Забодали Россию: Семья Кожановых стала лидером рынка снеди из козьего молока

«Когда показываю ферму очередной делегации, у гостей такие лица, будто они думают: "И вот этой фигнёй они уже 15 лет занимаются?" — говорит директор козьей фермы «Лукоз-Саба» Тарас Кожанов. — Только простота нашего бизнеса обманчива. Может, и можно сделать лучше, чем у нас, но что-то пока ни у кого не получилось».

У Тараса Кожанова и его отца Владимира пока что получается всё: «Лукоз-Саба» — крупнейшая в России козья ферма, принадлежащий Кожановым Сернурский сырзавод — главный производитель козьей молочки. Их молоко, сыры, йогурты и другая продукция есть на полках «Азбуки вкуса», «Глобуса Гурмэ», «Избёнки» и других сетей. Объём всего российского рынка — 500 млн рублей в год, Кожановы зарабатывают более 100 млн.

«Секрет» съездил к Кожановым в Марий Эл, чтобы узнать историю успеха, но обнаружил, что самое интересное в ней только начинается.

Попал в молоко

Владимир Кожанов родился в 1951 году в селе Юхмачи в Татарстане. После службы в армии уехал в Марий Эл — его брат работал там журналистом — и поступил на службу в милицию. Надолго он там, правда, не задержался — Кожанов говорит, что был «слишком правильным» для этой работы, но в подробности не вдаётся. Уйдя из органов, будущий предприниматель устроился фрезеровщиком на завод в Волжске, быстро дорос до начальника производства, а потом перешёл в отдел снабжения. Параллельно с работой он учился в вузе — на заочном отделении. Получив диплом экономиста, 36-летний Кожанов устроился главным бухгалтером на другой завод, в Йошкар-Оле, и в этом качестве встретил перестройку.

Понаблюдав какое-то время, как все вокруг создают кооперативы, со стороны, Владимир Кожанов решил, что он ничем не хуже, ушёл с завода и открыл первое дело — производство настольных ламп. Несколько человек под его руководством в гараже собирали порядка 100 изделий в месяц, но серьёзных денег это не приносило. Когда стало окончательно ясно, что проект не взлетит, бизнесмен начал искать другие ниши, много чего перепробовал (от торговли видеокассетами до производства бумаги), пока, уже во второй половине 1990-х, не взялся за заготовку шкур крупного рогатого скота — скупал шкуры, обрабатывал их и продавал итальянским производителям обуви. Этот бизнес прекрасно себя чувствовал до 2002 года, пока государство не ввело экспортные пошлины.

Заработанное на шкурах Кожанов решил вложить в молоко. Ещё в 2001 году он занялся производством технического казеина, а в 2002-м за 6 млн рублей купил 20% акций Сернурского молочного завода. Казеиновый бизнес на пике зарабатывал порядка 30 млн рублей в год, но в 2009 году закрылся, проиграв более сильным игрокам.

Зато молочный завод в Сернуре работает до сих пор. В том же 2009 году Кожанов выкупил у партнёров 72% акций этого предприятия (сумму сделки он не раскрывает) и начал инвестировать в его модернизацию. За последние пять лет он вложил около 150 млн рублей, из которых 70 млн — в 2016-м.

Рога и копыта

Уже став совладельцем завода в Сернуре, Владимир Кожанов прочитал в каком-то деловом журнале, что на рынке есть перспективная ниша — козье молоко. Никто в республике им толком не занимался, хотя хозяйство можно было организовать за сравнительно небольшие деньги. Бизнесмен решил действовать — начал с того, что купил старую ферму в посёлке Куженер, в 40 км от своего завода. Заплатить пришлось буквально несколько десятков тысяч рублей — заброшенные коровники не пользуются в Марий Эл большим спросом.

