Парикмахерские «Прядки в порядке» из Ижевска делают $5 млн в год. Как?

На четвёртом курсе института Константин Сунцов подслушал, как одногруппницы жалуются: в Ижевске маловато соляриев. Студент прикинулся дистрибьютором, обзвонил салоны красоты, собрал заказы и отправился в Москву за кабинками. Накопив таким образом денег, он купил солярий и себе, арендовал угол в парикмахерской и стал наблюдать. Парикмахерскую посещали 150 человек в день, а солярий — около 50. Тогда предприниматель решил открыть свой салон красоты, дешёвый, но современный, чтобы конкурировать с советскими парикмахерскими. Через два года у него уже была сеть из десяти салонов в Ижевске, а в 2015 году Сунцов начал продавать франшизу в другие города, вдохновившись блогом Фёдора Овчинникова, основателя «Додо пиццы». «Секрет» поговорил с Сунцовым о том, как он построил федеральную сеть парикмахерских №2 в России из Удмуртии — 84 салона «Прядки в порядке» работают в 33 городах.

Начало

В 2004 году студент Ижевского Государственного Технического университета Константин Сунцов устроился на металлургический завод ИжСталь, где за четыре года сделал неплохую карьеру: от экономиста — до замдиректора по финансам. «На заводе работали целыми поколениями: бабушки, родители, а затем и их дети — 11 тысяч человек трудились здесь за 10-15 000 рублей в месяц», — вспоминает Сунцов. Его зарплата за четыре года выросла с 11 000 рублей до 17 000 рублей, поэтому подработку с солярием он не бросал. С продажи 10 машин, которые он закупал в Москве и перепродавал в Ижевске с наценкой 20%, получалось выручить 300 000 рублей.

Когда он открыл собственную комнату с солярием в парикмахерской советского типа — живая очередь, неудобные стулья, вечно уставшие мастера — поставил в своём уголке диван, посадил администратора и велел ему быть помягче с посетителями парикмахерской, которые заходили просто посидеть. Ведь это потенциальные клиенты.

В 2009 году он открыл свой первый салон «Бигуди»: оставил низкие цены и постарался добавить хороший сервис. На запуск ушло 300 000 рублей из личных сбережений. Сунцов сам красил помещение, возил и разгружал стройматериалы. Чтобы привлечь клиентов в новый салон, он достал цветные парики для себя и друзей и, вырядившись в них, пошёл на улицы раздавать флаеры.

Первые мастера пришли работать в салон по объявлениям – откликнулись 4 человека из парикмахерских вроде той, где Сунцов арендовал помещение для солярия. Предприниматель следил за прайс-листом конкурентов и старался перебивать их цены. Если стрижка в соседней парикмахерской стоила 75 рублей, Сунцов предлагал за 69 рублей, обещая каждую шестую стрижку в подарок: «Когда мы открываем новый салон, у нас есть "страховка от нуля": первое время мастера получают фиксированный оклад, независимо от того, будет у них работа или нет. Они должны быть уверены, что не простоят 3 месяца бесплатно, ожидая, когда появятся клиенты. Прайс-лист в нашем первом салоне был меньше, чем у конкурентов, но парикмахеры зарабатывали больше, чем на предыдущих местах, за счет потока».

Хорошую конверсию давала рассылка флаеров по почтовым ящикам. В них было много предложений и одно из них – стрижка со скидкой для пенсионеров. Бабушки и дедушки приходили в салон, доставали из паспорта аккуратно сложенные бумажки и интересовались: я правда имею право на услугу по акции? «Если вам нужно быстро привлечь клиентов из определенного района, можно запустить таргет по локации, но лучше, чем кросс-акции с местными магазинами или выдача флаеров до сих пор ничего не работает», — уверен Сунцов.

Сунцов не стал открывать точку в центре города, там конкуренция выше и есть часы-пик, когда мест всем желающим не хватает — обычно люди стригутся перед или после работы. В спальнике поток более равномерный, приходят неработающие мамы, пенсионеры, школьники.

