Думать головой. Как аналитика помогает бизнесу выйти на международный рынок

И что ещё может предложить Россия своим экспортёрам

На пути практически любого успешного бизнеса рано или поздно встаёт вопрос поиска новых рынков сбыта своей продукции. Многие из-за недостатка компетенций и опыта работы на международных рынках так и остаются в пределах национальной территории или в лучшем случае территории Евразийского экономического союза. Те, кто всё-таки решается развивать экспортную историю, открывают для себя новые горизонты, серьёзно перестраивают свою бизнес-модель и принимают рискованные решения по выбору стратегии и будущих рынков сбыта.

Думать головой. Как аналитика помогает бизнесу выйти на международный рынок

Для того чтобы облегчить принятие правильных решений, существует множество различных инструментов поддержки экспортёров, в число которых входит аналитика. Сейчас аналитические инструменты становятся более доступными, оперативными и полезными за счёт внедрения цифровых технологий, но думать и решать за бизнесмена искусственный интеллект пока не умеет, рассказал руководитель аналитических проектов Российского экспортного центра Михаил Снег. Тем не менее существующая линейка аналитических сервисов РЭЦ уже сейчас покрывает заметное количество потребностей российских экспортёров.

Что такое коды ТН ВЭД и как с их помощью прочитать рынок

На экспорт можно выходить по-разному. У тех, кто подходит к вопросу взвешенно, больше шансов превратить этот выход в прибыльную историю, чем у тех, кто с шашкой наголо бросается на первый попавшийся рынок, надеясь на удачу и русский авось. Для того чтобы получить представление о рынке и оценить шансы своего продукта в различных точках мира, нужна структурированная картинка. Часто у начинающих экспортёров её нет — многие отечественные предприниматели имеют довольно смутное представление, что происходит на зарубежных рынках и какие российские товары могут быть там востребованы.

Предприниматель, который собирается заниматься экспортом, также может столкнуться с множеством новых терминов, понятий и действий. Едва ли не первые из них — товарные коды, то есть классификация товаров в соответствии с единой товарной номенклатурой внешнеэкономической деятельности (ТН ВЭД).

Согласно Таможенному кодексу ЕАЭС, все товары, участвующие в международной торговле, подлежат классификации. Это в том числе означает, что каждому экспортируемому товару нужно присвоить один из кодов ТН ВЭД. От него зависят ставки таможенной пошлины и перечень разрешительных документов, которые необходимо оформить для экспортной сделки.

Коды ТН ВЭД до определённого уровня детализации не уникальны и дублируют HS-коды (от Harmonized System — гармонизированная система описания и кодирования товаров), действующие практически во всех странах. На мировом уровне классификацией занимается Всемирная таможенная организация, а мониторингом показателей мировой торговли — ряд международных организаций, в том числе Международный торговый центр (ITC).

Мнение эксперта
Михаил Снег
руководитель Аналитического центра РЭЦ

У международной торговли есть одна важная для предпринимателей особенность — и российский, и мировой экспорт тщательно фиксируется, и эти данные открыты и доступны, в отличие от информации о национальной торговле, где данные могут быть не настолько прозрачны и детализированы. Наличие определённых навыков и инструментов даёт нам возможность наиболее полного доступа к общей картине мирового экспорта и импорта, информации о том, что продаёт и покупает каждая из стран. Для того чтобы вести единый учёт в сопоставимых объёмах товарных потоков, весь мир использует единую кодировку товаров. Это значит, что по каждому товару имеется статистика за несколько лет, и это позволяет более гибко подходить к аналитическим потребностям предпринимателей.


Как правило, обработанные данные о товарообороте между странами находятся в открытом доступе на сайтах уполномоченных органов в области таможенного дела. В России это Федеральная таможенная служба.

Для неподготовленного предпринимателя данные таможенной статистики внешней торговли товарами России выглядят как огромное нагромождение таблиц, цифр и аббревиатур. Превращение этих данных в полезный для бизнеса продукт как раз и входит в задачи РЭЦ. Для того чтобы облегчить экспортёрам, в первую очередь начинающим, знакомство с ландшафтом мировой торговли, данные из разных баз сопоставляются, обрабатываются и трансформируются центром в аналитические отчёты, в которых сведения об объёмах экспорта представлены в удобном, упорядоченном и понятном виде.

С 2017 года аналитические отчёты бесплатно доступны на сайте Российского экспортного центра, а с этого года — на платформе «Мой экспорт». Эти аналитические сервисы позволяют экспортёрам формировать кастомизированные, то есть уникальные для бизнеса запросы и получать детальную картину по экспорту конкретного товара в разные зарубежные страны.

