Где и как искать новых клиентов даже во время коронавирусного кризиса. Чек-лист

25 мая в 21:33
История пользователя

Очевидные и неочевидные инструменты, которые позволят найти новых клиентов даже в коронавирусный кризис.

Статью прислал наш читатель
Валерий Красько
CEO Netpeak Россия
Станьте автором «СФ», поделитесь своей историей!
Напишите нам

Начнём с онлайн-каналов, которые можно запускать уже сейчас, пока все ограничены в передвижении, посещении мероприятий и встреч.

1. Анализ конкурентов.

Самый простой, но для многих неочевидный пункт — начать поиск новых источников привлечения клиентов, подсмотрев, что делают конкуренты.

Как быстро провести анализ лидеров вашей ниши и узнать, какие инструменты они используют?

  • Сформируйте список основных конкурентов вашего бизнеса с помощью специальных сервисов. Например, можно использовать Serpstat — инструмент, который поможет вам сделать обзор конкурентов по ключевым словам или по домену. Переходите в раздел «Конкуренты», прописываете ключевое слово, нажимаете кнопку «Поиск» и получаете список тех, кто продвигается в интернете по вашему запросу. Выберите из топа три-пять компаний.

  • Далее установите расширение Ghostery для своего браузера. Оно позволяет отслеживать все трекеры (коды отслеживания), которые установлены на сайте. Открываете сайт конкурента, нажимаете на иконку Ghostery, далее кнопку «Перезагрузить страницу» — и получаете полный список трекеров. Так вы увидите все инструменты, которые использует ваш конкурент для привлечения клиентов.

  • Создайте Google-таблицу и запишите все инструменты, которые удалось собрать на сайтах конкурентов. Определите те, которые вы ещё не используете, и начинайте работу по ним. Этого вам хватит на ближайшие полгода-год.

2. Корпоративный блог.

Блог является очень мощным инструментом повышения лояльности у вашей аудитории, если вы создаёте полезный контент, а также даёт очень хороший SEO-эффект.

Для начала развития блога вам нужна команда из одного (лучше двух-трёх) редакторов и программист, чтобы оперативно исправлять ошибки и вносить изменения на сайте.

Помимо финансовых вложений и постоянного производства контента, важно правильно этот контент продвигать.

Возможные варианты, где можно шерить контент:

  • в тематических СМИ и партнёрских блогах;
  • в «Яндекс.Дзене»;
  • в соцсетях (Twitter, Facebook, LinkedIn);
  • через имейл и рассылку в мессенджерах;
  • в Telegram и других каналах, где может быть ваша аудитория.

Подбирайте множество каналов и тестируйте каждый на эффективность.

3. Рассылки.

Самый мощный инструмент. Его точно нужно использовать проектам электронной коммерции. Если вы не используете этот канал — начните прямо сейчас. А если попробовали, но он не принёс вам продаж, — вы что-то точно делаете не так. Этот канал продаёт лучше остальных. Посмотрите на рассылки, которые отправляют ваши коллеги по рынку, вспомните те сообщения, которые получали сами от известных брендов, и формируйте свою стратегию.

Для ощутимых результатов от этого канала нужна хорошая база адресов (от 10 000). Если вы не собираете контакты ваших клиентов или посетителей сайта, то подумайте, как разместить на ваших ресурсах формы подписок, чтобы активно собирать базу.

При этом помните, что этот инструмент не ограничивается только почтовыми рассылками — вы можете подключать пуш-уведомления, SMS-рассылки, общение в мессенджерах с клиентами.

4. Лидогенерация.

Лидогенерация — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определёнными контактными данными.

Инструмент чем-то похож на имейл-маркетинг, но работает более массово и технически это продажа в «холодную».

С помощью специальных сервисов, например Netpeak Spider, можно собрать (спарсить) имейлы с сайтов, где могут быть ваши клиенты. Например, если вы продаёте постельное бельё, то можно спарсить адреса с сервисов букинга отелей и попробовать написать им.

Или вы можете собрать контакты людей из конкретных компаний через LinkedIn. Чтобы этот инструмент работал, а не вызвал просто волну негатива, нужно отправлять персонализированные сообщения, показав, как вы можете быть полезны.

Для этого подойдёт сервис рассылок Reply, в котором есть возможность добавить в письмо переменные типа имя, фамилия, компания, название мероприятия (на котором вы виделись) и т. п. В итоге человек получает от вас письмо, по внешнему виду такое же, если бы вы отправляли его со своей почты вручную.

Важно: 80% успеха вашей рассылки зависит от заголовка письма — именно в нём спрятана основная проблема с плохой конверсией.

5. Создание сообществ.

