Глава «Делимобиля» — о коррупции, вандализме в Чечне и будущем каршеринга в России

Итальянец, который не боится вести бизнес в нашей стране
13 ноября в 18:55

Винченцо Трани — представитель семьи итальянских банкиров. В России он живёт уже почти 20 лет, а в 2015 году одним из первых в стране инвестировал в каршеринг. Теперь его «Делимобиль» — второй в стране оператор по числу машин. В интервью «Секрету фирмы» Трани рассказал, каких изменений ждать клиентам каршеринга, зачем оператор идёт в регионы и почему, несмотря на проблемы с бизнес-климатом, он призывает других иностранцев вкладываться в российскую экономику.

Часть I. О каршеринге

— Каршеринговые компании едва ли не каждую неделю внедряют новации: предлагают новые опции, меняют тарифы и прочее. Операторы до сих пор в поиске оптимальной схемы?

— Да. Но мы никогда её не найдём. Потому что люди и их потребности постоянно меняются.

Когда мы в 2015 году только создавали этот рынок, рассчитывали, что это будет сервис для обычных водителей, которым нужно добраться до работы, дома или куда-то ещё. Но теперь мы видим, что среди клиентов много разных групп потребителей. Например, около 50% пользователей — предприниматели и самозанятые, они используют автомобиль по работе. И мы вынуждены подстраиваться под разных людей, в том числе предлагать разные тарифы и даже другие машины.

Также мы увидели тех, кому нужны статусные авто. Причём не поминутно, а на сутки, недели или даже месяцы. Покупать их по разным причинам они не хотят, чтобы не тратиться на обслуживание, не показывать налоговой доходы или просто получать все плюсы шеринг-экономики. Для таких мы весной 2019 года запустили сервис долгосрочной аренды Anytime Prime и сдаём под этим брендом авто: от бюджетных VW Polo до Lamborghini Urus.

— Какие самые востребованные?

— Mercedes Gelandewagen — они забронированы на три месяца вперёд. Велик спрос на Mercedes E-klass и Lamborghini Urus. На бюджетные модели он меньше.

— Правда, что «Делимобиль» будет дифференцировать тарифы для водителей с разным стилем вождения?

— Да, давно работаем над этим важным для нас проектом. Каждый клиент стоит компании определённых денег. Кто стоит меньше, тот и платить должен меньше. А кто тратит больше бензина и сильнее рискует попасть в ДТП, должен платить больше. В конце 2019 года подведём итоги эксперимента и поймём, как будем корректировать тарифы.

— Большая вилка будет?

— До 50%. Это чувствительно. Но справедливо. Никто не хочет платить за расходы, которые генерирует другой клиент. Для новых клиентов, на которых у нас нет информации о стиле вождения, стоимость останется прежней.

— Вы работаете в 11 городах. Есть ли региональная специфика: где каршеринг принимают лучше, а где он приживается с трудом?

— Мы в «Делимобиле» считаем нецелесообразным концентрировать бизнес в одном месте. Москва — это не Россия, мы это понимаем. Я, к слову, пожалуй, единственный иностранец, кто был по работе в 182 городах России. И мы с уважением относимся к регионам, с точки зрения бизнеса они нам очень важны.

Мы уже вошли во все миллионники. Среди них есть те, что генерируют выручку не меньше, чем в Москве. Теперь задача — зайти во все города с населением от 250 000 человек. Начали с Грозного. Пресса писала, что сложный регион, но на деле число краж и вандализма там низкое. Тест показал, что развивать бизнес в таких городах однозначно интересно.

— Какие следующие?

— Пока не могу сказать. Но следующий город откроем уже в ноябре, а в 2020 году планируем запуститься ещё в десяти.

— Сколько сейчас у вас машин?

— В Москве около 8500, в регионах около 2000. Сейчас по этому показателю мы третий каршеринг в мире. В январе-апреле 2020 года планируем вдвое увеличить эти цифры.

— Во что это вам обойдётся?

— Ежегодно мы инвестируем около $70–80 млн — не только в автопарк, но и в IT, сервисы и т. д. В следующем году сумма вложений будет на этом же уровне.

Мы подходим к росту ответственно, используем не американскую, а европейскую модель развития. Это значит, что инвестируем не ради того, чтобы завоевать большую долю рынка, а потому, что юнит-экономика положительная: каждый отдельный автомобиль приносит нам прибыль.

— Но убыток компании составил в 2018 году 258,7 млн рублей.

— Верно, но это только потому, что продолжается инвестиционная стадия. Если мы сейчас остановим инвестиции, мы уже будем в плюсе. И мы планировали к 2020 году остановиться. Но вы не представляете, сколько писем мы получаем из регионов: «А почему так мало машин?», «Почему не открываетесь у нас?» В том числе губернаторы приглашают. Поэтому сейчас мы понимаем, что надо ещё минимум пять лет вкладываться.

— Стремительный рост «Яндекс.Драйва» и покупка YouDrive компанией Mail.ru Group — это угроза для вас?

