Юрист на дом: Как «Правовед» стал крупнейшей юридической онлайн-консультацией

Шесть лет назад предприниматель и юрист Валерий Мешков понял, что достиг потолка. Его юридическая фирма обслуживала малый бизнес и занималась арбитражными делами. За три года она вышла на ежемесячный оборот в полмиллиона рублей, но амбициозному Мешкову это казалось маловато.

Как создать масштабируемый продукт для тысяч клиентов? Над этим Мешков задумался вместе со школьным товарищем Сергеем Андреевым, который занимался производством и продажей видеорекламы. Вместе они запустили «Правовед» — юридическую онлайн-консультацию. Сейчас на сайт заходят больше 4 млн посетителей в месяц, ежедневно юристы проводят от 1500 до 2500 консультаций, их услугами за шесть лет воспользовалось более 1,3 млн человек.

Летом 2017 года компания объявила о привлечении более $1 млн инвестиций от фонда AddVenture, оценившего «Правоведа» в 600 млн рублей. По подсчётам «Секрета», выручка компании в этом году составит больше 100 млн рублей. Большая часть этих денег приходит не от пользователей, а от юридических фирм. Если бы несколько лет назад «Правовед» не переориентировался на поиск клиентов для юрфирм, то вряд бы выжил бы — даже сейчас 93% пользователей предпочитают бесплатные консультации. «Секрет» рассказывает, как школьные друзья построили крупнейшую (по выручке) юридическую онлайн-консультацию в стране.

Адвокат онлайн

Традиционная юридическая консультация — бизнес неповоротливый и плохо масштабируемый. Как объясняет Мешков, чтобы привлечь хотя бы 30 новых клиентов, пришлось бы пропорционально увеличить штат, офисное помещение и расходы. Такой путь его не устраивал. Изучив рынок, он предложил Сергею Андрееву оказывать консультации на сайте и брать за это деньги.

В 2011 году в США уже работали проекты LegalZoom и Rocket Lawyer. С их помощью клиенты решали проблемы, не обращаясь к юридическим компаниям. В России подобных сервисов не было: люди задавали вопросы на форумах, где им отвечал любой желающий. Чаще всего — человек без профильного образования. Но уже работал ресурс 9111.ru, и сейчас это главный конкурент «Правоведа». Тогда он предлагал бесплатные консультации от сообщества юристов.

В отличие от западных проектов, которые предлагали бесплатную консультацию в первый раз, а за следующие брали деньги, Мешков и Андреев решили зарабатывать не на всех вопросах. Они сделали ставку на людей, которым ответ нужен быстро и от нескольких специалистов, остальным решили помогать бесплатно.

В запуск сервиса предприниматели вложили 720 000 рублей — из личных сбережений и бюджета юридической консультации, которую Мешков отдал в управление жене. Первые юристы тоже пришли из старой фирмы, других искали на профессиональных интернет-форумах.

С ценой экспериментировали: во время а/в тестов пользователям показывали версии сайта с разными расценками. В итоге пришли к нескольким тарифам — каждый из них минимальный, но клиент может сделать стоимость вопроса выше. За 89 рублей (пакет «Стандартный») вопрос моментально опубликуют на сайте и гарантируют ответ специалиста — обычно в течение пары часов (в сложных случаях, например консультациях по международному морскому праву, юриста приходится искать дольше). VIP-консультация, в которую входит разбор типовой ситуации и короткий ответ в течение 15 минут, стоит от 289 рублей. За 600 рублей клиент может рассчитывать на более детальное погружение в его проблему, а за 1300 — на разбор нетривиальной ситуации, требующей изучения документов.

За 100–200 рублей можно подключить к разбору проблемы второго и третьего специалистов. Средний чек в итоге составляет 800 рублей. Сайт зарабатывает на комиссии: с каждого заказа «Правовед» удерживает около 30%. По подсчётам Мешкова, именно столько юрист тратит на поиск и привлечение клиента самостоятельно.