В первый месяц предприниматель отбил операционные затраты, а за первые полгода выручка салона составила 2,3 млн при чистой прибыли 400 000 рублей. За год в Ижевске появилось три салона «Бигуди».

Как появилась франшиза

Несмотря на то, что в России существовали тысячи парикмахерских, рынок оставался неконкурентным, вспоминает Сунцов. Половина салонов принадлежала жёнам состоятельных людей, которые не знали как себя занять, а вторая половина — мастерам, которые открывали место для творческой самореализации. Ни там, ни там не было места для бизнеса.

«Конкуренцию задают несколько крупных игроков. Мы знаем, что рынок потребительских товаров поделен между тремя корпорациями. Ресторанный бизнес в Москве и Питере закреплен за несколькими группами, а на пять авиакомпаний приходится около 80% пассажироперевозок в России. Сегодня парикмахерские сети составляют менее 1% от всех салонов в стране. Когда мы начинали, этот показатель был еще меньше. В 2009 году в Москве работала одна крупная сеть — "Персона". Я решил, что моих знаний будет достаточно, чтобы построить сеть салонов красоты».

Сунцов пошёл на семинары Российской ассоциации франчайзинга, но на занятиях рассказывали об успешных примерах SubWay и McDonald's. «Я думал: где мы — маленькая ижевская сеть, а где эти мастодонты. Тогда всё это казалось очень устрашающим, поэтому я не стал ничего делать». К идее франчайзинга предприниматель вернулся лишь в 2015 году, когда прочитал блог основателя Dodo Pizza Фёдора Овчинникова: «Сыктывкарский предприниматель простыми словами описывал, как масштабирует свою модель. Я понял, что нам ничего не мешает сделать то же самое».

Чтобы развиваться по франшизе, нужно было пересмотреть многие процессы внутри компании. Так, до 2012 года «Бигуди» работали с пятью марками профессиональной продукции для волос. «На момент открытия первого салона я не ничего не знал про уход за волосами, поэтому просто закупал, что советовали парикмахеры, это сильно увеличивало затраты. Перед тем как запускать франшизу, мы решили оставить два бренда: Matrix и Estel. Эти марки практически не дублируют продукты друг друга, и у них есть всё, что может попросить клиент».

Требовалась собственная система учёта, которая позволяла бы сделать работу новых партнёров прозрачной. Существующие на рынке решения подходили для отдельных салонов, а не для большой сети, поэтому предприниматель решил, что ПО нужно переделывать «под себя». «У нас был чёткий критерий: если администратор не может записать клиента в программе быстрее, чем он это делает карандашом, такая программа нам не подходит. Если вы когда-нибудь работали в 1C, то поймёте о чем я». За основу взяли систему Beauty Expert: «Она поддерживает иерархическую структуру. Я могу смотреть показатели по разным срезам: например, есть пласт стран — Россия, Белоруссия, Казахстан. Завтра я могу выбрать одну страну и изучать аналитику по ней, взглянуть на бизнес-показатели города, франчайзи или одного салона».

На адаптацию системы ушёл год. «Сегодня я учу коллег жить версиями, а не идеальным продуктом. Вся работа компании состоит из маленьких шажков: запустили версию 1.0 — посмотрели, как она работает, исправили ошибки, выпустили версию 2.0. Пока ты готовишь к запуску идеальный продут, он станет никому не нужен», — уверен бизнесмен.

В начале 2015 года в Оренбуреге открылась первая франшиза «Бигуди». Партнёр сам вышел на Сунцова и предложил сотрудничество: он часто бывал в Ижевске и следил за ростом бренда. Сегодня сеть «Прядки в порядке» (сменила название в 2016 году) состоит из 84 салонов в 33 городах России, еще 11 точек в стадии подготовки к открытию. 23 салона принадлежат самому Сунцову, остальные — тридцати четырём партнёрам. У одного франчайзи может быть несколько салонов. Рекордсмен — Киров, там открывается девятая точка.

В ноябре 2016 компания решила сделать ребрендинг. «Бигуди» — избитое название для парикмахерской, сотрудникам службы качества стали поступать звонки от клиентов, недовольных услугами чужих салонов с тем же названием. Новое название придумали в питерском брендинговом агентстве.

