За работу, Wrike: Сервис программиста из России конкурирует с Asana и Slack

Cервис Wrike пять лет развивался на деньги основателей, программистов Андрея Филёва и Дмитрия Никулина. Когда количество клиентов перевалило за тысячу — в 2012 году, — компания получила первый миллион от венчурного фонда. Сейчас у Wrike больше 8 500 клиентов, сервис привлёк более $25 млн инвестиций. Годовая выручка, по подсчётам «Секрета», составляет около $10 млн.

Как компании удалось закрепиться в Кремниевой долине, завоевать внимание гигантов вроде Google и HTC и получить клиентов более чем в ста странах мира?

Идея

Андрей Филёв хотел оказаться в Кремниевой долине ещё в школьные годы, когда читал журнал «Наука и жизнь» и учился программировать. Уже в конце девяностых он понял, что все IT-прорывы происходят в Калифорнии, и мечтал попасть в эпицентр событий. Филёв родился и вырос в Санкт-Петербурге, учился в физико-математическом лицее номер 239, потом на мехмате СПбГУ. В юности он просыпался в 6 утра, чтобы посидеть в интернете час перед учёбой. На втором курсе института вместе с партнёром Дмитрием Никулиным создал компанию в области разработки программного обеспечения Murano Software. Вскоре у неё появились клиенты в Америке, и Филёв стал часто туда приезжать. Его привлекало вечное солнце и концентрация людей, заряженных энергией на создание чего-то нового.

Когда программисты и клиенты Murano рассредоточились по разным странам, стало сложно координировать их работу. Партнёры искали корпоративные системы, которые помогут управлять процессами эффективнее, но не нашли ничего подходящего. Это натолкнуло Филёва на идею нового бизнеса — удобную систему, которая станет полноценным решением для оптимизации проектов в компании. Филёв хотел стартовать на международном рынке и понимал, что добиваться этого удобнее всего в долине. «Если предприниматель запускает продукт в России, ему тяжело выходить на американский рынок, потому что там другая динамика. Очень важно выиграть американский рынок, где сильная конкуренция, а потом уже захватывать другие», — считает он. Филёв взял с собой ноутбук, спортивную сумку, жену, кошку и переехал в Калифорнию.

Продукт

Головной офис Wrike находится в Маунтин-Вью в окружении зелёных елей, неподалёку расположились гиганты — Google и Facebook. Сегодня систему для управления проектами, созданную Филёвым, используют более 8 500 клиентов из 108 стран. Среди них Cтэнфордский университет, MTV, HTC, популярный в Америке рэпер Redfoo. Сервис позволяет создавать и отслеживать выполнение задач, синхронизирует работу с электронной почтой, облачными хранилищами вроде Google Docs и Dropbox и другими инструментами. По словам Филёва, ежемесячно 30 000 клиентов пробуют бесплатную версию Wrike. Стоимость платной зависит от количества пользователей — чем больше участников, тем выше абонентская плата. Есть профессиональная и корпоративная версии, где добавляются функции, позволяющие подсчитывать стоимость задач. Командный план стоит от $50 в месяц и рассчитан на 5 человек. В корпоративном (enterprise) плане обслуживание одного человека обходится клиенту в $25 долларов. По словам Филёва, количество клиентов в enterprise ежемесячно увеличивается на 10–20%.

В 2007 году, когда Wrike только запускался, мало кто знал, что такое Agile (гибкая методология разработки, которую используют в Wrike), предложение автоматизировать работу имело wow-эффект. По словам Филёва, Wrike первым на рынке соединил вместе системы управления проектами и системы для совместной работы, до них разные классы решений существовали отдельно. Были системы для совместной работы SharePoint или Basecamp, просто e-mail, системы управления проектами вроде Microsoft Project или просто Excel. Его программа сводила данные из всех инструментов и позволяла создать единый цикл планирования и совместного выполнения работы. Впрочем, основатель «Мегаплана» Михаил Смолянов утверждает, что аналогичную систему его компания запустила в том же 2007 году.