Данные, используемые в аналитических сервисах, формируются на основе нескольких десятков регулярно актуализируемых источников, в том числе ФТС, Росстата, ЦБ, Всемирного банка, базы потенциальных покупателей, тендеров, макроэкономической информации Всемирного валютного фонда, реестра субъектов малого и среднего предпринимательства (МСП) Федеральной налоговой службы, базы данных мировой торговли Comtrade и другого. За счёт этих источников обеспечивается достоверность сведений, предоставляемых экспортёрам, а также их оперативная обновляемость.

Мнение эксперта
Михаил Снег
руководитель Аналитического центра РЭЦ

Мы запустили на платформе «Одно окно» обновлённую линейку аналитических сервисов, которые базируются на надежных и качественных статистических данных о мировой торговле. Это наиболее объективный показатель объёма и динамики товаропотоков, отражающий реальную картину торговой карты мира.


На практике это означает, что компания может получить надёжную, оперативную, наглядную и точно настраиваемую информацию о потенциальных рынках сбыта для того или иного товара в режиме реального времени. С ней на руках уже можно работать над экспортной стратегией: оценивать рыночное окружение, уровень конкуренции в разных странах и регионах, перспективность того или иного товара для экспорта, объём экспортных потоков из России и так далее. В конечном итоге предприниматель должен будет принять решение, в какую страну и регион мира ему имеет смысл двигаться со своим продуктом и в каком направлении развивать бизнес. Выглядит как палочка-выручалочка: нажал на кнопку, получил результат и «всё понял».

По словам Михаила Снега, именно создание хранилища данных, агрегирующего в себе детализированную информацию из разных источников, стало одной из самых сложных задач и в то же время ключевым этапом разработки аналитических сервисов. Поведение всех элементов системы для различных отчётов прописывалось отдельно, при этом поведение одной и той же базы данных в зависимости от параметров, заданных пользователем, могло включать несколько десятков сценариев.

Зачем современному бизнесу нужна аналитика?

Вопрос, для чего вообще нужны все эти цифры и как их использовать, возник очень давно, но никогда он не был столь важным, как сейчас. Во-первых, объём доступной цифровой информации, которая актуальна для бизнеса, сильно вырос, и в ближайшие годы её количество будет только возрастать. И если раньше можно было как-то справляться с традиционным бумажным документооборотом и решать трудные ситуации за счёт предпринимательской жилки и деловых новостей, то чем дальше, тем больше бизнесу придётся обращаться к технологиям больших данных, нейросетей и искусственного интеллекта, чтобы не захлебнуться под информационной волной.

Уже сейчас появляются сервисы, которые помогают не утонуть в этом океане цифр, но объёмы данных растут по экспоненте. Не имея возможности оперировать этими данными, на одной интуиции «выезжать» будет крайне сложно, признал Михаил Снег.

Мнение эксперта
Михаил Снег
руководитель Аналитического центра РЭЦ

Ведь что такое торговля? Это бизнес, связанный с правильным выбором товара, сегмента покупателей, ценовой политики, организацией логистики и продвижения. Для коммерческого успеха необходимо объединить все эти компоненты. Аналитика, о которой мы говорим, работает на начальном этапе: сложить картину мира, понять ландшафт. Когда появляются какие-то решения, цифры становятся основой для бизнес-плана. То есть мы можем принимать решение обоснованно, с учётом ситуации на рынке. Аналитические сервисы предоставляют, по сути, информацию для поддержки принятия решений.


Во-вторых, надо понимать, что протекционизм и защита рынка в принципе усиливаются и на Западе, и на Востоке. Если страна не входит в какие-то интеграционные объединения, внутри которых торговля ведётся по упрощённым условиям, скорее всего, экспортёру предстоит столкнуться с целым рядом тарифных и нетарифных барьеров. Но это не должно мешать экспортёрам, ведь это естественный процесс, который нужно учитывать в своей деятельности.

Мнение эксперта
Михаил Снег
руководитель Аналитического центра РЭЦ

Несмотря на торговые войны, мы уже являемся неотъемлемой частью мировой экономики. Сложно представить себе альтернативный путь — развитие страны, закрывшейся внутри своих границ. Чем больше мы будем экспортировать несырьевые неэнергетические товары, тем лучше для нашей экономики. Ведь от экспорта мы получаем массу бенефитов — не только валютную выручку и укрепление рубля, но и повышение качества продукции для внутреннего рынка, новые рабочие места и инвестиции в производство.


