$ 63.9168.50$53.93
06 августа 2015 года в 18:22

Нужен гол: Как FutboStars стала самой большой футбольной школой для детей

Дружелюбие, наклейки и франшиза — методика Евгения Кудрявцева

Нужен гол: Как FutboStars стала самой большой футбольной школой для детей

«Сейчас мы отправимся в волшебную страну! Надеваем шлем, очки, комбинезон, перчатки… — четыре мальчика трёх-четырех лет вслед за мужчиной в спортивной форме поднимают руки вверх, опускают вниз, дёргают ими в разные стороны. — Открыли люк, заводим мотор, выпускаем крылья, летим! — дети наклоняются, крутятся, потом выпрямляются и бегают по небольшой комнате с розовыми стенами. — А теперь наш космический корабль превратился в вертолёт, кружимся на месте!»

К мужчине в красных шортах дети обращаются на ты, на его белой футболке — надпись FutboStars, и он проводит тренировку в «Бэби-клубе» в Хамовниках. FutboStars — самая крупная в России школа, где учат футболу детей от трёх до семи лет. Она открылась в сентябре 2013 года, уже работает в семи городах, привлекла венчурных инвесторов, а за последний год получила выручку — больше 20 млн руб. «Секрет» выяснил, как FutboStars удалось найти голубой океан и заработать на спорте для дошколят.

Футболист и банкир

В 1980-х годах главной футбольной школой в Новосибирске была школа «Спартака». Евгений Кудрявцев попал туда шестилеткой и застрял почти на десять лет: интенсивные тренировки по три-четыре раза в день, жёсткий тренер, нехватка времени на учёбу в школе. Карьера профессионального футболиста не задалась. В 9-м классе Кудрявцев бросил спорт и сосредоточился на участии в олимпиадах и поступлении в Высшую школу экономики, которую окончил с красным дипломом. «Я был недостаточно хорош для профессионального футбола», — смущённо улыбается Кудрявцев. Но видно, что это его не сильно расстраивает. Он считает, что занятия футболом с детства привили ему спортивный азарт и помогли добиться многого. Кудрявцев сидит в кафе в лобби гостиницы Novotel Москва-Сити — в бизнес-квартале находится офис банка «ВТБ Капитал», где он работает в области финансов.

Раньше Кудрявцев работал в инвестиционных компаниях в Москве и в Лондоне — в банке JPMorgan и фонде TPG Capital. Ещё он успел пожить в США и поучиться в Гарвардской школе бизнеса, жениться, стать отцом двойняшек и вернуться в Россию. Но с футболом он всё это время не расставался — в ВШЭ и Гарварде играл за сборные, продолжал интересоваться индустрией и, наконец, познакомился через гарвардскую сеть с основателем Soccer Shots Джастином Бредеманом. Его компания учит футболу детей от двух до восьми лет. Идея привлекла — сын и дочь Кудрявцева подрастали, и он хотел приобщить их к спорту. Но Кудрявцеву не хотелось, чтобы они повторили его судьбу: «Тренер на нас орал, гонял — такой типичный советский подход. А детям мне хотелось дать выбор, чтобы им нравилось то, что они делают, чтобы они любили футбол».

Впечатляла не только социальная составляющая концепции Soccer Shots, но и цифры — в США в школе занимались 100 000 детей, франшиза окупалась за полгода и стоила $20 000. Кудрявцев как раз искал интересные модели для российского рынка — после бизнес-школы хотелось заняться практикой. Сначала он думал купить франшизу Soccer Shots, но вскоре понял, что надо действовать самостоятельно. Российский рынок слишком специфичен, методику надо было дорабатывать под русский менталитет. Так и оказалось: позже в России Кудрявцев с командой внедрили, например, упражнение «Ограбление банка»: в центр зала кладутся мячики, а дети должны увести их ногами. Воспитатели возмутились — что за ограбление банка, разве так можно? Пришлось переименовать упражнение в «Приведи домой собачку».

Бредеман согласился стать эдвайзером — бесплатно помогать советом, не требуя доли в проекте. Кудрявцев собрал чемоданы и в августе 2012 года перевёз семью в Москву. Возвращался он не только ради своего дела, но и из карьерных соображений: ему предложили должность в банке «ВТБ Капитал». Параллельно с работой Кудрявцев изучал рынок. Выяснилось, что футболу детей в России учат только с семи лет в профессиональных школах или у частных тренеров. Кудрявцев решил, что сможет понравиться родителям, если начнет проводить занятия прямо в детских садах, куда детей не придется специально отвозить. Оставалось узнать, есть ли спрос.

