Какие недостатки есть у каждого российского стартапа

Сильные российские стартапы ни в чём не уступают, к примеру, израильским. Но стоят они при этом существенно дешевле. Уровень сложности и качества технологий сопоставим, а вот зрелость бизнес-подхода и понимание международного рынка отличаются довольно сильно.

Первый и, пожалуй, основной свой недостаток многие российские стартапы почему-то считают преимуществом и специально его выпячивают. На одном из первых слайдов презентаций крупным шрифтом часто можно обнаружить абзац, содержащий кодовые слова: «сертификация ФСТЭК», «российский реестр», «импортозамещение». Но проекты, которые только про Россию, про 2% мирового рынка, вряд ли имеют много шансов стать единорогами.

Особенно не нравится инвесторам, когда стартап пытается продать как дополнительную возможность государственное регулирование рынка. На самом деле это не возможность, а серьёзный риск. В реестр российского ПО непросто попасть даже на 100% российскому продукту. Работа на специфических рынках с сильным госрегулированием полностью атрофирует способность выйти на международный рынок.

Год назад наша портфельная компания Brain4Net стала первым российским членом консорциума Metro Ethernet Forum, который объединяет более 200 операторов связи из 43 стран. В тот же день ряд российских операторов объявили о создании российского консорциума интернета вещей, который займётся созданием российского стандарта. С точки зрения венчурного инвестора, первая новость говорит о том, что стартап вступил в неравную борьбу за долю на мировом рынке. Да, вероятность успеха невелика, зато гигантский рынок — интересная история. Вторая новость — о том, что в России самоизолируется очередной рынок. Стартапы вряд ли смогут выйти за его пределы из-за технических ограничений. Это значит, что есть искусственный потолок развития, и проекту придётся работать на довольно непрозрачном рынке, где стратегов можно пересчитать по пальцам. Будет ли стартапам комфортно в аквариуме российского рынка? Возможно, но это совершенно не венчурная история, а скорее небольшой бизнес в зарегулированном нерыночном сегменте. Как показывает российская практика, побеждают тут обычно не стартапы, а госкорпорации.

Регулирование рынков — это как лимит в российском футболе, только способствует провалам на международной арене. Это признают даже тренеры сборной, но чиновники продолжают настаивать на исключительной поддержке российского. Самое печальное в этой истории то, что сильные российские стартапы, которые пытаются бороться за международный рынок, становятся отрезанными от домашнего рынка. Потому что нельзя одновременно разрабатывать два продукта — для мирового рынка и для российского. Хотя опять же, если сравнивать с рынком Израиля, проекты которого мы рассматриваем для инвестиций, фактическое отсутствие домашнего рынка делает бизнес только сильнее.

На чём еще заваливаются российские стартапы, избежавшие чёрной дыры импортозамещения и кое-что продающие на международном рынке? На оформлении бумаг. Едва ли не любой израильский стартап с рождения аудируется Ernst&Young, корпоративная структура изначально построена «как для стратега», интеллектуальная собственность учитывается и регистрируется.

Любой российский стартап, даже с выручкой в $100 000 в месяц, использует в коммерческой деятельности нескольких не связанных друг с другом юридических лиц, выплачивает зарплаты программистам через какое-нибудь ИП, в принципе не имеет аудитора и не ведёт учёт интеллектуальной собственности. В итоге, вместо того, чтобы просто проанализировать и подписать документы, инвестору нужно провести аудит, разработать приемлемую корпоративную структуру и зарегистрировать новую холдинговую компанию, понять способность основателей работать в нормальных юридических рамках, разработать все документы и процессы, наладить корпоративный учёт и подобрать аудитора. А потом уже, через пару месяцев, подписывать документы и переводить деньги. Редкий венчурный инвестор сейчас готов браться за весь этот процесс.

Наконец, третья причина, по которой разваливаются сделки с российскими стартапами, — собственнические инстинкты основателей. Российский стартапер помешан на контрольном пакете и не понимает, что гораздо важнее рост стоимости акций. Он легко отдаёт большие доли ангелу, иногда до 40%, хотя часто разумнее привлекать конвертируемые займы. Но зато потом бьётся насмерть за свою долю в 51%, часто привлекая существенно меньше средств, чем нужно для развития бизнеса. Отдельно достаётся команде. Точнее, команде ничего не достаётся — в плане долей и опционов. «Им не нужно, они этим не мотивируются», — отрезает российский предприниматель.

Основателю сложно понять, что венчурному инвестору не нужно контролировать компанию, его цель — увеличение стоимости акций, снижение рисков и будущий выход, то есть ликвидность инвестиций. Если есть возможность быстрого роста, но для этого нужна высокомотивированная команда и много новых инвестиционных ресурсов, это наилучший сценарий для инвестора, ведь можно быстро вырасти и дорого продаться. И тут основатель, который тяжело расстаётся со своими акциями, не хочет делиться с командой. Привлекать новый раунд для быстрого роста он тоже не хочет, ведь его доля упадёт ниже 51%, а этого он категорически не приемлет. Да и команда действительно плохо мотивируется опционами. Всё это дополнительные сложности и риски, которые венчурный инвестор, конечно же, понимает на старте. И часто отказывается от инвестиций по этим причинам. Многие российские венчурные инвесторы приводят в пример именно такие свои сделки, объясняя почему они всё же решили сконцентрироваться на Израиле, США или Европе. Это при том, что российские стартапы сейчас находятся на очень выгодных позициях — им доступно большое количество талантливых разработчиков с невысокими зарплатами.

Если стартапу удастся изжить три базовых недостатка, лежащих, кстати, не столько в области бизнеса, сколько в области психологии и самоорганизации, перед ним открывается много возможностей преуспеть. Да, нужно подтягивать продуктовый менеджмент и продажи, понимать принципы работы международных корпораций и менталитет в разных странах. Но риск, что компания с этим не справится, венчурный инвестор как раз принимает.

Фотография на обложке: Robert Galbraith / Reuters