Поиск инвестиций

«Есть такая поговорка, что лучшее время поднимать деньги — это когда деньги тебе не нужны», — говорит Филёв. Недавно он посмотрел сериал «Кремниевая долина» о молодых предпринимателях в вечном поиске средств на развитие стартапа и вспомнил все свои злоключения: «У меня самого таких проблем было полно». Хотя Wrike удостоилась награды за лучшее b2b-решение на конференции LeWeb в Париже, инвесторы не спешили забрасывать Филёва деньгами. Он перебрался в долину и постоянно ходил на встречи, питчинги, объяснял, как работает его продукт, но кошельки ждали, пока появится устойчивая бизнес-модель. Филёв плюнул, решил сконцентрировался на продукте. Он и партнёр вложили собственные средства на регистрацию компании и создание системы. Денег не хватало, приходилось выбирать приоритеты.

Первые инвестиции пришли в 2012-м от TMT Investments, через пять лет после старта, — фонд вложил в Wrike миллион долларов. В 2013 году Wrike получила ещё $10 млн от пула инвесторов во главе с фондом Bain Capital, а в мае этого года — $15 млн в раунде B. По словам Филёва, ещё три года назад инвесторы не понимали SaaS-модель и больше вкладывались в потребительские сервисы. Это подтверждают опрошенные «Секретом» профильные инвесторы. По словам Сергея Азатяна, управляющего партнёра Inventure Partners, «в 2011 году интерес инвесторов и оценки таких компаний рухнули, потому что они не оправдывали ожиданий по доходам. Но развитие облачных систем подстегнуло потребление и интерес к SaaS».

Cейчас Wrike открывает офис в Ирландии, чтобы быть ближе к европейским клиентам. В компании около 200 сотрудников, хотя два года назад было 50, и Wrike продолжает нанимать людей.

«Фактически мы целый рынок создали, сейчас существует ряд таких систем», — говорит Филёв. Конкурентов на рынке управления проектами много — один из крупнейших проектов Asana привлёк больше $50 млн инвестиций от крупных фондов вроде Andressen Horowitz. Кроме того, Wrike конкурирует с закрепившимися на рынке системами вроде Basecamp и традиционными инструментами — электронной почтой, чатами в мессенджерах, где особенно заметно развитие Slack. Места хватает всем: согласно маркетинговым исследованиям объём глобального рынка программ для управления проектами (project portfolio management software) в 2014 году составил $2,2 млрд, к 2019 году показатель должен удвоиться. Wrike играет и в другом сегменте — на рынке программ для социального взаимодействия (social collaboration software), её объём уже почти достиг $4 млрд.

Компания семь лет шла к признанию со стороны инвесторов и клиентов, что по меркам IT рынка — целая вечность. Филёв вспоминает английскую поговорку — «Overnight success takes seven years to build». Нужно семь лет, чтобы построить успешную компанию.

Развитие и планы

Чтобы привлечь клиентов, Wrike требовалось убедить компании довериться неизвестному стартапу. Филёв видел только один способ — сделать систему, которая будет на порядок выше крупных конкурентов, чтобы пользоваться ею было выгоднее, чем обращаться к популярному вендору вроде Microsoft.

«Мы запустили очень многие вещи, которые теперь типичны для компаний нашей индустрии»,— говорит Филёв. В 2007 году Wrike cтал первым, кто перенёс диаграммы Ганта в веб-браузер и сделал их интерактивными, работающим в режиме реального времени. Другой пример уникальной технологии — глубокая интеграция в почтовые клиенты. По словам Филёва, часть этих технологий запатентована, а часть просто очень сложно повторить.

Период денежных ограничений помог основателю понять разные части бизнеса. Филёв получал фидбэк напрямую от клиентов, с которыми общался и всё время спрашивал, чего им не хватает. Он часто приходил к сотрудникам и просил поменять приоритеты, чтобы запустить что-то более срочное. Реакция на пожелания клиентов происходила мгновенно.

