Николай Сторонский (Revolut): «Растём быстрее всех в Европе. Может, и в мире»

Revolut Николая Сторонского — один из самых горячих финтех-стартапов Европы. Его продукт — мобильное приложение, интегрированное с мультивалютной дебетовой картой, которая позволяет конвертировать деньги из одной валюты в другую по выгодному межбанковскому курсу. Ещё одна фишка — бесплатные переводы в любую точку мира.

Выпускник Физтеха и РЭШ Сторонский придумал Revolut, когда работал трейдером в Credit Suisse в Лондоне. Там же он и его партнёр Влад Яценко из Deutsche Bank в 2015 году зарегистрировали компанию.

После двух с половиной лет работы Revolut подключил 1,5 млн клиентов и начал приносить прибыль. В феврале через сервис прошли транзакции на $1,5 млрд. Рост год к году — 700%. Европейские и американские инвесторы вложили в стартап $90 млн. В рамках последнего раунда Revolut оценили в $420 млн.

Осенью 2018 года Revolut придёт в Россию. По этому случаю «Секрет фирмы» взял у Николая Сторонского большое интервью.

О выходе на российский рынок

— Вы говорили, что Revolut выйдет (а точнее, вернётся) на российский рынок в третьем квартале этого года, то есть до конца лета. Это в силе?

— Да. Скорее всего, это будет конец третьего или начало четвёртого квартала.

— В 2015 году, только запустившись, вы начали отправлять карты в Россию. Но уже через несколько месяцев они перестали работать. Напомните, что тогда произошло.

— Правила поменялись. Раньше можно было выпускать карты для России с европейской лицензией, потом это запретили. Сейчас MasterCard и Visa не разрешают выпускать карты вне зоны действия лицензии.

— Значит, у вас в России будет банк-партнёр? Или вы лицензию получаете?

— Да.

— «Да» — банк-партнёр или лицензия?

— И банк-партнёр будет, и лицензия. И над тем, и над тем работаем.

— Насколько я помню, ещё у вас с комиссиями возникли какие-то проблемы. Вам было невыгодно работать с российскими клиентами, потому что их дебетовые карты считывались как кредитные…

— Да. В России в то время не очень различали дебетовые и кредитные карты. Дебетовые карты ставили на кредитные БИНы, скорее всего, для максимизации интерченджа (комиссия за обработку платежа. — Прим. «Секрета»), потому что на кредитных картах он значительно выше.

О бизнес-модели

— Кроме того, вы получаете банковские лицензии в Великобритании и Литве.

— Мы получаем европейскую лицензию — в Литве и Великобритании. Также мы подаём документы на банковскую лицензию в Штатах.

— Что они вам дают?

— Возможность развивать кредитный продукт. У нас на счетах уже довольно большое количество денег клиентов, мы хотим их одалживать.

— Это интересно. Другой британский квазибанк Monzo, который в одно время с вами запустился, уже стал полноценным банком. В России есть похожая история: Рокетбанк фактически превратился в тариф большого банка. Сервисы, которые предсказывали скорый закат классических банков и завоёвывали аудиторию за счёт того, что они были более гибкими, технологичными, человечными, что тоже важно, в итоге сами становятся классическими банками. С другой стороны, классические банки, большие банки учатся и уже научились предлагать те же услуги, тот же уровень сервиса, что есть у вас. Кто же, интересно, победит?

— Банки не догнали стартапы. По сути, они научились делать то, что мы предложили два года назад. Но мы не стояли на месте. Мы развили большую линейку продуктов, которых у банков нет. У нас есть, допустим, страховки для путешественников, которые оформляются автоматически, когда вы куда-нибудь приезжаете. Есть бесплатные переводы в любую точку мира. Сейчас мы делаем трейдинг. Всё это работает из одного приложения.

Мы сейчас там, где старые банки будут нескоро. При этом растём мы просто на порядки быстрее, чем они. Revolut сейчас открывает от 7000 до 15 000 счетов в день по всей Европе без какого-либо маркетинга. Мы сейчас самый быстрорастущий финансовый сервис в Европе, а возможно, и в мире тоже — из тех, кто растёт органически.

Мы идём не только вглубь, выпуская новые продукты, но и вширь, развивая бизнес в разных странах. У нас уже есть офисы в Штатах, Австралии. Открываем Индию, Канаду, Новую Зеландию, Латинскую Америку.

Мы хотим сделать так, чтобы наш клиент, приехав в любую страну, мог быстро сгенерить себе там локальный банковский счёт. Плюс набор самых выгодных и самых удобных финансовых продуктов. Такой услуги старые банки не предлагают и, скорее всего, никогда не предложат. Потому что ни один из них и не стремится быть глобальным.

— Revolut многие по-прежнему воспринимают как приложение для путешественников. У вас изначально весь маркетинг на этом строился, и, наверное, вам это очень сильно помогало. Сейчас, когда вы решили стать банком, это уже мешает?

— Я бы не сказал, что это мешает. Люди начинают использовать наш продукт как тревел-карту или для перевода денег в любую точку мира, а потом осваивают другие наши продукты.

