Пермская школа: Как Macroscop зарабатывает на «умном» видеонаблюдении

Артём Разумков построил компанию Macroscop — одного из лидеров в области программ для систем видеонаблюдения. Его команда занимается разработкой алгоритмов для анализа видеоданных и в будущем планирует применять их в других областях. Всё больше информации передаётся в видео, а работать с ней мало кто умеет, поэтому Разумков говорит об обработке видео как о next big thing.

Начало

Артём Разумков производит впечатление серьёзного человека — приглашает на интервью в респектабельный пермский ресторан «Живаго», носит белую рубашку, цитирует книгу «Cтартап» Стива Бланка и Боба Дорфа (насчёт подходов по развитию бережливой компании).

Предприниматель закончил физфак ПГУ с красным дипломом, потом четыре года занимался системами видеонаблюдения и безопасности в компании «Энергокомплект-Пермь». Там у него возникла идея создать софт, который можно продавать по всей стране, — он поможет распознавать объекты в цифровых камерах и сократит время на их поиск. Но когда он пришёл к руководству компании, то не нашёл понимания. Если твою идею не поддерживают, приходится делать всё самому.

В те дни кризисного 2008 года Разумков думал, как создать компанию, — программировать он умел, но управлять? Мимо проезжал его бывший сокурсник Александр Коробков, они остановились поговорить. Разумков сказал, что хочет создать проект в области «умного» видеонаблюдения. Коробков тогда как раз уходил из компании, где разрабатывал ПО, и согласился попробовать.

Для разработки софта нужно было привлечь первые деньги. Разумков предложил отправить заявку в фонд Бортника на конкурс «Старт» — эта госорганизация давала деньги перспективным стартапам на посевной стадии. Партнёры неделю сидели на кухне дома у Разумкова, составляли заявку на двадцать страниц, а потом поехали плацкартом в Нижний Новгород защищать проект. Вернулись с победой — от фонда Macroscop получила первый миллион. «Сейчас забавно это вспоминать — мы можем в день совершить платежей на сумму в 10 раз больше. Но тогда миллион рублей стал для нас решающим, позволил начать что-то делать», — говорит Разумков.

В программе фонда есть пункт о том, что получить на следующий год ещё 2 млн рублей можно при условии, если за первый год сумеешь найти инвестиции не на меньшую сумму. За 2009 год Разумков обошёл несколько десятков венчурных фондов, пока летом в его руках не оказалось три варианта, из которых можно было выбрать. «Я понимал, что у меня чёткий дедлайн, если я не успею, можно вставать и расходиться», — говорит предприниматель. В 2009 году Macroscop привлекла несколько сотен тысяч долларов от фонда, управляемого Allianz Investments.

Компания хваталась за любые возможности, чтобы сэкономить. Она стала одним из первых резидентов Сколково, что позволяло получать существенные налоговые льготы. На этом компания сэкономила несколько миллионов долларов. «Наша выручка в десятки раз превышает суммарный объем господдержки, которую мы получали. И налоги, которые мы заплатили, в несколько раз превышают его, даже учитывая особый налоговый режим», — говорит Разумков. Он не понимает тех, кто набирает миллионы инвестиций и прожигает их, а также любит говорить о своём методе — валидация и масштабирование. Сначала попробовать, а потом применить уже работающую схему.

Через полтора года после начала работы у Macroscop появились первые продажи, а к концу 2010 года выручка, по данным СПАРК, достигла полутора миллионов рублей.

Продукт

Macroscop работает в сфере интеллектуального видеонаблюдения — это означает работу с алгоритмами обработки и анализа видео, его индексирование, поиск по видео. Разумков видит, где в будущем сможет применять свои наработки, но сейчас фокусирован на системах видеонаблюдения: «Некоторые считают, что есть универсальные технологии обработки видео, которые можно везде применять — как для роликов на ютьюбе, так и для систем безопасности. Мы попробовали миллион алгоритмов, описанных в статьях, применить к конкретным задачам охранного видеонаблюдения, и оказывается, что это не работает». Фокус необходим, чтобы достигнуть результатов.

Компания вышла на рынок, заявив о двух новых характеристиках, которые до этого не существовали, — индексирование видеоданных и особая технология видеоанализа, позволяющая вчетверо сократить затраты на вычислительные мощности. На рынке безопасности компании уже устоялись, там есть специальные журналы, форумы и конференции. Компания встретила сопротивление: экспертное сообщество утверждало, что то, что она предлагает, противоречит здравому смыслу. Конкуренты говорили партнёрам, что это «развод и распил госбабла с применением элементов инновации», что такие функции не могут существовать. В ответ Macroscop выкладывал на сайт демоверсию и показывал, что это работает.