Как работают партнёры

Цены на услуги зависят от города. Самый низкий средний чек в Ижевске и Кирове — около 300 рублей. Самый высокий — в Ханты-Мансийском округе — 700 рублей. Ценовая вилка зависит от расценок конкурентов. Перед запуском в новом городе будущий франчайзи анализирует цены на 10 ключевых услуг у 10 ближайших салонов, а также у крупных сетей, популярных в городе.

Паушальный взнос составляет 250 000 рублей. За эти деньги франчайзи помогают выбрать место для открытия точки, разработать дизайн и строительный проект будущей парикмахерской, запустить внешний сайт для клиентов и внутренний — для подбора персонала, а также утвердить договор аренды. «После всех этих затрат (плюс стоимость привлечения лида) с паушального взноса у нас остается около 20 000 рублей. Основной доход приносят роялти – 3% от выручки салона в месяц, если франчайзи платит вовремя, и 4%, если задерживает выплату», — поясняет Сунцов.

Партнёр «Прядок» в Кирове Дмитрий Кочев говорит, что свой первый салон открыл за 1,5 месяца. Это среднее время, необходимое на запуск новой точки, однако бывали и случаи, когда парикмахерская запускалась за 10 дней. На запуск небольшого салона от 25 до 40 кв. м., рассчитанного на 3-4 парикмахера, один солярий и одного мастера по маникюру, понадобится около 300 000 рублей без паушального взноса. Выручка от такой точки может составлять 400 000 рублей в месяц.

«Единственное ограничение, которое мы ставим партнёрам — не снимать места, требующие капитального ремонта. Это деньги, выброшенные на ветер. Съезжая с места, ты не заберешь с собой плитку», — придумать это условие пришлось после того, как один из франчайзи отремонтировал 50 квадратных метров за 1,5 миллиона рублей. «Партнёр купил дорогие итальянские двери, выложил пол керамогранитом. Клиентов парикмахерской эконом-класса такая роскошь может испугать. Наша аудитория — не Собчак и не Тимати, ей главное, чтобы было аккуратно и чисто», — настаивает Сунцов.

Чтобы оценить трафик вокруг будущего салона, Сунцов пользуется сервисом «Почты России» geo.pochta.ru, там можно посмотреть количество почтовых ящиков в определённом округе и оценить количество квартир. Также в договоре с арендодателем сразу утверждаются места под наружную рекламу. Если её по каким-либо причинам демонтируют, хозяин помещения обязан выплатить неустойку салону. Обсуждать этот пункт Сунцова научили собственные ошибки. Однажды предпринимателю пришлось закрыть точку в густонаселенном районе с трафиком около 700 человек в час, так как собственник здания решил отремонтировать фасад и снял все вывески. Вместо обещанного месяца ремонт продлился год. За это время показатели салона сильно просели: никакие новые каналы продвижения не смогли привести аудиторию в место, которого не было видно с улицы.

Бизнес на открытости

Сунцов считает, что главный страх женщины — прийти в салон и заплатить за окрашиваение 5 000 рублей вместо 2 000, как она расcчитывала: «Фобию выработали мастера, которые в конце процедуры говорят клиентке: мы на вас потратили 4 тюбика краски, а не 2, у вас очень густой волос. Часто они предлагают добавить бальзам и посушить волосы, не предупреждая, что в стоимость эти бонусы не входят». Чтобы клиенты увереннее чувствовали себя в кресле парикмахера и точно знали, сколько с них возьмут, Сунцов ввёл фиксированные цены.

По данным маркетингового исследования, проведенного компанией Global Research Consulting, в 2015 году объём рынка услуг парикмахерских и салонов красоты в России оценивался в 96,4 млрд рублей. Авторы исследования отметили, что темпы роста рынка замедлились, но это касается только Москвы и Московской области (пятая часть всех салонов красоты в России приходятся на эти регионы). В регионах рынок вырос, а посетители дорогих салонов и барбершопов обратили внимание на эконом-парикмахерские. Сунцов этот тренд уловил.