Покупать коз у жителей соседних деревень Кожанов отправил двух своих племянников. Получилось взять примерно 300 животных по цене не дороже 5000 рублей за голову. «Первую козу тогда можно было взять рублей за пятьсот, — уточняет Кожанов. — Но стоит всей деревне узнать, что приехали покупатели, можете сразу оттуда уезжать — крестьяне будут заламывать цену. Напоминает скупку бумаг на бирже — только масштаб другой».

Запустить производство молока и наладить поставки в несколько местных сетей тоже было не очень сложно, а вот с реализацией сразу возникли проблемы: продавать получалось примерно половину из 200 л дневного надоя — остальное портилось на полках. Оказалось, Кожанов переоценил способность городской аудитории распробовать необычный продукт — покупатели жаловались, что молоко «отдаёт козой». Сказывалось, наверно, и то, что предприниматель не вложился в маркетинг — чёрно-жёлтые пакеты с молоком, как он сейчас признаёт, выглядели не очень привлекательно.

На ферме дела скоро тоже пошли из рук вон плохо. Кожанов и его сотрудники не знали, как правильно ухаживать за животными, а квалифицированных технологов и ветеринаров нанять не получалось. Козы начали болеть и умирать, сохранность молодняка не превышала и 10%.

На этом история козьего стартапа вроде бы должна была закончиться, но Владимир Кожанов решил начать всё с чистого листа. В 2004 году он подарил ферму в Куженере местному колхозу (покупателя на такой актив было не найти) и купил такую же поближе к заводу, в деревне Мари-Шолнер. Новое хозяйство получило название «Лукояновские козы», сокращённо «Лукоз» — по фамилии первого управляющего.

«Из говна и палок»

Ферму в Мари-Шолнер реконструировали, по выражению Владимира Кожанова, «из говна и палок», но к разведению животных предприниматель подошёл максимально основательно: купил у Всероссийского НИИ овцеводства и козоводства в Ставрополе 13 козлов-производителей зааненской породы — по цене до 40 000 рублей за голову.

Беспородная деревенская коза даже летом даёт не более 3 л молока в день, племенная — 6–7. В среднем на 200 коз приходится 160–170 голов потомства, рожают животные за свою семилетнюю жизнь в среднем пять раз. Потомство племенных и беспородных животных официально признаётся племенным только в четвёртом поколении. В итоге на вывод собственного племенного стада в 1300 голов «Лукоз» потратил шесть-семь лет.

Кожанов говорит, что по-прежнему действовал методом проб и ошибок, но теперь он и его сотрудники опирались не только на чутьё и книги по животноводству. Они стали посещать успешные хозяйства, общаться с более опытными фермерами и специалистами, ездить на важные сельскохозяйственные выставки. Как раз тогда же в дела козьего бизнеса начал вникать 15-летний сын Владимира Кожанова.

До наступления морозов коз держат в открытых вольерах, в помещении они только зимуют. На ферме «Лукоз» четыре кирпичных корпуса, каждый рассчитан на 600 животных. Из оборудования внутри только конвейер с кормом и поилки на стенах.

Конструкцию конвейеров разработал Тарас Кожанов. Пришлось повозиться (Кожанову-младшему, по его словам, даже снились сны, в которых он был голодной козой), но это того стоило. Зарубежные аналоги стоят больше 2 млн рублей, а конвейеры, сконструированные Тарасом Кожановым, которые сейчас собирают на заводе в Московской области, — всего 700 000.

Корпуса соединены коридором, по которому коз два раза в день гонят на дойку. До недавнего времени на «Лукозе» работала усовершенствованная коровья доилка родом из 1970-х: у козьего вымени два соска, у коровьего — четыре, Кожановы сами её переделали. Только в 2014 году купили новое оборудование — «специально под козу». Потратить на неё пришлось 5 млн рублей — большие деньги для этого предприятия.

Со стадом может управиться один человек, козы — тихие и миролюбивые животные. В последние годы на «Лукоз» часто приезжают гости — чиновники, предприниматели и журналисты. Обычно они появляются часов в 11, когда у рабочих обеденный перерыв. Вместе с Тарасом Кожановым посетители заходят в один из корпусов — и очень удивляются, когда не обнаруживают там ни людей, ни какой-то специальной техники.

