Fitness Device: Зачем импортер золота переключился на спортивные браслеты

Доцент Финансового Университета при Правительстве РФ Владислав Докучаев много лет преподаёт и консультирует желающих по инвестированию. В 2011 году он вместе с партнёром основал маленькое дело — посредническую компанию, которая закупала в Китае ювелирные изделия и продавала в российскую розницу с наценкой. Через пару лет они диверсифицировали бизнес и создали интернет-магазин, а ещё через год обнаружили, что могут торговать куда более перспективным продуктом, чем золото, — китайскими фитнес-браслетами. Магазин Fitness Device приносит выручку в размере 10 млн рублей в месяц, а Докучаев уже готов давать консультации по улучшению качества жизни и управлению здоровьем.

Начало

Мы встретились в Starbucks, Владислав Докучаев достал из блокнота лист бумаги: в каждой клетке тетрадной страницы цифры и формулы. «По образованию я несостоявшийся химик и состоявшийся экономист. Поступил в училище при МГУ, потом ушёл в армию. Вернулся в 89-м, все соученики уехали, потому что никому были не нужны дипломированные химики-органики», — говорит Докучаев и пишет: чёрный кофе, 2 ккал. Последние тридцать пять лет он синей ручкой записывает в столбик, сколько употребил калорий.

Когда распался Советский Союз, Докучаев, как и его знакомые, торговал. Он закупал у оптовиков и продавал в розницу продукты и товары повседневного спроса. Поступил в Российский финансово-экономический институт на бухучёт заочного отделения, потом в аспирантуру и остался преподавать. Параллельно зарабатывал, потому что «первое изделие сошло с рельсов в 91-м году». «Изделиями» Докучаев называет своих детей.

Ещё во время учёбы он занялся финансовым консалтингом, помогал покупать ценные бумаги знакомым. Инвестиции стали его профессией, Докучаев — доцент кафедры «Инвестиции и инновации», семь лет проработал в Сбербанке, где занимался инвестиционными консультациями, потом работал с Борисом Титовым, ныне бизнес-омбудсменом. Докучаев присматривался к разным финансовым инструментам. Его внимание привлекало золото — наиболее устойчивый к рыночным колебаниям актив.

Во время работы над одним из инвест-проектов Докучаев познакомился с финансистом Антоном Сорокиным. Через два года, в 2011 году, они стали партнёрами — начали привозить из Китая золотые украшения с драгоценными камнями. Товар заказывали у иностранных производителей, ввозили, растамаживали, маркировали и продавали мелким и средним оптом в розницу. В качестве посредников Докучаев и Сорокин брали на себя все бюрократические формальности, ювелирные магазины с удовольствием покупали товар. По словам Сорокина, маржинальность их бизнеса иногда достигала 300%.

Поставщики

Главной задачей для партнёров с самого начала было найти надёжных производителей и поставщиков в Китае. На поиски ушло больше года. «Пока мы ездили в Гонконг и изучали, как там что работает, пришлось по дороге выучить китайский. Когда говоришь на китайском и проявляешь настойчивость, к тебе совсем другое отношение. Ты уже не лох из России», — объясняет Докучаев. Кроме того, если в Шеньчжэне и Гонконге знают английский, на материковом Китае — чаще нет. Нужно понимать большую часть того, что говорят, и проговаривать все условия. «Как только пропадёшь из личного контакта, начнутся чудеса».

Улица торговых рядов в Гонконге, которую называют Ladies' Market, заполнена людьми. Туда приезжают туристы и дельцы, чтобы купить подешевле всё что угодно. «Мой личный рекорд — снижение цены в четыре раза», — хвастается Докучаев. Для этого ему пришлось дважды уйти и вернуться к продавцу. Торгуясь, нужно всё время следить за качеством — продавцы могут обмануть в любой момент, и не всегда это удаётся сразу проверить.

Офис в Москве открыли по адресу улица Смольная, 12, рядом с единственной таможней, через которую в Россию проходит легальный импорт золота и драгоценных камней. «Когда научился выстраивать логистику ювелирных изделий, перевозить всё остальное — раз плюнуть», — шутят партнёры. Спустя два года они открыли интернет-магазин Fancy Boutiuque, а когда научились продавать ювелирные изделия потребителям, решили ещё раз диверсифицировать свой бизнес и вместе с золотыми браслетами возить из Китая умные фитнес-гаджеты.

От хобби к бизнесу

В юности Докучаев занимался самбо, дзюдо и вольной борьбой. Тренер учил его следить за питанием. Во время тренировок нужно набирать и сбрасывать вес системно, иначе легко получить травму. Чтобы лучше контролировать себя, Докучаев придумал «систему записи калоража», тетрадка с формулами с тех пор всегда с ним. Знакомые часто обращались к нему за консультациями по коррекции веса. К фитнес-девайсам Докучаев присматривался больше десяти лет, в нулевых они представляли собой части тренажёров и отдельные приборы компании Omron.