Если за ответы не платить, придётся дожидаться публикации вопроса в порядке очереди — на это может уйти от 3 до 6 часов. Гарантию ответа администрация сайта не даёт. По статистике компании, сейчас юристы успевают обрабатывать около 86% бесплатных вопросов. В начале работы «Правоведа» владельцам приходилось самим придумывали платные вопросы для экспертов, чтобы стимулировать спрос.

Соединить юристов и клиентов

«Спрос на юридические услуги нельзя спровоцировать. Если вы не выходите замуж и у вас нет потребности в оформлении брачного договора, вас невозможно заставить купить эту услугу, какие бы акции мы ни проводили», — объясняет Мешков. Это резко сузило инструменты продвижения «Правоведа» — остались только SEO, контекстная и таргетированная реклама. В первое время «Правовед» ежемесячно тратил на поисковую оптимизацию сайта около 400 000 рублей, сейчас эта сумма выросла в два раза.

Привлекать юристов оказалось менее затратным — они нуждались в таком инструменте. Юристы продавать свои услуги не умеют, уверены Мешков и Андреев: «Бывает, специалист долго рассуждает с клиентом о его проблеме, может полностью проконсультировать его и ни разу не предложить платную услугу. Он думает, что человек сам скажет: "Я хочу вам заплатить", но этого не происходит». Поэтому постепенно юристы стали приходить на ресурс, который помогал им с этим.

Свою бизнес-модель основатели «Правоведа» сформулировали как «Uber для юристов» — когда ресурс только появился, это ещё звучало ново. У специалистов нет контракта, который обязывает их работать в определённые дни или определённое количество часов. Есть лишь одно правило: если юрист вызвался оказывать услугу клиенту, он обязан довести дело до конца. Те, кто не может с этим справиться, вылетают, а зарегистрироваться на платформе второй раз под своим именем невозможно.

Бесплатные вопросы предприниматели стали использовать не только как инструмент привлечения пользователей, но и как способ проверки юристов — прежде чем начать зарабатывать, специалист должен ответить на 300 бесплатных вопросов (сначала их было 100). Так становится понятен его уровень. Качество работы новичка оценивает специальный совет экспертов — он состоит из наиболее квалифицированных юристов проекта. До этого юрист должен предоставить цифровую копию своего диплома или подтвердить информацию об опыте работы.

Весь 2012 год Мешков и Андреев постоянно следили за появлением новых вопросов на сайте и за тем, чтобы на них отвечали. Встречать новый, 2013 год они отправились в Индию. «Там я открыл компьютер и понял, что всё начало работать само! Впервые нам не нужно было придумывать вопросы и искать юриста. Критическая точка была достигнута», — рассказывает Мешков. Но предстояло выйти на точку безубыточности, а это была совсем другая задача.

Хронические неплательщики

«Спрашиваем наших клиентов: "Вы довольны первичной бесплатной консультацией?" Они говорят, что очень довольны! Мы интересуемся: "Вы готовы рекомендовать сервис друзьям и знакомым?" Отвечают, что готовы, и ставят оценку 10 из 10. Но на вопрос "Готовы ли вы в следующий раз заплатить?" отвечают, что нет», — сетует Мешков.

Предприниматели долго пытались понять, что пошло не так: может, пользователям что-то не понравилось, а они это замалчивают? Но пришли к выводу, что в России в аналогичной ситуации находятся все компании, которые торгуют контентом в e-commerce. И дело совсем не в любви людей к халяве, уверены Мешков и Андреев.

Главной проблемой своего бизнеса Мешков считает не конкурентов, а низкие доходы населения, которые сильно тормозят рынок (среднемесячная заработная плата в России сейчас 30 800 рублей после вычета подоходного налога). «Ребята, у меня в регионе интернет стоит 400 рублей, и я не каждый месяц могу его оплатить. Работаю в библиотеке, получаю 12 000 рублей» — так отвечали пользователи, когда предприниматели решили составить портрет своего посетителя. Ситуация постепенно меняется, но очень медленно: с 2014 года доля платных услуг в выручке «Правоведа» выросла только на 2% — до 7%. Те, кто платит, делают это с первого раза, это в основном средний класс, жители крупных городов.