Новые футболки для ребрендинга в «Чемпионику» уже готовы — в сентябре проект перезапустит сайт Фотография: Михаил Голденков/«Секрет Фирмы»

Тестовый период

Через знакомых Кудрявцев нашёл тренера Евгения Трефилкина и договорился с ним о зарплате и доле в проекте — он получил миноритарный пакет. В январе 2013 года он стал обзванивать московские детские сады — делал по 70 звонков в день. Сначала планировалось сосредоточиться на государственном секторе, так как там больше детей. Но «кондовые советские заведующие» дали отпор предпринимателю. Строгие женщины в возрасте не понимали идею, не видели выгоды. Пару раз Кудрявцева и Трефилкина даже назвали фашистами и спросили, не геи ли они — подозрительно, что они такие молодые, приходят на встречи вместе, да ещё и продвигают проект с американским названием. Спустя два года FutboStars всё же решили переименовать — не только из-за неприязни ко всему западному, просто в регионах англоязычное название не понимали. С 1 сентября проект превратится в «Чемпионику».

Договориться удалось с четырьмя госсадами, в апреле 2013 года там прошли пробные занятия. На каждом присутствовало по 20–30 детей, 70% из них захотели заниматься постоянно, и тогда Кудрявцев стал прорабатывать схему. «Выяснилось, что у государственных детских садов нет такого понятия, как аутсорсинг услуг. Тренера в штат нанять — это они могут, но договор заключить — нет. Мы начали ходить по департаментам и обивать пороги. Все понимали, что услуга классная, но никто не хотел ставить решающую подпись, нас футболили от одного к другому» — так через несколько месяцев мытарств Кудрявцев понял, что ставку надо делать на частные садики. Им выгодно расширять продуктовую линейку, и футбольная школа могла привлечь новых клиентов.

С частными садами стали договариваться не только об организации занятий, им предложили долю в выручке — сад получает меньше 10% того, что зарабатывает FutboStars, это около 10 000 — 20 000 руб. в месяц. Занятия популярные, в группах занимается по 15–20 человек. В 2013 году в Москве было около 300–400 частных детских садов, и, по подсчётам Кудрявцева, рынок продолжает расти до сотни садов в год.

Летом 2013 года Кудрявцев и Трефилкин дорабатывали методику и искали тренеров, обучали их около месяца. В сентябре FutboStars заработал на полную мощность. На запуск проекта понадобилось несколько миллионов рублей, Кудрявцев вкладывал свои деньги. Около 60% из них ушло на зарплаты, остальное — на покупку инвентаря, создание сайта, разработку методики и юридической схемы работы. «Мне надо было удерживать тренеров хорошей зарплатой, пока проект не приносил денег и не был особо раскручен. Мы платим около 60 000 руб. — в дошкольном образовании это приличная сумма», — объясняет Кудрявцев.

Продукт и конкуренты

Занятие в FutboStars начинается с того, что все дети садятся на скатанный ковёр и с ними говорит тренер. «Какие у тебя красивые кроссовки, и у тебя тоже», — хвалит ребят Максим Алекберов, выучившийся на тренера в Германии. Тут не работает советская методика, по которой муштровали Кудрявцева. Когда ребята начинают кричать, тренер не рявкает на них, а пытается успокоить разными способами. Они затихают с третьей попытки, когда видят, как он барабанит пальцами по полу: «Слышите, слышите, муравьишки бегут, кто слышит?» В качестве поощрения используются «пятёрки» — удар ладонями с тренером.

Вся тренировка ведётся по сюжетно-ролевой методике, каждое упражнение превращается в игру: то надо обойти медведя, которого изображает тренер, и схватить грибы (подставку для мяча), то надо не дать поймать свой хвостик, когда за шорты заправляются длинные платки. Эти игры позволяют детям почувствовать мяч и научиться управлять своим телом — в три года некоторые ещё врезаются в стены, забывая затормозить.

Руслан Баширов (слева) и Евгений Кудрявцев (справа) Фотография: Михаил Голденков/«Секрет Фирмы»

В конце занятия дети получают наклейки — звёздочки с надписью FutboStars, и этого момента все в группе ждут особенно. Они вклеивают их в специальные дневники, а в конце месяца получают большую наклейку-футболиста. Каждому выдают зелёную футболку FutboStars для занятий.