— У вас есть представление, к чему придёт ваш сегмент финансового рынка?

— Я думаю, будет несколько огромных глобальных финансовых игроков. Произойдёт консолидация. В других секторах: такси, доставка еды, реклама — это уже произошло. Произойдёт и в финансах. Мир движется к этому, к эффективности — к одному, двум, трём, четырём провайдерам, а не к 20 отдельным банкам в каждой отдельной стране.

О Тинькофф-банке

— В России какой финансовый продукт вы будете продвигать как основной?

— Скорее всего, мы и в Россию войдём как приложение с самыми выгодными курсами валют. И потихонечку будем кросс-сейлить остальные продукты, которые у нас есть.

— А на старте что ещё у вас будет? Кредиты, кешбэк…

— Да, кредиты, кешбэк, премиум-счета, бизнес-счета.

— Вы рассказывали, что встречались с Олегом Тиньковым. Наверно, вы представляете, что он делает. Как вам кажется, в чём ваш продукт на старте будет выигрывать у дебетовых карт Тинькофф-банка?

— В приложении Тинькофф-банка нет возможности менять валюту по интербанковскому курсу, нет возможности переводить деньги в любую страну бесплатно. Ещё у нас в интерфейсе есть фишки, которых у Олега нет.

У нас, в свою очередь, естественно, нет определённых вещей, которые есть у Тинькофф-банка, потому что он очень локальный, заточенный под Россию, а не под международный рынок

— Вы же понимаете, что в России 2018 года то, о чём вы говорите, не суперактуально. Даже активные молодые люди с доходами выше среднего, на которых вы, очевидно, ориентируетесь, стали сильно меньше ездить, чем в начале 2010-х.

— Возможно. Это гипотеза, предстоит её проверить. Помню, когда мы запустились, у нас в течение двух-трёх месяцев было минимум 10 000 российских клиентов. Возможно, сейчас спрос будет меньше. С другой стороны, у нас продукт стал сильнее. Раньше это была просто платёжная карточка, сейчас всё на порядок функциональнее.

— Какой вообще российский продукт, похожий на ваш, самый крутой в России? Тинькофф-банк, Рокетбанк, может быть, интернет-банк Альфа-банка…

— Я считаю, что Тинькофф-банк сейчас в России лучший.

— Если бы он работал в Великобритании. Поставим его в один ряд с вами, Monzo, Atom, другими проектами, которые называют себя «альтернативными банками» или «банками будущего». Какое бы место он занял? Если оценивать продуктовые, потребительские характеристики.

— Сложно сказать. Он абсолютно не заточен под Европу. Там много функционала, который здесь не нужен. Если перелопатить весь функционал под Европу, он точно был бы лучше, чем Barclay’s или HSBC. Другой вопрос, был бы он sexy enough, чтобы люди захотели переключиться. Сложно сказать. Пускай попробует.

О криптовалютах

— Вы добавили в приложение криптовалюты: биткоины, эфиры, лайткоины. Какой процент клиентов этим пользуется?

— Довольно большой, через нас хорошие объёмы проходят.

— Что люди делают?

— Покупают и продают.

— Но не используют биткоины как платёжное средство?

— Нет, 99% людей хотят спекулировать.

— Вы сами вложились в какие-нибудь криптовалюты?

— Да, я тоже купил биткоинов.

— А когда?

— Когда курс был, по-моему, где-то $9000 за биткоин.

— Довольно поздно.

— Ну да.

— Какие у вас были ощущения от криптовалютной лихорадки конца 2017 года? Вы же, наверное, прикидывали тогда, что будет в 2018-м?

— Думал, что такими темпами биткоин дойдёт до $40 000. Но дошёл он только до $20 000. Теперь, мне кажется, он будет долго болтаться между $9000 и $10 000. Люди, которые зашли выше $15 000, будут, скорее всего, выходить, потому что у них не получилось заработать на быстром скачке.

Рынок всегда сопротивляется движению вверх. Но точно так же он сопротивляется движению вниз. Вы же видели, что на крипторынок начали заходить институциональные инвесторы, хедж-фонды, просто фонды. Они поддерживают давление снизу.

У меня такое ощущение, что долгое время — возможно, от трех до шести месяцев — биткоин будет в этом коридоре. Потом, в зависимости от новостей, всё что угодно может произойти.

О команде

— Сколько у вас сейчас человек в компании?

— 350. Чуть побольше.

— Какая часть в Москве и Петербурге?

— В России всего, мне кажется, от 80 до 100 человек.

— То есть примерно четверть. Я сейчас слышу английскую речь в вашем офисе. Но, насколько я понимаю, у вас и в Лондоне довольно много людей из России.

— Нет, в Лондоне как раз очень мало. На удивление. Изначально было, наверное, 2–3%, сейчас мы нескольких перевезли, но всё равно меньше 5%.

— Интересно. А я думал, вы как Badoo Андрея Андреева: работаете в Лондоне, но стараетесь нанимать побольше людей из России.

— В Badoo практически полностью русская команда, что, на мой взгляд, абсолютно неправильно с точки зрения diversity. Должна быть международная команда, должны быть представлены все национальности.