Софт компания Разумкова продаёт дистрибьюторам, те — системным интеграторам, обеспечивающим предприятия охранными системами. В банк, магазин или на склад разработка Разумкова попадает уже в комплекте с набором камер. Хотя поначалу Macroscop напрямую работала с интеграторами, потому что дистрибьюторы боялись рисковать и не брали новую разработку. Один из конкурентов Macroscop, компания «Спецлаб», в 2012 году обвинял в том, что он «копирует идеи "Спецлаб" на примитивном, бытовом уровне и выдаёт их за свои с использованием мощных финансовых средств рекламы и административного ресурса на уровне страны». Чтобы бороться с конкурентом, «Спецлаб» распространил видео, где сотрудники компании скрытой камерой снимают, как представитель Macroscop показывает работу системы и соглашается с тем, что система требует доработки.

По словам Разумкова, в этой работе слишком много технических сложностей — нужно научить камеру распознавать цвета, понимать объекты, не смешивая их с фоном, и так далее. В ответ на поисковый запрос Google выдаёт десять тысяч страниц, но отфильтровывает то, что точно не подходит. Его софт работает примерно так же — человек вводит параметры объекта (направление движения, цвет одежды и другие), а система находит видеофрагменты. Google всё ещё не научился индексировать свои видео на ютьюбе, пока там можно искать только по текстовым меткам. Так что на этом рынке для всех есть большое поле для работы.

Развитие

«Я — человек, который работает следующими методами — валидация и масштабирование, валидация и масштабирование», — повторяет Разумков, как мантру. И удивляется, что все этого не делают, потому что ещё Стив Бланк описал эту двухходовку в книге «Cтартап».

Валидировать модель продаж в Macroscop начали с Перми и Екатеринбурга. В компании принципиально отказывались от встреч с потенциальными клиентами. Если привыкнешь закрывать сделки при личной встрече (что гораздо проще), то продавать дистанционно в другие города не научишься.

Разумков нанимает людей сообразно этому правилу. Сначала тренирует двух человек, которые продают по телефону, а когда телефонные продажи приходят к рутинному сценарию, начинается «тупое горизонтальное масштабирование». Следующим людям говорят, сколько нужно совершить звонков и сколько должно прийти заказов. Разумков — фанат опережающих показателей, измеряет всё и всех: у сотрудников зарплата привязана к бонусам, только с программистами пока не удалось разобраться. В офисе компании висят мониторы, показывающие воронку продаж в реальном времени. Посередине комнаты сам Разумков ходит на тренажёре.

К 2014 году выручка Macroscop приблизилась к нескольким миллионам долларов. Allianz Investments предложила продать компанию целиком за $10 млн, но партнёры не хотели оставлять бизнес. Более того, они боялись плохих инвесторов, которым Allianz могла продать свои 51%. Партнёры решили выкупить долю, но не могли договориться о цене.

Разумков хотел убедиться, что фонд не предлагает продавать долю по завышенной стоимости. Когда несколько инвесторов, готовых выкупить долю, оценили бизнес в $6–8 млн, он понял, что предложения фонда были близки к реальности. Пермские нотариусы отказывались утвердить сделку из-за её сложности. Чтобы её закрыть, Разумкову пришлось снова лететь в Москву и сидеть в кабинете у нотариуса восемь часов.

Фонд получил на выходе в 11 раз больше, чем вложил на входе. Подобную доходность имел только Almaz Capital Partners, когда вышел из «Яндекса» в 2011 году. Партнёры же вернули себе 100%-ный контроль над компанией.

Перспективы

Когда пользователь регистрируется в сервисе заметок Evernote, ему нужно только нажать кнопку, чтобы начать им пользоваться. Сервис набирает большую базу людей, а потом конвертирует из них 5%. Разумков считает, что в сегменте видеонаблюдения тоже может работать фремиум-модель, но ещё никто не придумал, как её монетизировать. В случае с видеонаблюдением нет такого простого хода, потому что человек должен купить и установить камеру.

Сейчас Macroscop сосредоточилась на изучении трекинга объекта — задача, позволяющая отследить путь человека в месте, где расположены камеры (например, по зданию большого бизнес-центра). Около 200 000 камер по России управляется программами компании, на них работает порядка 20 000 различных систем видеонаблюдения по всей России. В этом году у Maсroscop появились дистрибьюторы в Великобритании, Польше, Чехии, Турции, ОАЭ, Бразилии и Бахрейне. По итогам первого квартала 2015 года 10% оборота составили продажи за границу. В компании работает 80 человек, есть представители в Москве и Пало-Альто. Инвестиции Macroscop пока не ищет. По словам Разумкова, проблемы — в недостатке компетенции, а не денег.

Он считает, нужно валидировать модель работы на зарубежных рынках, а уже потом говорить об инвестициях, которые помогут её масштабировать. «Когда я валидирую, у меня будет выбор — либо масштабировать, но медленно, с использованием текущих ресурсов, либо накачать ресурсы и отмасштабировать её быстро», — рассуждает Разумков.

Комментарий конкурента:

Олег Гришанин, директор НИИ «Спецлаб»: «В компанию Macroscop вложили много денег, в то время как другие зарабатывали капитал своими разработками. Она работает только с IP-камерами, а с аналоговыми не работает. Видеоаналитика, о которой рассказывают в компании, бесполезна — здесь можно посмотреть её тестирование.

Фотография на обложке: Ильяс Фархутдинов/«Секрет фирмы»