Чтобы быть уверенным в кадрах, он открыл школу парикмахеров. Раньше она была бесплатной для учеников и моделей, но в этом году Сунцов решил изменить подход. За обучение ученики платят 24 000 рублей, если подписывают договор с «Прядками», в котором гарантируют, что останутся работать на год, и 50 000, если не собираются оставаться. Модели платят за расходные материалы. Дополнительный доход приносит продажа инструментов: фенов, ножниц. Недавно по франшизе школа открылась в Самарской области. В бьюти-холдинг Сунцова также входит недавно запустившийся в Ижевске барбершоп «Налево», скоро он откроется по франшизе в Казани, и сеть клубов для загара «Шоколад».

Как и основатель Dodo Pizza Федор Овчинников, который когда-то вдохновил ижевского предпринимателя на масштабирование через франшизу, Сунцов ведет политику открытости: рассказывает о состоянии дел компании в блоге, делится с подписчиками советами по запуску бизнеса и не стесняется рассказывать о собственных ошибках. Открытость конвертируется в новых франчайзи: каждый восьмой партнер компании приходит из соцсетей и признается, что решающим аргументом в пользу покупки франшизы «Прядок» стал прозрачный стиль ведения бизнеса.

2017 год «Прядки в порядке» планируют закрыть с оборотом 290 млн рублей и прибылью 40 млн рублей. В 2016 году чистая прибыль компании составила 37 млн рублей, выручка – 211 млн рублей. Ближайшие конкуренты Сунцова, сети «Точка красоты» и «Цирюльникъ» (сеть номер один по количеству салонов — около 95 точек) почти целиком сконцентрированы в Москве и Подмосковье. У «Прядок в порядке» в Москве пока один салон, но, по примеру Овчинникова, Сунцов собирается штурмовать столицу. «Если сравнивать бизнес с самолётом, то мы летим на одном двигателе — региональном, но нужно включать и второй — столичный», — поясняет Сунцов.

В 2018 году компания планирует запустить 10 салонов в Москве, а к 2020 году расширить сеть до 1000 точек. Все они будут находиться в спальных районах.

Комментарии конкурентов

Бизнес в России, в том числе салонный — это молодое направление, оно зародилось в 90-х годах и сразу попало в непростое время изменений.

Сетевых салонов никогда не будет много, это колоссальный объём работы. Чтобы продать франшизу, не надо большого таланта. Надо быть просто хорошим маркетологом, поэтому не факт, что салоны вроде «Прядки в порядке» выживут на рынке. Проблема в построении сети это не продажа франшизы, а её дальнейшее развитие и сопровождение. Сколько ты откроешь салонов под своим брендом — один вопрос. Сколько сохранишь — второй.

Я с большим уважением отношусь к молодым ребятам, но «Прядки в порядке» и, например, TOPGUN — это пока не сети. Станут ли они ими, будет понятно через 5 лет. Пока ребята находятся в самом начале пути. У сети совершенно другие признаки: наличие единых стандартов, единой CRM системы, маркетингового подхода, службы контроля, единого аттестационного центра. Для меня сети — это «Моне», «Точка красоты», Chop-chop. Все они тоже начинали как маркетинговые проекты.

«Прядки в порядке» — веселый, талантливый маркетинговый ход. Раньше они называлась «Бигуди», пиратская версия питерской сети с аналогичным названием. У нас тоже есть маркетинговые инструменты, аналогичные акции «фиксированная цена на все услуги». Например, акция «Плати сколько хочешь», но бизнес на этом не сделаешь.

Я не вижу будущего у франчайзинга как подхода к бизнесу. Масштабирование через франшизу в чистом виде, как это было раньше, бесперспективно. Сегодня «Персона» строит не франчайзинговую сеть, а бизнес-сообщество. У него совершенно другие принципы. Во франшизе условия диктует франчайзёр. Он устанавливает четкие стандарты, которые не учитывают индивидуальные особенности франчайзи. Например, в классическом франчайзинге на открытие тебе дается два месяца. Мы учитываем, что кто-то из партнёров может делать ремонт полгода — может себе позволить. «Персона» отличается от «Точки красоты» тем, что у последней есть чётко определенный формат. В «Персоне» стандартов около 15: это Персона Club, Персона Lab, Персона Nail и т.д. Это более сложная форма, поэтому мы строим не франшизу, а сообщество.