— И что, это всё? — спрашивает кто-нибудь разочарованно. — Да, — говорит Кожанов-младший. — Это всё. — А люди где? — Люди на обеде. — А козы у вас сами? — Козы — сами. — Как у вас всё просто!

Корм животным заготавливают самостоятельно — выращивают на площади 3000 га многолетние травы (люцерну, клевер, козлятник и т. д.). Летом козы пасутся в полях по шесть часов, зимой — питаются гранулированным кормом, который сделан из этих же трав. Тарас угощает этим кормом посетителей: на вкус — как хлебцы грубого помола. Излишки корма продают другим фермерам с почти стопроцентной наценкой.

Сернурская рикотта

От Йошкар-Олы, где живут Кожановы, до посёлка городского типа Сернур — 83 км. Но дорога хорошая, поэтому добраться можно примерно за час. Этот путь Тарас Кожанов на своём чёрном внедорожнике Toyota преодолевает четыре раза в неделю. Три дня Кожанов-младший проводит на Сернурском молочном заводе, где он сейчас заместитель директора, ещё один день — на ферме в Мари-Шолнер.

Иногда Кожанов-младший остаётся на ферме ночевать — помимо хозяйственных построек здесь есть двухэтажный дом из жёлтого кирпича. Внутри — традиционная русская печь, два рабочих кабинета, один из которых занимает управляющий, и несколько жилых помещений. На журнальном столике в одной из комнат я замечаю стопку журналов «Эксперт». «Да, отец до сих пор выписывает», — кивает Кожанов-младший.

Завод в Сернуре загружен козьей молочкой с «Лукоза» примерно на 10% — в основном он перерабатывает коровье молоко, которое Кожановы покупают у других марийских фермеров. В конце 2000-х завод перерабатывал 10 т молока в день, в начале 2010-х — около 60 т, сейчас — 90 т. В натуральном выражении доля козьей продукции не увеличивается, но Кожановы стараются заменять низкомаржинальные продукты (в стоимости молока наценка составляет 18%) высокомаржинальными (наценка на сыр — 36%) — и в выручке завода удельный вес «козы» превышает 15%. При этом из коровьего молока Сернурский завод производит в общей сложности 110 видов продукции, из козьего — только 70.

В 2015 году завод, согласно данным СПАРК, выручил в общей сложности 754 млн рублей, чистая прибыль — более 33 млн. Козья молочка принесла 113 млн рублей, чистая прибыль — 5 млн.

Когда мы приходим на завод, Тарас Кожанов поручает управляющему провести мне экскурсию. Управляющий первым делом подводит меня к установке для изготовления рикотты, которой он явно очень гордится. Пробную партию уже выпустили, Кожановы довольны результатом, но в продажу этот сыр пока не поступил.

Рабочий день на предприятии ненормированный — всё зависит от конкретного продукта. Полный цикл изготовления йогурта, к примеру, занимает 15 часов — с 8 утра до 11 вечера. Всего на этом заводе 220 сотрудников. Все они местные, и Кожановы этим явно гордятся — говорят, что «решили проблему безработицы в локальном масштабе».

Гости столицы

«Когда меня спрашивают, стоит ли вкладываться в бизнес вроде нашего, я отвечаю так: "Купите у меня на 100 000 рублей козьего сыра и попробуйте его продать. Если получится — стройте козью ферму, если нет — считайте, что я сэкономил вам кучу денег"», — говорит Кожанов-младший. В первые несколько лет зарабатывать на козьей молочке им с отцом не удавалось — убытки достигали 5 млн рублей в год.

В 2008 году Кожановы вышли через общих знакомых на подмосковного предпринимателя Юрия Васюто, председателя совета директоров компании «Маркетинговые коммуникации и решения» и владельца небольшого молочного завода. У Васюто были налажены связи с «Перекрёстком», «Бахетле» и ещё несколькими сетями, поэтому предложение стать дистрибьютором продукции Сернурского завода его заинтересовало.