Другой негативный фактор — низкая юридическая грамотность населения. «Чаще всего клиенты начинают решать свои проблемы уже на "четвёртой стадии рака"», — возмущается Мешков. Он вспоминает случай, когда после смерти человека одни его родственники вступили в наследство, а другие, зная об этом, не отреагировали. И лишь спустя семь лет, когда все исковые сроки давно закончились, опомнились. По словам Мешкова, если речь идёт об уголовных делах, люди звонят адвокату только из кабинета следователя.

С момента запуска компании уровень правовой грамотности людей практически не изменился. Сейчас, по данным всероссийского исследования правовой грамотности россиян, 74% потерпевших от нарушения прав ничего не предпринимают для защиты своих интересов.

В 2014 году Мешков и Андреев решили сделать ставку на услуги для бизнеса — и не прогадали.

Юрфирмы готовы платить

Многим пользователям «Правоведа» ответа на вопрос на сайте недостаточно — впереди маячит суд. Они ищут специалиста, который проживает с ними в одном регионе и может вести дело. Три года назад «Правовед» решил зарабатывать на этой потребности. Сегодня доля бизнес-клиентов «Правоведа» составляет 8–10%. Для предпринимателей нет отдельной платформы и прайс-листа, они заводят обычные аккаунты. Плату «Правовед» берёт не с пользователей, а с юристов, которым нужен стабильный поток клиентов.

За то, чтобы свести юридическую фирму с клиентом, «Правовед» берёт фиксированную плату от 1000 до 10 000 рублей — конечная стоимость зависит от региона и тематики вопроса. Иногда компания получает плату в размере процента от контракта (по словам Мешкова, он всегда разный, это зависит от дела). Некоторые фирмы отдают за поиск клиентов до 70 000 рублей за раз. Иногда «Правовед» подбирает клиентов и для отдельных юристов.

Новая услуга взлетела — сейчас она составляет 65% от оборота компании. Ещё 30% выручки приносят онлайн-услуги и 5% — реклама (платные объявления появились на сайте недавно, и сильно развивать этот канал монетизации в компании не планируют).

В том же 2014 году «Правовед» запустил раздел для малых и средних компаний — в отличие от физических лиц, проблемы у бизнеса возникают регулярно. Партнёров предостерегали от ставки на бизнес-клиентов: якобы руководители компаний не захотят делиться секретами фирмы с неизвестными юристами в онлайне. «Некоторые управленцы до сих пор считают, что в любой компании должен быть только свой юрист, связанный с фирмой клятвой верности. На самом деле большинство юридических нужд бизнеса очень тривиальны: составить хороший трудовой договор или договор аренды, который защитит ваши интересы», — считает Мешков. По его словам, вопросов, которые лучше обсуждать в кабинете, очень мало и они обычно касаются нарушений законодательства.

Услуги для юрфирм и упор на малый бизнес дали плоды — в конце 2014 года компания впервые вышла в ноль. Но у Мешкова и Андреева появились другие амбиции, на которые потребовались серьёзные средства.

Деньги на роботов-юристов

Приговор по Skype — теперь реальность, такие дела слушаются в США, Сингапуре и Дубае. В России пока до этого далеко, но Мешков и Андреев уверены, что большая часть юридических услуг и в нашей стране скоро переедет в интернет. По их словам, эта отрасль будет развиваться быстрее, чем телемедицина, а часть юристов заменят роботы.

