Алексей Гидирим. Как наладить отношения с инвестором

Ангелы

Только начиная развивать YouDo.com, мы решили делать всё за собственные деньги. Ситуация позволяла — у нас были свободные средства и проекты, которые могли выступить донорами. Вкладывая собственные деньги, мы были свободны в принятии решений. Нам не нужно было каждый месяц делать отчёты, согласовывать планы развития. У нас были свободные руки и мозги. Первые инвестиции мы привлекли только тогда, когда у нас уже были люди в команде и мы могли загрузить их отчётами и прочими вопросами, которые порой сильно отрывают от развития и движения вперёд.

Нашим первым инвестором стал знакомый друга — ангел. К тому моменту у нас уже появилась юридическая структура и сделка прошла быстро: мы отдали небольшую долю и получили дополнительные средства. Могу сказать, что ангелы важны для любого нового бизнеса. Это люди, которые берут на себя риск на ранней стадии, готовы лично участвовать своими связями и экспертизой.

Ещё один очень важный момент в становлении любого стартапа — участие в жизни бизнес-сообщества. Не скажу, что мне было интересно ходить на питчинги, делать бизнес-планы, прогнозы, презентации и прочие умные документы, которые показывали, как мы видим рост и развитие нашего бизнеса. Но впоследствии всё это дало результат. Мы начали выступать на конференциях, принимать участие в конкурсах стартапов.

За пару лет мы стали финалистами всех самых престижных премий, таких как «Золотой сайт года», премия стартапов Forbes, премия Рунета». Ещё получили грант Мильнера и Дурова, а также вошли в список PWC «Лучшие стартапы России». Эти номинации дали хороший приток первых последователей, которые создают тренд и спрос на услугу и являются движущей силой, способствующей развитию бизнеса и росту интереса к проекту.

Консультанты

С чего начинать и как привлечь инвестиции в проект с нуля? Во-первых, нужно подготовить ряд документов, которые практически все инвесторы у вас попросят. Как правило, это краткая версия информации о проекте: executive summary или pitch deck. Также нужен набор финансовых документов, в которых вы продемонстрируете факт и прогноз роста (P&L, balance sheet, cash flow, cap table, the deal).

Чтобы составить первый пул документов стартовой версии YouDo.com, мы обратились за помощью к консультантам. В случае успешного привлечения денег в компанию, помимо ежемесячной фиксированной оплаты, мы пообещали отдать часть акций. В обязанности консультантов входила подготовка презентаций и продажа, а мы появлялись только на финальных встречах. В то время у нас толком ничего не работало и мы старались продать будущий проект. Отработав три месяца безрезультатно, мы отказались от услуг консультантов и начали делать всё сами за свои деньги, так как продолжать платить им большой фикс были уже не готовы.

Прошло время, сервис продвинулся вперёд, и старая модель показала себя неактуальной, нужно было вносить изменения. Мы впервые столкнулись с тем, что планы и фактическое развитие сильно разнятся, а многие наши ожидания завышены.

Как-то раз мы общались с одним из представителей венчурного рынка, который дал нам несколько дельных советов. Мы смогли договориться с ним о том, что он будет консультировать проект и поделится всеми знаниями, которыми обладает. Именно он помог нам кристаллизовать бизнес-модель, совместно с ним мы выявили пул новых гипотез для проверки. Мы до сих пор крайне довольны нашим сотрудничеством и считаем, что доля, которую он получил в компании, уже сполна себя окупила. Он, так же как и мы, является совладельцем проекта, к которому мы можем обратиться за помощью или советом в любое время. Вывод: важно найти не просто консультанта / миноритарного партнёра, а такого человека, который болеет проектом, верит в него так же, как и вы.

Противники

В нашей истории не всегда всё было лучезарно — негативные ситуации также случались. Например, в 2012 году к нам обратился один очень успешный и известный российский IT-предприниматель, который сделал крупный выход из своего проекта и начал заниматься инвестициями. Нам тогда казалось, что это лучший бизнес-ангел, который только может быть. Мы прониклись симпатией, договорились об условиях и подписали соглашение, на основании которого компания получила первый транш, а мы занялись оформлением новой юридической структуры по требованию инвестора. Отношения были крайне тёплые и дружественные, но в дальнейшем всё, к сожалению, разладилось.

Первый транш мы получили быстро, это был заём на компанию, который должен был впоследствии конвертироваться в акции. Мы начали набирать людей и корректировать планы — исходя из наличия средств от партнёра. Но скоро компания оказалась в следующей ситуации: доля инвестора уже оформлена, первый транш в виде займа оплачен, а остальные деньги партнёр не переводит, ссылаясь на различные обстоятельства, которые выходят за рамки договорённостей.

Мы поняли, что продолжать сотрудничество, совместно развивать большую компанию с таким партнёром нельзя. Акционеры приняли решение о выкупе доли данного инвестора, чтобы не оставлять его в компании. Для обычного проекта, лишённого подушки безопасности, подобная ситуация могла стать крайне болезненной. При этом в российском венчурном бизнесе такое происходит постоянно. Вывод для себя мы сделали такой: нельзя никому верить на слово, тем более известным людям, — важно закреплять всё документально.

Единомышленники

Однажды я услышал от одного инвестора следующую фразу: «Отношения проекта и инвестора — длящиеся. И если сегодня вы не договорились, это не значит, что ваши отношения закончились». Так и есть. Я убеждался в этом много раз.

С основателями фонда Flint Capital Дмитрием Смирновым и Олегом Сейдаком я познакомился благодаря создателю компании «Финам» Виктору Ремше — они работали в его команде. Мы длительное время общались, и наши отношения переросли в доверительные. Через какое-то время они позвонили и сказали, что уходят из «Финама», чтобы создать собственный фонд. Уже на первой встрече Flint Capital предложил YouDo.com инвестиции в размере $1 млн. Мы закрыли сделку осенью 2013 года — всего за один месяц.

В 2013 и 2014 годах мы сосредоточенно работали над продуктом. К концу 2014-го наш проект должен был вырасти вдвое, но мы хотели большего и приняли решение готовить новый инвестиционный раунд. Я поставил перед собой сложную задачу — подготовить сделку, в которой объединились бы стратегический и институциональный инвесторы, два венчурных фонда и группа ангелов. Сделка предполагала согласование этой группой многих операционных вопросов.

Сложнее всего было договориться со стратегическим инвестором. Я уверен, что, если партнёры действительно хотят заключить сделку, обе стороны будут искать возможности, если нет — пойдут ссылки на «обстоятельства». Когда в течение семи дней нет динамики, лучше забыть о таком партнёрстве — вероятность, что сделка состоится, стремится к нулю.

В итоге мы отказались от сделки со стратегом. В этот момент в России началась острая фаза финансового кризиса. Мы смогли убедить будущих партнёров, что кризис нашему бизнесу на руку. Финальное соглашение появилось в чёрный вторник 2014 года, когда стоимость доллара поднималась до 100 рублей. Никто в этой ситуации от сделки не отказался.

Фотография на обложке: Павел Маркелов / ТАСС