Васюто придумал для своих партнёров новый бренд («Полезные продукты»), разработал яркий дизайн и, кроме того, поднял отпускные цены почти в четыре раза, чтобы «подчеркнуть ценность продукта». Предприниматель нацелился на кошельки самых обеспеченных граждан — и не прогадал.

Те, кто раньше покупал импортные йогурты из козьего молока за 200 рублей, начали присматриваться к новой российской марке с ценами на несколько десятков рублей ниже. В первый год сотрудничества с Кожановыми Васюто продавал 15 т их козьей молочки в месяц, сейчас — около 40 т. 70% продаж приходится на йогурты, с которых всё началось.

Президентский рейс

В 2011 году Тарас Кожанов узнал из новостей, что в Белгороде собираются организовать совещание президиума государственного совета, посвящённое проблемам мясного животноводства, с участием президента Дмитрия Медведева, и рассказал об этом отцу. Владимир Кожанов решил посетить мероприятие — вдруг представится случай пожаловаться кому-нибудь из первых лиц на то, что государство совсем не помогает козьим фермам.

С Медведевым предпринимателю тогда пообщаться не удалось, но зато он сумел завязать разговор с президентом Татарстана Рустамом Миннихановым. Кожанов попросил, чтобы Минниханов подбросил его в Казань на своём самолёте, чиновник неожиданно согласился. Всю дорогу Кожанов рассказывал, что построил бы самую большую козью ферму в мире, если бы государство ему хотя бы немного помогло. Минниханов одобрительно кивал.

На земле эта удивительная история получила уже совсем фантастическое развитие. Администрация Татарстана пообещала Кожановым субсидии и помощь в получении кредита, если они и правда решатся построить в республике «самую большую в мире козью ферму». В проект, который получил название «Лукоз-Саба» уже вложено 320 млн рублей (расходы на оборудование составили около 40 млн рублей, остальное – строительно-монтажные работы).

80 млн рублей — безвозмездные субсидии (34 млн республиканских денег, 46 млн — федеральных), 60 млн личных средств Кожановых и 180 млн беспроцентного займа от «компании, которая связана с правительством республики» (что это за компания, Кожановы не говорят). При этом 100% акций «Лукоз-Саба» принадлежат отцу и сыну.

Можно было бы построить дешевле, но Тарас Кожанов говорит, что «Татарстан хотел проект, которым он мог бы гордиться», поэтому решили не экономить. Кожанов-младший сам писал бизнес-план, сам проектировал здания. Он думал, что ферму можно построить за полгода, но построили за два. В октябре 2013 года на ферму без света, газа и воды привезли первых обитателей, 50 коз из Марий Эл, в декабре провели первую дойку, в марте начали отгрузку молока на Сернурский завод.

Сейчас на ферме уже 3200 животных. Сотрудников — всего 40 человек: пять пастухов, 21 рабочий и 14 административных работников. Тарас Кожанов утверждает, что хозяйству удалось собрать лучшую молодёжь Сабинского района: средняя зарплата — 18 000 рублей в месяц. Ветеринарный врач из соседнего колхоза после года обучения и нескольких стажировок в Голландии (по мнению Кожановых, там лучшие козьи фермы в мире) стал управляющим. Директором работает Кожанов-младший — он проводит здесь один день в неделю.

Козы на марше

В 2013 году у Кожановых появился новый партнёр — компания «Избёнка» («ВкусВилл») сама их нашла. Сначала объёмы были небольшие, до 1 млн рублей в месяц (2% от общей выручки завода), и машины в Москву ходили с недогрузом. Но уже через пару месяцев «Избёнка» попросила помимо молока отгружать другие виды продукции — всего два десятка наименований. «Избёнки» и «ВкусВиллы» начали сбывать 350 л молока, 1500 баночек йогуртов и 154 кг сыра, произведённых на Сернурском заводе, каждый день. Сегодня эти сети продают 25% всей их козьей молочки — это приносит Кожановым 20–25 млн рублей в месяц.