«Раньше люди верили шаману: если он выбросит кости определённым образом, то можно идти на охоту, если окурит ребёнка благовониями, то он будет здоров. Эти правила принимались, и все в них верили. Так же и с нотариусами, — считает Валерий Мешков. — Общество договорилось, что печати тётки, которая проверяет ваш паспорт, все должны верить. По большому счёту нотариус идентифицирует личность и подтверждает, что вы изъявляете свою волю не под дулом пистолета. С этой задачей технологии справятся лучше, чем человек».

Сейчас «Правовед» работает над созданием бота-юриста, который ускорит работу экспертов в несколько раз. За время работы портала специалисты проекта ответили больше чем на миллион вопросов, накопленные данные стали базой для создания алгоритма. «Мы взяли за основу эти кейсы и сделали систему — умную поисковую строку, к который юристы обращаются, чтобы за пять минут сформировать ответ из готовых блоков», — объясняет Мешков.

Разработку начали ещё в октябре 2016 года, и она уже доступна нескольким юристам на проекте. В будущем, мечтает Мешков, самообучающийся робот на основе нейронной сети сможет отвечать на вопросы клиента моментально. Платить зарплату роботу не надо, так что, возможно, юристов на проекте станет сильно меньше.

Искусственный интеллект требует больших вложений, но в «Правоведе» утверждают, что сами не искали инвесторов. «Я не мог понять: как компании привлекают инвесторов? С ними надо где-то познакомиться — а где? В каком-то лифте? На конференции? Бегать по конференциям не было времени — мы были сфокусированы на продукте. Инвесторы стали приходить сами», — вспоминает Мешков.

Первые желающие появились спустя полтора года после запуска. Основатели «Правоведа» вели переговоры с семью фондами и выбрали AddVenture, хотя фонд оценил компанию ниже других: «Но его представители разговаривали с нами как с партнёрами, а не с позиции "я тут инвестор, и я тут главный"». Фонд вложил в «Правовед» более $1 млн. Компания не раскрывает механику сделки, но если фонд приобрёл долю в проекте, то при оценке в 600 млн получается, что ему принадлежит не менее 10% акций.

Кроме робота-юриста привлечённые средства компания направит на расширение функционала мобильного приложения (сейчас там только несколько простых функций), операционные расходы и маркетинг.

Сейчас в проекте зарегистрировано более 21 000 специалистов и 1,2 млн пользователей, 1200 экспертов заходят на сайт и оказывают услуги минимум один раз в месяц. В июле «Правовед» посетили 4,4 млн пользователей. У ближайшего конкурента 9111.ru за аналогичный период показатель посещаемости, по данным SimilarWeb, выше: 5,4 млн посетителей. Но, судя по всему, зарабатывает «Правовед» больше — по подсчётам «Секрета», его выручка в этом году может достигнуть 134 млн рублей. Рынок legal tech в России пока никто не исследовал, но некоторые игроки оценивают его в 3–4 млрд рублей — и, если «Правовед» хочет занимать на нём больше нынешних 3–4%, придётся ускориться.

Направление legal tech сейчас очень популярно. Очень многие российские инвесторы сегодня хотят вкладываться в проекты, однако, когда они окунаются в эту сферу, возникает немой вопрос: почему у нас всё так плохо, где рынок, если за рубежом инвестиции растут и все уже зарабатывают?

Конкретно в случае «Правоведа» проблема в следующем: у них всего одна работающая модель монетизации — лидогенерация. Компания отдаёт основные деньги на рынке юристам и юридическим фирмам и берёт с них только небольшую комиссию за поиск клиентов, в то время как могла бы самостоятельно выстраивать вертикаль услуг и аккумулировать у себя основную выручку. Сервис мог бы создать во всех крупных городах брендовую историю и взять на себя погружение в процесс оказания юридических услуг — не продавать лид юристу, а самому вести клиента до конца и продолжать зарабатывать на нём.