Аналогов подобной методике в России немного — уже на второй странице Google по запросу «футбол для дошкольников» встречается тема на Woman.ru: «Футбол для малышей. Где?» Мама трёхлетки жалуется, что не может найти место в хорошей школе. На рынке около десяти заметных игроков, конкуренты FutboStars — FootyBall, TagSport, программа для дошкольников British Football School, детский футбольный клуб ЦДКА, «Футландия». У каждой школы от одного до девяти мест, где они проводят тренировки, тогда как у FutboStars по всей России — больше 100 центров. Выделяется футбольная школа «Юниор», у которой 50 клубов в 20 городах. Не все конкуренты берут на занятия девочек, а для FutboStars разницы нет. Дочь Кудрявцева Даша сама какое-то время занималась футболом, но сейчас бросила и следит за успехами брата Саши.

Другие конкуренты FutboStars — частные тренеры. Кудрявцев считает, что давно перерос их: «Наши тренировки не отменятся, если тренер заболел. И к нам не надо ехать через полгорода, а надо просто оставить ребёнка в его же садике после обычных занятий». У FutboStars есть ещё одна фишка — с сентября 2014 года они возят своих воспитанников на просмотры в профессиональные футбольные школы, в шутку Кудрявцев называет их «правом первой ноги». Сейчас у проекта подписаны соглашения с футбольной академией «Спартак» и тульским «Арсеналом».

Настоящий бизнес

«Я помню, смотрела в окно — а Женя с женой загружают в машину мячи и куда-то едут. Не думала, что из этого вырастет большой бизнес, просто не понимала, где там деньги», — вспоминает франчайзи FutboStars в Красногорске Ксения Новикова. Она открыла уже восемь центров, с сентября начнут работать еще 12. С Кудрявцевым они когда-то были соседями. После переезда в Красногорск Новикова решила узнать, как дела с проектом. Оказалось, что FutboStars уже продаёт франшизы. Посмотрев предложение, Новикова решила попробовать. Вложения — больше 100 000 руб. — окупились уже через месяц.

Первый год своей работы Кудрявцев называет «пилотом» — за это время ему удалось договориться с 30–40 детскими садами. Все серьезное началось в сентябре 2014 года, когда стало понятно, что проект окупается и может вырасти в большую историю. Бросать работу в банке Кудрявцев не стал. Он снял офис и занялся поиском управленцев — себя теперь называет идейным вдохновителем. К команде присоединился 24-летний Руслан Баширов, бывший финансовый аналитик «ТКБ капитал» и Citigroup. С Евгением Кудрявцевым они в 2013 году уже начинали проект, занимавшийся эксклюзивной продажей в интернете западного ювелирного бренда. Проект не полетел, зато Баширов узнал о FutboStars и спустя полгода наблюдений решил присоединиться к команде.

С осени 2014 года Баширов начал разрабатывать франшизу и уже в декабре FutboStars стал предлагать варианты потенциальным покупателям. За полгода у FutboStars появились партнёры в пяти городах: Красногорске, Химках, Железнодорожном, Самаре и Туле.

Сейчас у FutboStars девять франчайзи, ещё три присоединятся в августе — в московском Бутове, Оренбурге и Череповце. Хотя активные продажи франшизы начнутся только в сентябре (над финальной версией пакета трудятся 12 человек), у компании уже 200 заявок от потенциальных покупателей. На старте франшизу предлагали за 60 000 руб., сейчас паушальный взнос — уже 400 000 руб. За эти деньги FutboStars обучает тренеров своей методике, подключает к специально разработанной IT-системе, снабжает вспомогательными материалами — дневнички, наклейки, футболки. Для полноценного старта проекта вдобавок к покупке франшизы потребуется 100 000 — 150 000 руб. в зависимости от города. Роялти составляют 15 000 руб. ежемесячно в первый год, 20 000 руб. во второй год, 25 000 — 30 000 руб. с третьего года. По словам Кудрявцева, лучшие франчайзи отбили все вложения уже за месяц работы.

