осведомлённость о нашем бренде и наращивать лояльность.

Но тут тоже всё оказалось не так просто. Нам нужны были настоящие эксперты, которые будут разбираться в теме. Нам нужно было как-то продвигать наш контент, размещать его там, где его увидит наша ЦА. И в идеале мы бы хотели не вкладывать много денег в создание и продвижение этого контента.

Так мы придумали академию Mobifitness. Это площадка, где приглашённые эксперты обучают интернет-маркетингу владельцев и управляющих фитнес-клубов.

Мы убили сразу несколько зайцев. Привлечённые спикеры были готовы выступать бесплатно — мы получали нужный контент, не платя за его создание. Наши потенциальные клиенты с удовольствием потребляли контент, потому что он решал их насущные проблемы: индустрия фитнеса — не самая продвинутая в вопросах интернет-маркетинга, а мы помогли заполнить пробелы в их знаниях.

По итогам выступлений спикеров мы получаем контент для размещения в соцсетях и для рассылок нашим слушателям. А это значит вовлечение, постоянный контакт с потенциальным клиентом, рост конверсии.

Как мы продаём Mobifitness на нашей контентной площадке?

Во всех точках контакта — сайт академии, рассылка, соцсети — упоминается Mobifitness. Мы рассказываем о продукте в начале и в конце каждого вебинара. На нашем канале в YouTube есть записи вебинаров — там тоже размещено промо продукта.

Вебинары мы проводим уже второй год. Каждое мероприятие — это более 600 регистраций и более 150 слушателей. С вебинара мы получаем около 30 лидов (прямо в процессе), ещё столько же приходит до и после. Всё это высококачественные, целевые лиды. Мы также запускаем процесс сарафанного радио — за год каждый клиент рекомендует наш продукт и академию двум-трём коллегам.

Периодически к нам стали приходить эксперты с просьбой выступить у нас в академии за деньги. Мы отказываем им, потому что для нас академия — инструмент брендинга, а не способ заработать.

Результаты

Теперь у нас около 300 клиентов, это 800 локаций. Сейчас мы совсем не тратим деньги на рекламу — контент-маркетинг закрывает все вопросы по продвижению Mobifitness. Запрос «mobifitness» появился в поисковиках через три месяца после старта академии. Люди приходят к нам по органической выдаче — это настоящий успех брендинга в такой специфической нише: B2B, довольно узкий рынок, потребность, которой раньше просто не было.

Мы думаем, что повторить наш опыт может любая компания, которая работает на нишевом рынке.

Для этого нужно нанять одного человека, который займётся организацией вебинаров (подойдёт даже стажёр). Подготовка первого вебинара займёт не меньше полутора-двух месяцев.

Вам нужно будет создать лендинг — сделать это можно в одном из конструкторов или на WordPress (можно заказать и у веб-студии, но это дополнительные траты). Пригласить три-пять спикеров-экспертов по вашей теме — многие готовы выступать бесплатно ради пиара.

Договоритесь с инфопартнерами о продвижении вашего вебинара, промоутируйте его в соцсетях. По возможности сделайте платную рекламу первых двух-трёх вебинаров — это необходимо, чтобы привлечь стартовую аудиторию. Позже начнёт работать сарафанное радио, и ваша площадка будет продавать себя сама.

После первого вебинара посчитайте все затраты, количество лидов, конверсию. Главное — это продажи, но было бы неплохо найти способ измерить узнаваемость вашего бренда через шесть и 12 месяцев после вебинара.

Фотография на обложке: Africa Studio / Shutterstock