— Рынок огромный. В Москве реально находятся 20 млн людей. На такой рынок 30 000 машин, которые есть сейчас в каршеринге у всех компаний, — это ничто. Плюс развиваться через конкуренцию легче. Когда мы были одни, нам приходилось больше вкладывать в маркетинг, рассказывать о новой услуге. И потом наши конкуренты этим пользовались. А теперь мы пользуемся и плодами их труда, потому что они продвигают не только себя, но и рынок в целом. Одному таскать этот груз дорого.

— Когда рынок достигнет насыщения?

— До этого ещё далеко. По нашим расчётам, автомобилей каршеринга в столице должно быть примерно 20% от парка такси, то есть около 100 000 машин. Это по консервативному, европейскому подходу. Но он должен быть другой. Потому что выручка с одного автомобиля здесь выше.

— Почему?

— Здесь больше тех, кто ездит постоянно. В том числе предприниматели, о которых я говорил. Плюс у большого числа семей нет денег на второй-третий автомобиль. Поэтому потенциал рынка огромный.

Reload
1 / 2

— В соцсетях каждый день вижу фото каршеринговых машин после ДТП, разобранные вандалами и т. д. Насколько это серьёзная проблема для игроков рынка? Сильно бьёт по экономике?

— По статистике, каршеринговые машины попадают в аварии не чаще, чем обычные. Просто они брендированные, поэтому заметнее. Да, каждое ДТП — это потери для нас. Во-первых, это невыход на линию. Во-вторых, из-за того, что машины застрахованы, ремонт идёт по определённой процедуре и растягивается на недели и даже месяцы.

Мы стараемся минимизировать такие потери: запускаем социальные кампании (например, «Води, как будто мама рядом»), ведём чёрный список нарушителей и взымаем ощутимые штрафы с виновников аварии. Впрочем, их можно избежать при тарифе «Сказка» (в нём поездка дороже на 2 рубля в минуту. — Прим. «Секрета».).

— Правда, что именно суровые штрафы компенсируют вам низкие цены для пользователей?

— Нет, мы в чём-то даже лояльнее, чем конкуренты. Например, у нас вы никогда не получите предупреждений за превышение скорости. Дело в бизнес-модели: мы закупаем в основном недорогие модели, почти не предлагаем кроссоверы плюс снижаем затраты на всех этапах, считаем каждую копейку.

— Часто вижу жалобы на то, что у вас тупит приложение и не дозвониться до службы поддержки. Почему так происходит?

— Пользователи действительно массово сталкивались с тем, что не могли завершить аренду. И когда все разом звонили в службу поддержки, она не справлялась с нагрузкой, хотя наш колл-центр расположен в трёх городах и одновременно на линии находится до тысячи операторов. Это был сложный баг системы, который мы устраняли два с половиной месяца. В конце октября эту проблему окончательно решили. Гарантирую, что это больше не повторится.

— Один из руководителей московского Центра организации дорожного движения (ЦОДД) Александр Евсин недавно заявил, что «каршеринг в Москве оказывает скорее вредное системное влияние, нежели полезное». Прокомментируете его тезисы?

— Это личное мнение человека, он имеет право его высказывать. Моё мнение противоположное, разумеется.

— Он пишет: «Процент использования каршеринга весьма невысок. Около 27% автомобилей вообще могут не использоваться в течение для, оставшиеся 73% парка используют в среднем лишь три с половиной часа в день».

— У нас эти показатели точно выше, за весь рынок сказать не могу. Но можно провести параллель с гостиницами: там тоже есть номера, которые большую часть времени пустуют. Но это не значит, что они не нужны.

Польза каршеринга очевидна: одна наша машина убирает с дорог десять личных. Это большая проблема для автопроизводителей, но городу только польза.

— Может ли каршеринг убить частный автомобилизм?

— Думаю, что нет. Всегда будут люди, которые хотят собственный автомобиль.

— Ещё Евсин пишет: «Аккаунты продаются, за руль попадают неадекватные водители». В МВД весной тоже говорили, что «автомобилями каршеринга пользуются преступники и несовершеннолетние подростки без прав» и «сервис нужно регулировать на законодательном уровне». Насколько велика проблема и нужно ли регулирование?

— Мы так или иначе всё равно под регулированием со стороны города. От него зависит, получим мы льготы или нет (операторам каршеринга продают абонементы на парковку по цене в десять раз ниже, чем рядовым автомобилистам, — за 30 000 рублей на машину в год. — Прим. «Секрета»). Раз в месяц нас приглашают на совещания с участием департамента транспорта, ЦОДД и ГИБДД. Там говорят, что мы делаем хорошо, а что — не очень.

— Какие претензии озвучивают?

— Особо острых моментов никогда не было. Мы с властями идём друг другу навстречу. Так, мы по первому требованию отдаём необходимую МВД информацию. Поэтому, если преступник для своих дел использует каршеринг, он поступает очень глупо.

