Где найти деньги и как очаровать инвестора. Инструкция

Всех стартаперов интересует, как привлечь деньги от инвесторов. Основатели Skyeng — выпускники МФТИ и МГТУ, абсолютные технари. Поэтому мы привыкли с самого начала строить бизнес на тщательных расчётах, формулах и экспериментах. Для общения с потенциальными инвесторами мы тоже выработали чёткую и подробную схему.

Определитесь с масштабом

Звучит очевидно, но для начала важно понять, на какой стадии развития находится ваша компания и, соответственно, какой инвестор вам необходим. Всех инвесторов можно разделить на семь видов:

Friends & family (вложения до $100 000)

Бизнес-ангелы (до $500 000)

Фонды посевных инвестиций (от $50 000 до $5 млн)

Венчурные фонды ($0,5–3 млн)

Фонды прямых инвестиций ($5–50 млн)

Стратеги ($10–100 млн)

IPO (от $1 млрд)

Если у вас маленький стартап, а выручки толком нет, то разговаривать с фондами будет очень сложно, они практически не инвестируют в идеи. На этом этапе имеет смысл максимально вкладываться в проект самим: бизнес-ангел, скорее всего, потребует огромный процент компании, причём за небольшие деньги, ведь оценка у начинающего стартапа совсем низкая.

Составьте чёткий план

И не просто план, а хорошую дорожную карту из всех инвестиционных сделок в стране за последние три-пять лет. Привлечение инвестиций — это серьёзно: нужно понимать, сколько в стране потенциальных желающих вложиться в ваш проект.

Для начала можно поискать отчёты фондов (например, Fast Lane Ventures сделал целое исследование по результатам 270 сделок в российском интернете). Есть специальные сервисы, которые мониторят все инвестиционные сделки. После самостоятельных поисков у вас должен образоваться внушительный список сделок профильных инвесторов за последние несколько лет, а также список активных фондов. Деньги — не единственное, что можно от них получить. В качестве первого контакта вы можете обратиться к фонду за экспертизой или новыми связями. Любое сотрудничество с престижным фондом укрепит вашу репутацию.

Знакомство

Вот тут начинается самое интересное. Обычно фондам пишут на общую почту, но, по моему опыту, это довольно бессмысленно: непонятно, кто и когда прочитает ваше письмо. Лично я сначала всегда стараюсь получить «вводные данные». Найдите общего знакомого, который вас хорошо знает, чтобы разговор можно было начать не с нуля. Если ваша цель — бизнес-ангел, писать ему нужно в Facebook. Если общих знакомых нет, придётся идти длинным путём: искать человека, который может знать другого человека, знакомого с этой персоной, и сначала продавать свою идею ему.

Следующий этап — договориться о встрече. Подготовьте базовую презентацию, которая не разглашает лишних деталей. Будет достаточно небольшого сообщения о том, какие вы классные, какой у вас рост и выручка.

Отправляя по почте подробный рассказ о компании, вы рискуете перегрузить получателя. А ваша задача — заинтриговать адресата и уговорить его на встречу. Другими словами, рассказ о вашей компании должен натолкнуть потенциального инвестора на мысль, что он может пропустить что-то важное, если с вами не встретится.

Искусство презентации

Когда знакомство состоялось и дата встречи определена, очень важно подготовить правильную презентацию своей компании / идеи.

Первый слайд обязательно должен быть про ваши текущие результаты. Это специфика российского рынка. В США начинают с описания самой идеи, но у нас так делать нельзя: в России бизнес, по мнению инвесторов, должен как можно быстрее начать зарабатывать. Начните с фразы: «У меня крутая компания с потенциальной выручкой ХХХ, а в вашем фонде я ищу не столько финансовой поддержки, сколько надёжного партнёра». На такой заход точно обратят внимание.

Второй слайд должен описывать перспективы вашего рынка. Для инвестора важно, чтобы рынок был малосегментированным и мог расширяться.

Третий слайд — ваше место на рынке. Вам предстоит доказать, что ваша компания способна его захватить, перевернуть и построить долгосрочную монополию. Например, за счёт того, что у вас есть супертехнология, ваша идея обладает таким же реферальным эффектом, как Facebook. А может быть, аналогов вашего продукта нет вообще.

Четвёртый слайд — о команде. Этот слайд необходим как доказательство того, почему именно вы сможете реализовать на рынке вашу идею.

Важный момент: если потенциальный инвестор попросит вас дать оценку вашей компании — не отвечайте. Скажите, что вы не инвестор, а потому делать оценки не в вашей компетенции. Назовёте слишком большую цифру — покажетесь чересчур самоуверенными, если оценка будет слишком маленькой, вами начнут помыкать. В любом случае вы проиграете.