Как и блог, это довольно дорогой способ генерации новых клиентов. Если вы планируете сделать сообщество бесплатным, то столкнётесь вначале с недоверием аудитории — люди будут искать, в чём подвох (а его нет). Но если придумаете минимальный членский взнос, тогда нужно чётко прописать, за что человек платит деньги, что он получает в итоге, и к выполнению этих обязательств участники будут очень внимательны.

Создание собственных сообществ помогает увеличивать лояльность аудитории к бренду и «выращивать» лидов. Потому что со временем, если участнику клуба понадобятся ваши услуги, вероятнее всего, к вам он и обратится за помощью.

6. Партнёрская программа.

Если ваш бизнес оказывает определённую услугу или продаёт только один вид товара, можете создать собственную партнёрскую программу, давая своим клиентам больше возможностей.

Например, вы занимаетесь разработкой сайтов. Клиент, который делает сайт, наверняка планирует потом запускать его продвижение. Сами вы этого не умеете, но, чтобы создать дополнительную ценность и лояльность к вам, вы можете посоветовать кого-то из своих партнёров по продвижению. Проще говоря, вы обмениваетесь лидами с другими компаниями, которые с вами не конкурируют. Собрав 50–60 партнёров, можно получать системный поток новых клиентов.

7. Статьи на внешних площадках.

Помимо статей в собственный блог вы можете писать материалы для внешних ресурсов. Это хороший способ рассказать о себе, формировать личный бренд и знание о компании.

Ваш список внешних площадок должен включать большие медиа, а также блоги смежных по тематике продуктов. Первые дадут вам широкий охват, но, возможно, меньше целевых лидов, в то время как небольшие тематические блоги могут привести хорошую аудиторию. Поэтому нужно однозначно использовать обе площадки, тестировать и делать выводы.

Также расскажу о нескольких каналах привлечения новых клиентов, которые завязаны на офлайн-мероприятиях и довольно круто работают.

8. Выступление на конференциях.

С первого выступления, скорее всего, лидов вы не наберёте, но сможете засветиться и рассказать о своей компании. Если вы будете выступать один-два раза в месяц, лояльность к вашему бренду будет расти. Примерно через полгода вы увидите увеличение органического притока новых лидов. Поставьте выступления на поток, ищите отраслевые конференции и выставки, на которых могут быть ваши потенциальные клиенты.

Создайте в обычной Google-таблице график выступлений, чтобы планировать время на подготовку к мероприятию и выбирать новые темы докладов. Кроме того, постоянные выступления в профессиональной тусовке формируют ваш личный бренд, который также помогает продавать.

9. Посещение конференций.

Наверное, каждый, кто пытался найти лидов на мероприятии, скажет, что этот канал не работает. Я думал так же, когда приходил на мероприятие неподготовленным и хотел собрать 100 лидов, а в итоге приносил просто кучу визиток и мерча.

Найти лидов можно только тогда, когда есть заранее прописанный план общения с выбранными людьми. Если вы идёте как посетитель, можете посмотреть на сайте список участников мероприятия. Выберите из него интересных вам представителей конкретных компаний и заранее договоритесь о встрече на мероприятии, написав человеку в Facebook или LinkedIn.

Составив список из 20–25 таких контактов, в день мероприятия пообщавшись со всеми, вы принесёте в итоге 10–15 заинтересованных лидов. Если у вас нет плана по посещению мероприятия, то не ставьте себе цель принести лидов — это снова будет безрезультатно.

10. Проведение собственных мероприятий.

Этот инструмент можно легко реализовать сейчас и онлайн, но я хочу поделиться офлайн-опытом Netpeak.

Когда речь заходит об организации мероприятия, сразу же в голове возникает круглая цифра, которую нужно выложить. Но всё не так страшно и дорого.

Для организации простого (на два-три часа) смарт-завтрака на 50–60 человек достаточно выделить $500, а если у вас есть место, где можно провести ивент, тогда и $350 хватит.

Организовывая такие мероприятия бесплатно, вы должны дать понять своей аудитории, что они приходят к вам за новыми знаниями и знакомствами, а не перекусить и выпить суточную норму кофе.

Это должны быть практические встречи, на которых поднимают вопросы о бизнесе, маркетинге, менеджменте и пр., которые интересны вашей аудитории.

Основная цель мероприятия для вас — повышение лояльности потенциальных клиентов. Когда вы организовываете собственное мероприятие, под своим брендом, на котором выступает кто-то из ваших спикеров, это очень круто влияет на узнаваемость компании. Это важно в долгосрочной перспективе, так как крупные клиенты часто выбирают себе партнёров по бизнесу среди хороших знакомых, тех людей, кому они доверяют.

Подытоживая, советую строить омниканальную маркетинговую стратегию и использовать несколько инструментов одновременно, а не по отдельности или по очереди. Тогда результат окупит ваши вложения и даст несколько новых эффективных каналов привлечения клиентов, которые будут работать не только в кризис.

Поделитесь историей своего бизнеса или расскажите читателям о вашем стартапе