Выбирай с умом

Одна из задач инициативы социально-экономического развития России «Цифровая экосистема "Одно окно" экспортёра», утверждённой правительством, — это создание среды накопления больших данных, в которую интегрируются базы данных от разных российских ведомств, информация о тарифных и нетарифных барьерах, существующих мерах господдержки, международных тендерах и закупках, экспорте и импорте других стран, а также макроэкономические данные государств и потенциальные экспортные ниши. Дальше эта информация обрабатывается специальными математическими моделями. По замыслу разработчиков, уже через пару лет аналитические сервисы платформы превратятся в эффективную и качественную систему принятия решений об адресной поддержке экспорта.

Но ждать, что в предоставленном отчёте крупными буквами будут написаны готовые рекомендации вроде «иди со своим товаром туда и продавай его за столько-то», не стоит. Аналитика и статистика — это всё-таки цифры, пусть и приведённые в стройную систему, разложенные по определённым разделам, с правильным таймингом и комментариями. Для того чтобы сделать нужные выводы из представленных данных, экспортёру понадобится приложить собственные усилия: принять за него решение, где и по какому сценарию реализовывать свой продукт, искусственный интеллект пока не может. Да и стоит ли?

Мнение эксперта
Михаил Снег
руководитель Аналитического центра РЭЦ

Предоставляемая нами базовая информация бесплатна, но требует от предпринимателя-экспортёра думать своей головой. При этом он может также привлечь консалтинговую организацию, получить дополнительную информацию и использовать их помощь в формировании экспортной стратегии. Но это уже коммерческая услуга. Я полагаю, что должен пройти ещё не один год, чтобы искусственный интеллект дорос до такого уровня, чтобы заменить бизнес-консультантов. Пока это многомиллиардный рынок, но технологии рано или поздно заметную часть от него «отъедят».


Как объяснил Михаил Снег, экспортных стратегий может быть много и нельзя назвать какую-то из них единственно правильной. В конечном счёте всё зависит от того, чего хочет, на что готов и способен сам бизнесмен.

На условной линейке сложности экспортной стратегии на одном конце будут близкие рынки, например Казахстан, с которым у нас нет таможенной границы. Выход с продуктом в Казахстан — история доступная, но не очень прибыльная: из-за отсутствия экономических барьеров конкуренция на этом рынке максимальная. Но, чтобы попробовать свои силы, можно начать и с такого ближнего зарубежья, где к тому же практически нет языкового барьера.

С другой стороны, данные РЭЦ позволят увидеть, что, например, в Германию активно импортируется интересующий товар из других стран, но не из России. То есть рынок свободный, «зелёный», но там уже действует европейское законодательство (нужно заплатить ввозные пошлины, собрать необходимые сертификаты и заключения, перевести документацию на несколько языков и адаптировать свою продукцию под требования Евросоюза). Необходимо принимать во внимание, что потребители уже привыкли к продуктам других производителей, поэтому их сознание нужно менять, продвигать бренд и позиционировать его на рынке.

Думать головой. Как аналитика помогает бизнесу выйти на международный рынок

Аналитический центр РЭЦ

Если потенциальный экспортёр нашёл в отчёте Германию и понял, что готов попытаться стать первопроходцем из России на этом рынке — приехать, привезти этот товар, отрекламировать его, это потребует времени и инвестиций, но может оказаться очень прибыльной историей. Прибыльной — и рискованной, несмотря на все меры государственной поддержки. Компания, которая проложит эту дорогу российским производителям, некоторое время может снимать сливки, но потом туда придут конкуренты со своего же рынка. Поэтому нужно соотносить риски, вероятную прибыль и сроки окупаемости.

Есть и нечто среднее. Условно страна, куда небольшой экспорт этого товара из России уже идёт. Тут приходится смотреть ещё и на конкурентов и оценивать, можно ли с ними сравниться по соотношению цена-качество. То есть существуют разные экспортные стратегии, и никто за экспортёра не решит, куда ему идти и стоит ли игра свеч, но РЭЦ может помочь ему принять решение.

Что дальше

У торговой статистики есть недостаток, связанный с самой природой показателя и сбора информации по нему. Контракт уже должен состояться, затем информацию нужно отработать на национальном уровне, а затем интегрировать на наднациональном уровне. При этом для полной картины ещё и необходимо дождаться отчётов «отстающих» стран. В результате мы видим фиксацию событий, произошедших уже некоторое время назад, иногда — с лагом год и более. При этом своевременная реакция на открывающиеся на рынках возможности крайне важна для бизнеса.

