Был банкир, стал стартапер: Андрей Леушев построил финтех-сервис, не умея кодить

За последние 210 дней бывший зампред правления Промсвязьбанка Андрей Леушев надевал галстук девять раз — для встреч с руководством банков из топ-5. Со всеми остальными он встречается в футболках, но не с яркими принтами, как у большинства стартаперов, а в строгих Ralph Lauren. Мечты у Леушева тоже не стартаперские — он думает не о том, как поскорее потратить уже заработанное, а о том, как получить ещё больше. И говорит Леушев с интонациями человека, читающего годовой отчёт, — ни одного слова-паразита. Программировать, в отличие от большинства предпринимателей из финтеха, Леушев не умеет. Свою непохожесть бывший банкир и планирует использовать для завоевания отрасли.

Предыстория

Леушев с детства мечтал стать финансистом: бабушка работала в Минфине. Он поступил в Академию бюджета и казначейства и с третьего курса начал работать в Сбербанке, в одном из самых скучных подразделений — управлении налогового планирования («Я списывал на экзамене всего один раз в жизни — и это был экзамен по налогам, я ненавидел этот предмет»). Там Леушев обнаружил, что большую часть рабочего времени его коллеги тратят на сведение планов счетов территориальных банков. Юный финансист решил оптимизировать процесс и написал макрос, который сравнивал все значения счетов, автоматически выявляя несоответствия («У нас был курс по программированию в Excel в институте. Это, кстати, мой единственный IT-бэкграунд»). Работа, которую в течение месяца делал десяток человек, теперь автоматически выполнялась за две минуты. Это было в догрефовские времена, так что штат оптимизировать не стали, вот только обеденные перерывы у коллег Леушева увеличились, а у него самого появилось время: поступить в аспирантуру, в ещё один институт, а потом и пойти учиться на МВА.

Учёба Леушеву давалась легко: школу он закончил с серебряной медалью, оба вуза — с красными дипломами. Всё благодаря удивительной способности концентрироваться. Сосредоточившись, Леушев может после одного прочтения выучить целый учебник («Как говорят, в уме читать страницы»). Кроме того, он умеет подстраиваться под стиль и интонации собеседника, рассказывая о чём-то так, что его легко все понимают.

Этот навык помог Леушеву в 2011 году защитить свой проект по малому бизнесу перед Германом Грефом («Он человек публичный, любит выступать перед коллективом, и его ожидания очень легко считать»). К тому моменту Леушев уже три года как сменил управление налогового планирования на корпоративное, где занимался упорядочиванием базы клиентов-«ипэшников». Большинство банков тогда неохотно работали с малым бизнесом — никто не умел просчитывать риски. Сбербанк не был исключением. Тогда-то Леушев и придумал «Деловую среду» — проект для удержания уже имеющихся клиентов из малого и среднего бизнеса и привлечения новых. Кроме оформления заявок на кредитные продукты Сбербанка он предлагал бесплатные видеолекции для начинающих предпринимателей и каталог облачных приложений для управления бизнесом. Грефу идея понравилась, и он согласился в неё инвестировать. Источник «Секрета» на рынке говорит, что сумма инвестиций могла превысить $10 млн.

Леушев вспоминает те времена с удовольствием. Ему нравилось сидеть со своей командой в «Сколкове» — подальше от бюрократического ада головного офиса Сбербанка, но в то же время оставаться частью этого гиганта. По словам Леушева, благодаря работе его команды стоимость кредитного продукта для малого бизнеса снизилась с 6000 до 1500 рублей. Всего за два года работы через «Деловую среду» прошло 110 000 компаний и индивидуальных предпринимателей. Леушев гордился своим детищем, радовался хорошим бонусам, но начал скучать. Он понял, что «Деловая среда» — его карьерный потолок. И перешёл вместе с частью команды в Промсвязьбанк, где за два с лишним года дорос до зампредправления. «Я мечтал об этой должности в банке из топ-10 с третьего курса. Что делать, когда твои мечты сбываются?» — вздыхает Леушев. Толком не успев насладиться моментом, он забрал бонусы, увёл часть команды и открыл в феврале этого года своё дело.

В чём суть бизнеса

Компания Леушева называется FarZoom. Она продаёт банкам IT-решение, которое позволяет удешевить работу продажников. Решение базируется на разработках, сделанных ещё в 2012 году в Сбербанке.

Основной продукт FarZoom помогает использовать технологии big data для построения гипотез. Он оценивает сценарии поведения клиентов и на их основании предполагает, какие конкретно банковские продукты могут быть им интересны. Это и есть гипотезы — их в FarZoom сформулировали 70 штук. Например, если у клиента не было остатков на счёте, а потом они появились, скорее всего, он возьмёт депозит. Если клиент перебрасывает со своего счёта в одном банке на свой счёт в другом банке деньги для погашения овердрафта, ему этот овердрафт можно предложить. Более сложные допущения: семь производственных предприятий работают с одним крупным игроком. У шести из этих предприятий есть оборотное кредитование, а у одного нет. Надо предложить ему его. Возможны гипотезы, основанные исключительно на статистике. Программа смотрит: если клиент находится в таком-то регионе, относится к такой-то отрасли, его обороты такие-то и среди его поставщиков есть три, продающие такие-то товары, то этот клиент должен использовать такой-то банковский продукт.