В сентябре 2014 года к Тарасу в Facebook обратился за советом москвич Максим Купреенко — бывший менеджер по продажам сети «Экспедиция» раздумывал об открытии в Подмосковье собственной козьей фермы. Кожанов-младший отговорил собеседника от этой затеи и предложил вместо этого заняться дистрибуцией продукции Сернурского завода. Так к контрактам с «Избёнкой», «Бахетле» и «Перекрёстком» добавились прямые поставки в «Азбуку вкуса», «Глобус Гурмэ» и «Добрынинский», сотрудничество с сотней ИП, а также две собственные точки продаж в «Меге» и на Даниловском рынке. Продукция продаётся под собственным брендом Сернурского завода. Выручка этого направления – 15 млн рублей в месяц: 9 млн дают сети, 3 млн — собственные торговые точки.

За последние два года Кожановы увеличили объёмы производства сыра в 30 раз, ассортимент расширился до нескольких десятков видов. Сейчас помимо Васюто, «Избёнки» и Купреенко сыр у Кожановых покупают ещё несколько дистрибьюторов — например, «Пир-Пак» и Optitrade. Конечно, такого быстрого роста не было бы, если бы где-то можно было достать сыр европейского производства, но как раз в 2014 году Россия ввела на него эмбарго. Козий сыр тогда сразу подорожал на 60%. Себестоимость сыра на заводе — 700–740 рублей за 1 кг, оптовая цена — примерно 800, розничная — более 2000.

Две фермы Кожановых производят 150 т козьего молока в летние месяцы и 75 т — в зимние. И этого не хватает. Каждый месяц Сернурский завод покупает 120 т козьего молока у десятка ферм из разных регионов — от Санкт-Петербурга до Перми.

Отец и сын строят уже третью ферму — прямо рядом с Сернурским заводом. Готовы два корпуса из четырёх. Живут в них не козы, а овцы — 300 голов: Кожановы уже продают в Москве около 2 т овечьего сыра и йогуртов в летние месяцы и тонну — зимой.

Мнения

«Лукоз» и «Лукоз-Саба» — крутые и богатые. Но откуда у них взялись такие деньги? Явно не от коз. На козьей молочной продукции столько не заработаешь. Только если ты дружишь с властью, у тебя есть деньги и ты можешь развиваться.

Но то, что Кожановы большие, ещё не значит, что они успешные. Получить кучу кредитов с помощью административного ресурса с непонятными вариантами их возвращения — это, на мой взгляд, не очень успешный бизнес. Но в России действительно успешных фермерских хозяйств вообще нет. Козы — тяжёлая и долгая работа. Это образ жизни и вечная борьба.

В 2010–2011 годах козьего молока катастрофически не хватало, особенно зимой, когда надои падают. Доходило до абсурда — наши продавцы записывали в специальные тетрадочки фамилии покупателей, которым нужно было откладывать молоко в первую очередь. Если что-то оставалось, молоко выставляли на полки и его сметали в первый же час.

В Кожановых нам нравится их амбициозный подход — ребята нащупали актуальную проблему и захотели своими силами её решить. Главное, чтобы их сырная империя при наращивании объёмов не потеряла в качестве продукта.

Я звонил несколько раз Тарасу Кожанову, когда он в 2015 году предложил организовать Ассоциацию промышленного козоводства, но сам он к телефону не подходил, а секретарь, видимо, не сообщила о моих звонках или не нашла его. Письмо написал — тоже тишина. Ассоциации никакой в итоге не получилось. Производители козьего молока и переработчики разобщены — каждый борется в одиночку. Если я ошибаюсь, считайте это моим личным мнением.

Фотографии: Евгений Ананьев / «Секрет Фирмы»