Мнение эксперта
Михаил Снег
руководитель Аналитического центра РЭЦ

Как был устроен процесс обработки и формирования аналитических данных? Предположим, возникла новая рыночная ниша, например китайцы полюбили кефир. Об этом узнали поставщики, нарастили поставки, информация об этом попала в статистику Китая, оттуда — в интеграторы, например в ITC. Потом она дошла до нашей базы данных. Мы это увидели и рекомендовали активную поддержку наших экспортёров кефира для выхода на китайский рынок. Так вот, с момента, когда произошло событие, до момента, когда мы это увидели, проходит значительное время.

Это текущая оперативность обмена данными между странами. К тому времени китайцы уже, возможно, разлюбили кефир и полюбили ряженку. То есть экспортёр может оказаться в невыгодном положении. С появлением государственной информационной платформы «Мой экспорт» наши разработки получают новый импульс и ресурс для развития.


РЭЦ продолжит работу над снижением продолжительности этого «гэпа», а также над дальнейшим расширением состава аналитических данных. Будет создаваться система, выявляющая рыночные сигналы в реальном времени, идентифицирующая изменение режимов торговой политики и формирующая «карту экспортной конъюнктуры», которая сможет подсказать экспортёру, на какие перспективные ниши можно обратить внимание. И в этой задаче как раз помогут нейросети.

Мнение эксперта
Михаил Снег
руководитель Аналитического центра РЭЦ

Мы ограничены в использовании нейросетей и искусственного интеллекта, поскольку проблематика, связанная с анализом мировой торговли, чрезвычайно широка и комплексна, а современные успешные ИИ-системы работают в рамках узкой конкретной задачи. Некоторые элементы ИИ мы, конечно, уже начинаем использовать, в частности в аналитических моделях, но сейчас пользуемся более классическими методами, например семантическим анализом (частота и контекст употребления ключевых слов).

Даже данные, которыми мы оперируем, нельзя назвать такими уж большими в сравнении с большими данными того же Google, хотя мы собираем наиболее полные в нашей стране базы. Объективно у нас всего порядка 60 000 экспортёров в год, товарных позиций — 10 000, стран — 200. Это небольшие «большие данные» в математическом понимании, но это огромный и ценнейший массив данных, который обрабатывается не только в целях аналитики, но и в целях изучения мер поддержки экспорта, выработки стратегии его поддержки. Эта работа сейчас только разворачивается.


Чем ещё может помочь «Одно окно» и зачем оно экспортёру

Сервисы «Одного окна» и платформы «Мой экспорт» — это результат стратегии РЭЦ и курса правительства на цифровизацию государственных сервисов. Будучи частью единой государственной информационной системы, «Одно окно» задумывалось как мощный инфраструктурный элемент поддержки экспорта.

Мнение эксперта
Михаил Снег
руководитель Аналитического центра РЭЦ

Мы вместе с правительством и всеми нашими партнёрами приняли решение о том, что эффективная поддержка на данный момент должна быть цифровой, мы должны уйти от грузовиков бумаги, которые циркулировали между ведомствами, от человеческого фактора, очередей, полугодовых сроков рассмотрения заявок, непрозрачных алгоритмов принятия решения.

Цифровизация не самый простой процесс и требует серьёзного реинжиниринга системы. В последние годы идёт масштабнейшая работа по анализу всех процессов, с которыми сталкивается экспортёр при выходе на зарубежные рынки, чтобы сделать этот путь на всём жизненном цикле максимально безбумажным. Платформа «Мой экспорт» — это портал, который объединит все эти сервисы. В перспективе одного его будет достаточно, чтобы пройти все экспортные процедуры и выйти на мировой рынок, в том числе при поддержке государства. И аналитика — это самое начало пути.


На сегодняшний день платформа «Мой экспорт» — это более десятка сервисов, сопровождающих экспортёров на протяжении их пути. Среди них, в частности, «Школа экспорта», где учат разбираться в аналитических отчётах и дают базовое понимание процессов, которые сопровождают выход на новый рынок. Там же можно узнать о профильных выставках, получить от государства компенсацию, оформить таможенную декларацию, получить сертификат свободной продажи, подобрать оптимальный маркетплейс, найти квалифицированного специалиста в сфере ВЭД и многое другое. Непосредственно аналитика на платформе «Мой экспорт» сейчас представлена восемью различными аналитическими продуктами и сервисом «Поиск рынков сбыта». И спрос на такие услуги есть.

Фото: Аналитический центр РЭЦ

Новости партнеров