«Правовед» очень крутой с точки зрения трафика, однако сервис не идеально сегментирует свою аудиторию. Да, есть люди, которые хотят прийти и поговорить с юристом за 5000 рублей. Но, думаю, Валерий недооценивает сегмент людей, которые хотят сделать всё самостоятельно (недавно компания тестировала услугу конструктора документов, которая не стала популярной. — Прим. «Секрета»). Всю аудиторию проекта нужно делить на сегменты, выявлять ценности, за которые они будут платить, и подчёркивать сервисную составляющую.

Я не считаю низкие доходы населения тормозом развития рынка. В юриспруденции работает тот же принцип, что и в медицине: если у человека действительно есть проблема, он заплатит за её решение любые деньги. Достаточно дать клиенту бесплатную услугу один раз. Если он удовлетворён, дальше нужно её продавать.

Идеи о том, что роботы полностью заменят юристов, нежизнеспособны. В разрешении юридических проблем всегда будет участвовать человек, и на рынке всегда будет место для консультантов, которые будут общаться с клиентом. Частичная замена отдельных задач юристов и автоматизация рутинных процессов возможна. Это очень амбициозная задача. И я считаю, что «Правовед» сможет сделать отличное решение в этой области.

Сейчас «Правовед» лидер. Сервису необходимо побороть свои фантазии и заниматься реальным делом. Я бы рекомендовал фокусироваться на дальнейшем росте аудитории, выручки и совершенствовании своей бизнес-модели. По инсайдерской информации и расчётам аналитиков, выручка «Правоведа» в 2016 году могла составить чуть более 100 млн рублей. Первое место будет сложно удержать, я бы подумывал о слиянии с тем же 9111.ru. Сейчас это две крупнейшие площадки, на которых реально существует трафик. Обе компании находятся на том этапе, когда, кажется, есть и бизнес, и трафик, но для обеих настал момент, когда нужно менять акценты и фокусироваться на других вещах.

Вообще я поздравляю «Правовед»! Полагаю, сейчас мы наблюдаем сделку года в LegalTech в России — она откроет рынок для новых инвесторов и игроков.

Ребята из «Правоведа» делают хороший продукт, который позволяет выявить проблемы клиента и перенаправить его к юристам. У сервиса выстроена эффективная программа по отсеиванию неквалифицированных юристов.

Кроме «Правоведа» и 9111.ru все остальные сайты, которые работают на рынке юридических онлайн-услуг, к сожалению, мошенники. По сути они предлагают голую лидогенерацию: вы обращаетесь якобы за бесплатной консультацией, а вас сразу перенаправляют к платному юристу.

«Европейская юридическая служба» занимается профилактикой, наша цель — не дать проблеме развиться, а для этого у человека должна быть возможность задать вопрос специалисту, как только он у него возник. Мы продаём годовой абонемент на обслуживание, его стоимость начинается от 3000 рублей. За эти деньги клиент получает неограниченное количество консультаций онлайн или по телефону. Обращаться можно в любое время суток и по любому виду права. По нашей статистике, у работающего человека потребность в юридической консультации возникает пять-шесть раз в год.

Мы оказали более 3,5 млн консультаций, в нашей базе свыше 600 000 клиентов. Наблюдение за их поведением показывает, что развитие рынка тормозят не низкие доходы, а низкая правовая культура: наши сограждане столетиями пытаются решить свои проблемы вне правового поля. Недоверие к юристам может быть вызвано тем, что некоторые коллеги до сих пор стараются выжать с клиента всё — как в последний раз.

С 2016 года у нас тоже работает робот: абсолютно без участия юриста он заполняет 8500 документов. Однако на рынке очень много иллюзий насчёт автоматизации юридических процессов. Пока мы не научим людей обращаться к юристам в принципе, роботы будут бесполезны. По нашей статистике, всего 26% россиян когда-либо прибегали к помощи экспертов. Как можно научить человека общаться с роботом, если он не умеет защищать себя, верить в закон и в то, что он написан для людей? Я больше верю в роботов для юристов — это очень поможет им в работе. А роботы для пользователей — пока не продающаяся история.

Фотографии: Дима Цыренщиков / «Секрет фирмы»