Два года назад Докучаев всерьёз задумался о монетизации своего хобби, когда понял, что китайские гаджеты стоят на порядок меньше американских и в Россию их практически никто не возит. Партнёры шли проторённой дорогой — приезжали на выставки в Гонконг, договаривались с производителями на материке, привозили девайсы в Москву. Они уже отлично умели налаживать отношения с китайцами и в 2014 году запустили интернет-магазин Fitnessdevice.ru.

Первая закупка — Xiomi Mi Band, стоящий в десять раз дешевле, чем Apple Watch (2700 рублей против 27 000). Сотню браслетов закупали по предзаказу, за три дня она разошлась по знакомым. Это и сейчас самый ходовой товар в магазине, его завозят каждую неделю. «Браслет в реальных испытаниях 38 дней работает без подзарядки. Apple — 12 часов. Xiomi стоит намного меньше, при этом набор датчиков такой же. Мы говорим: если хотите показывать всем, что у вас Apple Watch, это одно. Если хотите здоровьем заниматься, то зачем больше платить?» — Докучаев считает браслеты одним из инструментов в системе управления здоровьем (Health Management) и клиентов убеждает не переплачивать за маркетинговую составляющую.

Проект пластиковых браслетов с датчиками оказался выгодной инвестицией, он уже приносит большую выручку, чем ювелирный бизнес партнёров (речь идёт не только об интернет-магазине, компания также продаёт девайсы крупным клиентам в офлайне). Изделия из золота и драгоценных камней продаются в срок от четырех до восьми месяцев, электроника — за два-три месяца. На золотом рынке выражена сезонность — высокий спрос начинается в ноябре и заканчивается в конце апреля. На рынке фитнес-девайсов товар расходится в среднем за две-три недели, независимо от времени года. В 2014-м оборот Fitness Device составил 10 млн рублей при вложенных инвестициях в 1 млн рублей. Выйти в прибыль удалось через три месяца после запуска сайта. За полгода 2015-го оборот Fitness Device составил 60 млн рублей, к концу года партнёры рассчитывают заработать 120 млн. Ювелирный бизнес приносит меньше 60 млн в год.

Основатель магазина Fitness Device Александр Краюшкин говорит, что его магазин тоже прибыльный, однако не всем удаётся быстро выйти в плюс — «конкуренция зашкаливает, контекст перегрет». По его словам, компании растут за счёт органического трафика или возможности конкурировать ценой благодаря хорошим условиям по закупкам в Штатах и Китае.

Перспективы

«Монобизнес сейчас недееспособен, потому что у него слишком закостеневшая структура рисков, — очень серьёзно говорит Докучаев, — У инвестиционного портфеля должно быть несколько сил, как у живого организма — ног, иначе он стоять не будет». Они с Сорокиным мечтают окончательно объединить два своих проекта.

Однажды они сидели на переговорах с успешным бизнесменом: на одной руке у него часы за несколько тысяч долларов, на другой — резиновый фитнес-браслет. Они подумали: люди не готовы отказываться от статусных вещей, но носить сразу несколько браслетов обременительно. Появилась идея скрестить ювелирное украшение с фитнес-девайсом. Через два месяца Apple совместно с Hermès представили свой вариант этой идеи. Вслед за ними на рынок вышли другие — LG объявил, что создаёт смарт-часы в золотом исполнении. Партнёры хотят в будущем произвести собственные часы, скрестив ювелирные изделия с электроникой. Правда, есть сложность: «Хорошие часы носят многие годы, а электроника всё-таки выходит из строя и устаревает», — говорит Сорокин.

Сейчас на рынке фитнес-девайсов спрос превышает предложение, поэтому маржа достигает 50% — огромная по меркам электроники, но это не навечно. «Мы понимаем, что маржа неизбежно упадёт», — говорит Сорокин. Поэтому партнёры планируют продавать не только гаджеты, но и комплексные услуги. Докучаев связывает будущее компании с консультациями. «Все хотят быть здоровыми, но фитнес-инструктор не всегда в этом помогает», — объясняет он. Если Fancy Boutique вырос из идеи того, что женщины хотят выделяться с помощью украшений, Fitness Device — из эксплуатации желания быть здоровым. В следующем году Докучаев будет синей ручкой писать инструкции о том, как прийти в форму и сбросить вес, исходя из потребностей клиентов и особенностей организма. Он считает, что на этом заработать можно даже больше, чем на продаже браслетов.

Фотография на обложке: Сергей Пацюк / «Секрет Фирмы»