Если нанимаете только русских, у вас вероятность принятия неправильного решения сильно увеличивается. В идеале, принимая важное решение, нужно советоваться с абсолютно разными людьми.

— Офисы в Москве и Петербурге — это просто экономия?

— Изначально мы пытались искать инженеров здесь, в Лондоне, но получалось нанимать одного-двух человек в месяц. Рынок очень тонкий здесь, конкуренция большая, инженеров в принципе не так много. В Москве и Питере проще. Ещё у нас в Польше есть инженеры, в Кракове.

— Чем-то отличаются российские разработчики от европейских?

— Русский инженер может что-то быстрее сделать, но немного тяп-ляп будет. На Западе стараются медленнее делать, зато очень качественно.

Об управлении стартапом

— Вы очень быстро растёте. Приходилось за эти два с чем-то года какие-то вещи кардинально пересматривать? Как, например, с получением банковских лицензий в разных странах. Вы же, наверное, изначально об этом не думали…

— Да, мы на самом деле не планировали становиться банком. Но, мне кажется, это в любом бизнесе так. Мы как команда золотодобытчиков. Там вырыли, там вырыли, там вырыли — ничего нет. Потом бац! — золото. Наняли новых людей, роем следующую шахту.

— Жалеете о каких-нибудь решениях?

— Нет, мы очень аккуратно двигаемся. Никогда не кидаем на проект много ресурсов. Это обычно два, три, максимум пять человек. Они работают несколько месяцев. Не получилось? OK, move on! Перекидываем на другой проект.

— Что-нибудь осталось у вас от бизнес-плана, который вы показывали первым инвесторам?

— Я, вообще, в бизнес-планы не особо верю. Именно по той причине, что нельзя всё просчитать на три, четыре, пять лет. Мы двигаемся маленькими итерациями. Ставим цели на два-три месяца, на полгода. Что-то меняется — меняем цели.

— Какой у вас сейчас горизонт планирования?

— Три-шесть месяцев.

— Какие у вас цели на шесть месяцев?

— Мы должны превратиться в полную альтернативу классическим банкам. Трейдинг у нас должен появиться как раз через полгода. У нас будет всё то же самое, но в десять раз лучше и в десять раз дешевле. И мы хотим быть в максимальном числе стран.

— Сейчас у вас 1,5 млн клиентов. Сколько будет через полгода?

— Сейчас у нас 200 000 — 300 000 новых клиентов каждый месяц.

— С какого момента?

— C ноября или декабря. Думаю, если мы продолжим так быстро расти, вполне можем в конце года иметь 5 млн клиентов.

Об инвесторах

— Вам достаточно денег для развития? Новые инвестиции собираете привлекать?

— Мы прибыльны, поэтому теоретически нам деньги не нужны. Но нам постоянно предлагают. Если будет хорошая оценка, мы, может быть, возьмём.

— С какого момента вы прибыльны?

— С конца прошлого года. Два с половиной года прошло после запуска.

— Кто предлагает вам деньги?

— Все топ-инвесторы, которых вы знаете, постоянно спрашивают.

— Топ-инвесторы Долины?

— Были из Долины, из Европы. Некоторые из Азии.

— Как предпринимателю, основателю компании и автору её бизнес-модели вам важно сохранить в ней контроль?

— Думаю, да. Думаю, на начальной стадии, в первые шесть-семь лет, групповое decision-making работает хуже, чем когда фаундер всё решает. Возможно, на более поздних стадиях, когда цена ошибки очень большая, минимизация рисков уже важнее раскрытия потенциала.

— Некоторые предприниматели говорят, что их высшая цель — продажа бизнеса. А у вас?

— У меня по-другому. Зачем обязательно продавать? Бизнес — это всегда journey. Просто команде интересно делать то, что она делает. Интересно что-то новое создавать, развиваться, выходить на новые рынки. Почему у этого должна быть какая-то финальная точка?

Об эмиграции

— Мы разговариваем 13 марта. Накануне премьер-министр Великобритании Тереза Мэй фактически обвинила Россию в военной агрессии. Отношения между странами в принципе плохие, но будут, очевидно, ещё хуже. До сих пор вам ваше происхождение в бизнесе создавало какие-нибудь проблемы?

— Нет, такого не было. Лондон на 40% состоит из экспатов: французов, итальянцев, американцев, австралийцев, канадцев, русских, поляков. Если я выйду на улицу и заговорю с кем-то, это скорее будет иностранец, чем англичанин. И у этого человека будет точно такая же ментальность, что у меня.

— Какой вам вообще Россия видится из Лондона, что вы думаете о бизнес-среде?

— Я уехал десять лет назад. Когда приезжаю, вижу, что уровень сервиса во всех сферах заметно вырос. А остальное, то, с чем я непосредственно не сталкиваюсь, мне сложно комментировать. Не хватает информации. Но то, что сервис стал гораздо лучше, это точно.

Фотографии: Ирина Аксёнова / «Секрет фирмы»

Главные новости и лучшие лонгриды «Секрета» — в нашем Telegram-канале. Подписывайтесь!