Фотография: Михаил Голденков/«Секрет Фирмы»

Франшизы FutboStars планирует продавать по всей России, но два главных города — Москву и Санкт-Петербург — оставить себе. «Нам нужно сделать имя в больших городах и показать качество, чтобы создать успешный национальный продукт. Мы настроены на 300 франчайзи в России», — объясняет Руслан Баширов. Поэтому в феврале 2015 года FutboStars появился в Санкт-Петербурге — там управлением занялась 33-летняя Екатерина Панченко, присоединившаяся к проекту летом 2014 года. Раньше она работала в инвестиционных банках и фондах (Morgan Stanley, Marshall Capital Partners, Inventure Partners). Сейчас в Питере уже 20 точек проведения занятий.

За рост FutboStars в разных городах Кудрявцев благодарит свою команду и подчёркивает, что это не только его проект. «Мы стараемся давать больше ответственности тем, кто к нам приходит. И верим в долгосрочную мотивацию, поэтому у всех ребят в топ-менеджменте — Жени Трефилкина, Руслана и Кати — есть акционерные пакеты», — объясняет Кудрявцев. Сейчас у менеджмента компании 85% акций, а у сторонних инвесторов — 15%.

Инвестиции и социальная миссия

Осенью 2014 года проекту потребовались деньги: на содержание разросшейся команды, развитие продукта франшизы, разработку IT-системы и нового сайта. По прошлому проекту у Кудрявцева был опыт поиска инвестиций — тогда он обошёл 40 инвесторов и венчурных фондов в попытках поднять деньги. Но с FutboStars всё получилось за один месяц, хотя время было сложное, вспоминает Кудрявцев: «В ноябре курс рубля улетел вообще непонятно куда, была большая неопределённость в экономике. И мы такие пошли по инвесторам». Отчасти с поиском финансирования помогла площадка «API Moscow Сколково», резидентом которой в декабре 2014-го стал FutboStars. От 20 инвесторов, с которыми встретились Кудрявцев и его команда, пришли шесть заявок на участие в проекте. Выбрали двоих: венчурный фонд Endemic и бизнес-ангела (его имя не раскрывается). В декабре 2014 года FutboStars получили 10 млн руб., а фонд и частный инвестор — доли в компании.

За почти два года работы через FutboStars прошло больше 1000 детей. В год занимается около 600 детей — при средней цене месячного абонемента 3000–4000 руб. выручка проекта составляет более 20 млн руб. (по расчётам «Секрета»). Возможности для роста есть — сейчас в России работает около 2000 частных детских садов. Объем российского рынка дошкольного и начального образования в 2014 году составил более 27,5 млрд руб. FutboStars Кудрявцев называет перспективным бизнесом, а слово «клиенты» употребляет в разговоре почти так же часто, как «дети». Он уверен в социальной составляющей проекта — как в плане детского образования и здоровья, так и в области российского имиджа на мировой футбольной арене: «У нас в стране большая проблема не только с поиском талантов для профессионального футбола, но и в целом с приобщением детей к спорту. А FutboStars помогает влюблять малышей в спорт с пелёнок. Возможно, кто-то из наших воспитанников станет новым Акинфеевым, Аленичевым или даже Месси. Но профессиональными футболистами становятся единицы, а пользу от игры почувствуют все маленькие спортсмены».

Комментарий конкурента

Артём Яричин
Соучредитель, директор по развитию футбольного клуба для дошкольников «Футландия»

Всех своих конкурентов мы называем друзьями и соратниками и всегда готовы к совместному диалогу ради развития социально важной отрасли.

Если сравнить все проекты футбольной школы для малышей, то можно сделать вывод, что они совершенно разные. Кто-то занимается в собственных оборудованных помещениях, кто-то тренируется на открытых полях, а кто-то, как FutboStars, — на базах детских садов. Различаются и принципы проведения занятий. Но все мы движемся к достижению одной цели — воспитание и комплексное развитие подрастающего поколения.

Игроков на рынке мало, реально развиваются четыре-пять проектов. В их число входит и FutboStars. Проект имеет свой стиль и формат работы, активно взаимодействует с ведущими футбольными школами Москвы. Достаточно успешен — масштабируется путем продажи франшизы, внешне есть красивая упаковка продукта.

Есть один негативный аспект, который свойственен всем без исключения проектам отрасли, — полная закрытость своего подхода и программы обучения. Все стараются акцентировать внимание на уникальности, европейских или американских традициях. Европейская методика тренировки — это звучит! Но что за этим скрывается? Нужно стать более открытыми и вместе работать над развитием отрасли.

Фотография на обложке: Михаил Голденков/«Секрет Фирмы»

Обсудить ()
Новости партнеров