Леушев называет свою разработку «единой фронатальной системой» или «чёрным ящиком». Подключение к продукту стоит порядка 15 млн рублей. Леушев обещает осуществить его за три месяца и после этого никакие дополнительные платежи с клиентов не брать. FarZoom готов подписаться на конкретный KPI по привлечению клиентов из малого бизнеса и физических лиц при условии, что банк-партнёр позволит изучить данные своих клиентов. На вопрос о конфиденциальности персональных данных Леушев отвечает сдержанно: «Вся информация поступает к нам только в обезличенном формате. Нам важны только действия клиентов, а не номера их счетов и паспортные данные».

В FarZoom всего десять штатных сотрудников, включая Леушева. Программировать из них умеет только один — системный архитектор. Остальные профильного образования не имеют. Большую часть работы передают фрилансерам. Задача штатных тим-лидеров — контролировать временных работников и не позволять им напрямую общаться с клиентами («А то клиент может решить, что я ему не нужен»).

Что думают конкуренты и клиенты

Опрошенные «Секретом» банкиры о FarZoom ничего не слышали и к идеям Леушева отнеслись со сдержанным любопытством. «К мысли, что можно интегрировать такие технологии в банк всего за три месяца, я отношусь скептически», — сообщил управляющий директор блока IT Бинбанка Илья Кучугин.

Идея интересная, вопрос в том, как она будет реализована, считает главный технический архитектор Альфа-банка Максим Азрильян. «По нашему опыту, для подключения подобных систем необходимо 50 сотрудников банка, работающих фулл-тайм в течение минимум трёх месяцев, и ещё около 30 человек на аутсорсе», — пояснил он. Учитывая, что человеко-час среднестатистического программиста стоит на рынке порядка 2500 рублей, работа 50 сотрудников может обойтись банку в 11 млн рублей.

Вторая проблема — конкуренция. «Если у банков будут одинаковые технологии, как они смогут конкурировать друг с другом?» — рассуждает попросивший не называть своего имени зампредправления банка из топ-20, курирующий блок IT. Он предлагает посчитать окупаемость: «FarZoom говорит, что может генерить заявки на банковский продукт за 1500 рублей штука. То есть за 15 млн я получу 10 000 заявок. Из них реально продано будет только 3000 заявок. Обслуживание одной заявки в рамках моего банка стоит 1000 рублей. Выходит, что одна продажа будет обходиться мне в 6000 рублей. Для среднего бизнеса это хороший показатель, но для клиентов-«ипэшников» очень дорого». Сам Леушев уверяет, что готов и к более высоким KPI.

Успешный кейс у FarZoom пока всего один. Помогли старые связи: зампредправления Юниаструм-банка Вячеслав Арутюнян, курирующий корпоративный блок, работал с Леушевым в Сбербанке. Интеграция FarZoom в систему «Юниаструма» началась в апреле, закончилась в середине июля. «С июля наша доля на рынке банковских гарантий превысила 1,5%, система позволяет в автоматическом режиме выдавать сотни гарантий в сутки, — говорит Вячеслав Арутюнян. — До июля сделать это мы бы не смогли по техническим причинам: наши мощности не позволяли обрабатывать такое количество заявок в сутки. Система FarZoom на сегодняшний день уже полностью себя окупила».

Сейчас компания Леушева ведёт переговоры ещё с семью банками. Будущие контракты и дружеские отзывы первых клиентов, возможно, позволят Леушеву добиться главной цели — заработать $2 млн, которые он, по банкирской привычке, хочет пустить в дело.

Что дальше

Леушев мечтает сделать маркетплейс для финансистов. Своего рода магазин, где стартаперы со всего мира будут предлагать банкам финтех-продукты. «Важно, чтобы туда могли приходить не только айтишники, но и бизнесовые люди, которые в технологиях ничего не понимают», — объясняет Леушев. Цена проекта — те самые $2 млн.

Это могло бы звучать глупо, если бы не общая для всего мира проблема: стартаперы от финтеха и банкиры с трудом находят общий язык. Deloitte и KPMG оценивают объём инвестиций в финтех-индустрию в $20 млрд в год. Из них деньги банкиров, говорится в исследовании, составляют меньше половины. Основная причина — люди из традиционного финсектора и стартаперы часто не понимают друг друга. И в этом деле человек в футболке без весёлого принта может оказаться полезен.

Фотография на обложке: Егор Слизяк / «Секрет Фирмы»