В свою очередь, МВД помогает нам: когда инспекторы останавливают наших клиентов, просят показать аккаунт, чтобы убедиться, что за рулём именно тот человек, который зарегистрировался в нашем сервисе. По закону инспекторы не обязаны это делать, но помогают нам, потому что наши интересы по части безопасности совпадают.

Кстати, на одном из таких совещаний чиновники предложили установить в машины камеры с функцией распознавания лица. Нам идея понравилась, мы сейчас тестируем такую технологию. Система автоматически сверяет лицо севшего за руль человека с фотографией, которую владелец аккаунта загрузил при регистрации. Когда мы поймём, что технология работает стабильно, оснастим ею все наши автомобили.

Часть II. О бизнес-климате в России

— 60% инвесторов «Делимобиля» — итальянские семьи, ещё 20% — швейцарские. Как вы уговорили их инвестировать в Россию?

— К сожалению, на Западе преобладает негативный информационный фон по отношению к России. Например, когда летом были митинги по выборам, The Financial Times связала их не с политическим процессом, а с экономикой. Газета написала, что люди вышли, потому что им кушать нечего. Но на следующий день Fitch поднял рейтинги России — это иллюстрирует, что люди бизнеса умеют читать газеты между строк, видят реальную ситуацию и понимают её по-другому.

Я пять раз в году организую для богатых западных инвесторов туры по российским городам. Они смотрят на страну своими глазами. И даже после таких событий, как война с Грузией или присоединение Крыма, они реинвестируют капиталы в Россию.

Как правило, я представляю инвесторам три-четыре цифры (средние зарплаты, пенсии, количество проданных автомобилей), которые показывают экономическое положение в России до 2000 года, после 2001 года и в настоящий момент. Цифры говорят сами за себя лучше любой интерпретации.

— Но статистика фиксируют отсутствие экономического роста и падение доходов населения в России в течение пяти последних лет.

— Насколько мне известно, официальная статистика по росту ВВП как раз говорит об обратном. В начале года Росстат заявлял, что в прошлом году российская экономика выросла на 2,3%. А это рекорд за последние шесть лет.

— Перестать «кошмарить бизнес» власти обещают уже десять лет. Теперь это одна из основных целей нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство». По вашим наблюдениям, происходит ли потепление бизнес-климата? Часто говорят, что движение идёт в обратную сторону.

— Россия, в которую я приехал 20 лет назад, и та, что я вижу сейчас, — это две разные страны. Раньше коррупция была повсеместна — от гаишника на улице до госслужащего любого ведомства. Сейчас я и мои партнёры по бизнесу не испытываем давления со стороны власти в наших повседневных задачах. Коррупция, может быть, существует как некий лоббизм на каком-то определённом уровне. Но это более цивилизованно и чувствуется в меньшей степени, чем раньше.

В России есть свои особенности — сильное влияние государства на разные отрасли. С одной стороны, в силу развития государства невозможно было сделать иначе, с другой стороны, это очень ограничивает свободу действий.

— Приведите, пожалуйста, примеры, в чём именно?

— Я могу говорить только за себя. Мой бизнес не столкнулся с какими-то огромными трудностями. Вообще, Россия (и власть, и другой отечественный бизнес) всегда была заинтересована в привлечении зарубежных инвестиций.

— А не в обратном — вывести капиталы из страны?

— Я думаю, что среди российских бизнесменов большинство — патриоты своей страны. Они хотят расти и развиваться в профессиональном плане, поэтому постоянно вкладываются в своё развитие. А те, о которых вы говорите, — это небольшой процент людей. К сожалению, такие люди есть в любой стране. И от этого никуда не деться.

— Глава Счётной палаты Алексей Кудрин заявил, что большинство бизнесменов в России боятся правоохранительных органов. По вашим ощущениям, так ли это? И если да, насколько обоснован этот страх?

— Испытывать страх перед правоохранительными органами — особенность того предпринимателя, которому есть что скрывать. Я бы говорил о волнении за рабочие процессы или документацию. Это, безусловно, испытывает любой предприниматель в любой стране.

— Тем не менее бизнес просит изменить УК для защиты от силовиков. Можете оценить и прокомментировать эти меры?

— На мой взгляд, это хорошая инициатива, которая будет способствовать в дальнейшем укреплению российского бизнеса. Если, как вы отметили ранее, страха будет меньше, значит, откроется поле для новых идей и побед.

— Недавно бизнес-сообщество обсуждало историю, как поданную по амнистии декларацию использовали для возбуждения уголовного дела. Перечёркивает ли это, на ваш взгляд, все разговоры о либерализации бизнес-климата в России?

— Один случай, к счастью, ничего не может перечеркнуть. Либерализация бизнес-климата России продолжается. А данный случай, конечно, неоднозначный. При этом я не думаю, что ФСБ начнёт трясти всех бизнесменов без причины.

Поделитесь историей своего бизнеса или расскажите читателям о вашем стартапе