Soft Due Diligence

Предположим, вы заинтересовали инвестора, он провёл свою оценку рынка, и она его устроила. Следующий этап — сверка цифр. Инвестор просит у вас стандартный P&L-отчёт, балансы, когортный анализ и т. д. Практика показывает, что даже у крупных стартапов с хорошей выручкой таких отчётов нет, ими располагают максимум 2% компаний.

Если вы сами не можете предоставить всю информацию, то за дело возьмётся аналитик фонда. Большинство стартапов совершают ошибку, не подключаясь к процессу анализа. Объясню.

Часто аналитик фонда — это студент или выпускник технического вуза, у которого в очереди десятки компаний вроде вашей. Он начинает сверять ваши отчёты, но в какой-то момент цифры могут перестать сходиться (неопытность, лень или банальная ошибка в расчётах — не имеет значения). И всё: аналитик пишет начальству, что с компанией что-то не так, инвестор ему верит и отказывает вам.

При этом аналитику выгодно, чтобы фонд регулярно выполнял план по сделкам. Поэтому аналитику нужно помочь: все файлы и отчёты должны быть качественными и абсолютно понятными. Не лишним будет периодически звонить и уточнять, во всём ли он разобрался, не нужно ли ему что-то объяснить подробнее.

Мы всегда очень тщательно прорабатывали этот этап, репетировали вместе с аналитиками презентацию. В итоге ситуация была выигрышной для всех сторон: инвестор заинтересован, вы увеличили шанс поднять финансирование, аналитик получил премию и стал вашим другом. Это может быть полезно и на дальнейших этапах: если возникнет какая-то проблема или сомнение, то партнёры всегда будут обращаться за информацией к аналитику.

Hard due diligence

Когда фонд понимает, что заинтересован в сделке, начинается подписание документов. Вас заставят подписать соглашение о намерениях, согласно которому в течение двух-трёх месяцев вы не сможете общаться с другими фондами. В это время будет проводиться следующий этап анализа — hard due diligence.

На этом этапе надо менять стратегию. Сделайте так, чтобы фонд начал с вами работать. Чем сильнее фонд привяжется к вашей компании, тем сложнее ему будет отказаться от сделки. Если вы видите, что фонд заинтересован, нужно максимально затягивать процесс: предлагать встречи, раздумывать над оценкой — в общем, маячить перед глазами и быть в постоянной повестке.

В определённый момент инвесторы захотят сделать паузу, и вот тут у вас могут начаться проблемы. Обычно фонд присылает оффер, в котором прописана лишь половина условий. Оставшаяся половина будет подписана позже, утверждают они. И если в этот момент у вас, например, начнут заканчиваться деньги, вы окажетесь в ловушке. Фонд это понимает, а потому начнёт менять финальные условия, зная, что отказаться вы уже не можете.

Никогда не радуйтесь раньше времени и внимательно читайте условия. Даже если вы просили $5 млн, а вам дали $30 млн, это ничего не значит. Есть множество дополнительных условий, которые могут всё ухудшить.

Например, фонд может прописать liquidation preference: если следующая сделка будет по оценке меньше $30 млн, то доля фонда увеличится автоматически, либо он получит непропорциональную долю акций, либо ещё какие-то нюансы. В общем, есть много дополнительных условий, которые могут разбить вашу долю и увеличить долю инвестора. Так что обязательно изучите условия по liquidation preference.

Создаём «карусель фондов»

Чтобы не пришлось соглашаться на невыгодные условия, в момент вступления в дело у вас должно быть как минимум 3 оффера. Если один фонд начнёт диктовать дополнительные условия, у вас останется пространство для торга и манёвра. Кстати, нужно быть уверенными, что фонды не договорились друг с другом: один фонд может уступить вас другому взамен на что-то ещё. Не очень хочется быть пешкой в чьей-то игре. В нашей карусели было около 10 фондов: у нас был положительный кэшфлоу, деньги, в общем-то, были не особо нужны, и мы могли думать и решать сколько угодно. Важно, чтобы фонд понимал: без его инвестиций вы не умрёте.

Идеальная ситуация — та, в которой не вы продаёте себя фонду, а фонды убеждают вас выбрать их. Проводите как можно больше встреч с самыми разными фондами и ангелами. Да, 80% из них не принесут результата, но весть о вас рано или поздно дойдёт и до фондов высшей лиги. Когда заключите сделку с каким-то фондом, постарайтесь остаться друзьями со всеми остальными. Однажды вы начнёте искать новых партнёров и, вполне вероятно, вернётесь к тем, от кого отказались сегодня.

Фотография на обложке: Ruben Sprich / Reuters