До 2020 года сложно делать какие-либо прогнозы об объёмах рынка. К 2020 году государство поставило перед собой задачу сделать единый реестр аттестованных салонов с помощью Союза профессиональных квалификаций (СПК) индустрии красоты. Когда будет создан реестр, появится реальная картина рынка. Думаю, количество салонов значительно уменьшится из-за несоответствия стандартам.

Спрос на франшизы парикмахерских и салонов красоты остается высоким. Франчайзинговое ответвление нашего бизнеса родилось почти случайно – из неудачной попытки открыться самостоятельно в Петербурге. В 2012 году мы получили письмо от будущих партнёров, которые предложили развивать бренд по франшизе. Так что продать самую первую лицензию было очень легко. Как и следующие 30: предложение было абсолютно новым на рынке и продавало себя само. Мы не участвовали в специализированных выставках, не размещались в каталогах франшиз. Для успешного масштабирования на весь СНГ хватило странички «Франчайзинг» на нашем сайте. Конечно, за шесть лет всё изменилось. Рыночная ниша более или менее утрамбована, и начинается самое интересное.

У франчайзёра есть много инструментов контроля за франчайзи – грамотно составленный контракт, система обучения и аттестации сотрудников, бонусы за соблюдение внутренних стандартов сети. Но главным инструментом контроля остается телефонная трубка. С партнёрами нужно находиться в постоянном контакте, поскольку большая часть проблем возникает из-за плохо отлаженной коммуникации. Главное, что нужно иметь в виду — рано или поздно франчайзи начинают задаваться вопросом, зачем при уже работающем, налаженном бизнесе им продолжать платить вам деньги. Задача предпринимателя, который планирует масштабироваться по франчайзинговой модели — всегда иметь ответ на этот вопрос.

Индустрия красоты ничем не отличается от рынка общепита, где фастфуд всегда будет побеждать гастрономические рестораны в охвате аудитории. Но следует ли из бурного роста сети «Прайм» делать вывод о том, что люди начали меньше ходить в рестораны Аркадия Новикова? Конечно, нет. Так и с парикмахерскими: эконом-класс нового поколения конкурирует не с нами, а с «Людмилой», «Александрой» и прочими «имидж-студиями» шаговой доступности.

Я уже 8 лет занимаюсь франчайзингом и то и дело вижу ошибки коллег. Многие торопятся запустить франшизу в продажу, хотя у них нет представления о том, как будет осуществляться операционный аудит франчайзи, когда нет никаких расчетов и бренд-бука, и когда нет понимания, как контролировать партнера. Я не знаю ни одной сети парикмахерских, которая проводила бы проверки с использованием тайных покупателей. В России это делают только компании из сферы общепита.

Запуская франшизу, франчайзёр должен быть уверен в работающей модели бизнеса на своих точках. Он передает навыки и опыт другому предпринимателю и обязан ручаться за бизнес-модель. Многие франшизы барбершопов были созданы для заработка на паушальных взносах, мы же решили запустить франшизу из-за запросов со стороны наших оптовиков, так как изначально мы дистрибуторы косметики мужского стайлинга.

В своих салонах мы устанавливаем камеры, скоро будем подключать партнёров к нашей системе учёта, чтобы видеть все продажи. Мы примерно понимаем, каким должно быть соотношение услуг – стрижки бороды и стрижки головы, по отношению к продажам продукции. Когда мы видим несоответствие, то понимаем, что что-то идет не так: может партнер продаёт левую продукцию, может у него ворует персонал, мастера неприветливы или играет неправильная музыка.

Время дорогих барбершопов прошло. Мы стрижем за 990 рублей — это почти в два раза дешевле средней стоимости стрижки в мужской парикмахерской Москвы. Франчайзинговый рынок очень конкурентный, и на нем выживает тот, кто даёт своим франчайзи наиболее сильную поддержку и ориентируется на эконом-класс.

Фотография на обложке: Предоставлено «Прядки в порядке»