Система распространялась за счёт сарафанного радио. Филёв фокусировался на онлайн-маркетинге, потому что это требовало меньше всего затрат. Ещё в начале пути у Wrike появился клиент в Южной Африке — бизнес-радио. Они предложили покрутить рекламу компании у себя на станции в Южной Африке. Это обеспечило приток клиентов. Команда постоянно тестировала новые функции и затем их масштабировала, благодаря этому расти получалось быстрыми темпами. Игорь Шойфот, представитель фонда TMT Investments, рассчитывает на то, что Wrike скоро станет миллиардной компанией. Филёв не раскрывает оценку компании, но говорит, что она равна девятизначной цифре.

«Я был бы не очень хорошим менеджером в бизнесе, который десять лет делает одно и то же в одном и том же режиме, — размышляет Филёв. Это как когда любимые фильмы надоедают, если смотреть их 16 часов без перерыва». Wrike старается искать новые способы организации работы. У самого Филёва компания выросла с 50 человек до 200 сотрудников. Он считает, что главное в таких случаях —вовремя видоизменить структуру управления. Нужно проанализировать и понять, как сделать, чтобы компания продолжала расти дальше. «За что я люблю Кремниевую долину — так это за то, что всегда можно пойти на обед с кем-нибудь, кто построил бизнес в 10 раз больше, и попросить совета напрямую». В этом он видит ценность хороших инвесторов и хорошего совета директоров, к которым сам часто обращается за помощью.

Филёв выступает за здоровый образ жизни и не поддерживает работу круглые сутки. Он предпочитает поспать 7–8 часов, потому что, когда спишь меньше, снижается эффективность: «Когда управляешь большой компанией, важно принять правильное решение, цена каждого из них очень высока. Для этого нужно иметь возможность сконцентрироваться. Я сторонник подхода work-life balance». В офисе компании сотрудники ходят в тренажёрный зал и отжимаются по пути в соседний кабинет. Филёв сам иногда не прочь присоединиться, проходя мимо упражняющегося человека.

Сейчас главный фокус Wrike — географическая экспансия, с которой должен помочь офис в Дублине. C точки зрения продукта компания развивает два направления — во-первых, это enterprise, открывающий больше возможностей для крупных компаний. Во-вторых, мобильные решения, потому что всё больше людей по всему миру переносят работу в смартфоны.

Комментарии конкурентов

Михаил Смолянов Мегаплан

Wrike молодцы, очень упорные, но они работают на рынке США, который минимум в 100 раз больше аналогичного рынка в РФ. При этом они вполне сравнимы по числу клиентов и выручке с «Мегапланом», который работает в основном на рынке РФ. Я считаю, что число клиентов, выручка, рыночная доля — это истинные показатели успеха, а обсуждать, у кого больше функций, удобнее интерфейс и т. д., — это пустые разговоры. То, что у них есть в клиентах Google, не делает выручку автоматически больше. Не все же сто тысяч сотрудников ими пользуются. Пользуются, например, 10 человек в одной команде, а они пишут, что Google — клиент. С изменением курса у них выручка больше, чем у нас, но по итогам 2014 года выручка была вполне себе сравнима, даже в разы разницы не было.

Максим Нальский Pyrus

Заслуживает уважения то упорство, с которым Андрей Филёв развивает Wrike. Он запустил компанию 10 лет назад на собственные деньги, тогда венчурные инвесторы её вниманием не жаловали. Только теперь, когда дела пошли в гору, компания с разницей в год смогла привлечь два раунда инвестиций, чтобы расти ещё быстрее.

Компании этого сегмента традиционно сталкиваются с двумя вызовами: конкуренция с электронной почтой (и теперь ещё со Slack) и высокий отток (churn). Я не знаком с цифрами Wrike, но слышал, что отток может достигать 4–6% в месяц. Это означает, что половина твоей клиентской базы испаряется через год. Хочется верить, что Wrike успешно преодолевает эти трудности. Например, недавно они запустили более дорогую enterprise-версию, это по идее должно повысить средний чек с клиента.

Что касается продукта, то он зрелый, с множеством функций и хорошим ознакомительным туром. Искренне желаю Андрею и его партнёрам, чтобы вложенные инвестиции окупились сторицей.

Фотография на обложке: Scott Wisner/«Секрет фирмы»