$ 64.1568.47$53.94
08 июня 2015 года в 17:25

6 рецептов борьбы с падением продаж от «Уютерры»

Основатели сети товаров для дома — об экстренных кризисных мерах

6 рецептов борьбы с падением продаж от «Уютерры»

Согласно прогнозу Минэкономразвития в 2015 году темпы роста оборота непродовольственных товаров в России снизятся на 10%. «Секрет» поговорил о преодолении кризиса с основателями сети товаров для дома «Уютерра» (вторая в России после IKEA) Александром Сагановым и Александром Селиверстовым.

Саганов открыл свой первый магазин вместе с партнёром Александром Селиверстовым в 2004 году в Липецке. Сейчас под брендом «Уютерра» работают 120 торговых точек в 44 регионах страны. В прошлом году выручка компании составила около 10 млрд рублей. В этом году продажи «Уютерры» упали на 10–15%.

Создать свою социальную сеть

Наши клиенты больше не могут покупать столько, сколько раньше. Значит, надо искать новых. Все стандартные методы мы уже опробовали, поэтому пришло время нестандартных. Мы запускаем социальную сеть о декоре Colors. На неё потратили около 30 млн рублей — отбить затраты планируем в течение полугода. Сегодня на сайт «Уютерры» ежедневно заходит от 6 000 до 20 000 пользователей. С помощью Colors, мы надеемся, его посещаемость увеличится до сотен тысяч в день, а число наших клиентов будет расти на 10% ежемесячно.

Первые посты в соцсети писали сотрудники наших магазинов, которым это было интересно, и активные участники «Уютерра клуб» (в нём состоят владельцы дисконтных карт сети. — Прим. ред.). Благодаря клубу у нас в базе уже есть более двух миллионов электронных адресов. Через месяц, когда соцсеть заработает на полную мощность, мы пригласим в неё их всех. Дальше дело за вирусной подачей контента — наш проект похож на Adme.ru и Pinterest. Люди начнут приходить в нашу соцсеть ради интересных статей, а параллельно получат информацию о наших предложениях. Уже сейчас на главной странице сайта мы показываем пользователям не конкретные товары, а составленные из них красивые сеты. Так мы забрасываем эмоциональный крючок: люди видят, как из наших вещей можно собрать гармоничный интерьер, и хотят его получить.

Работать на эмоции

Наша аудитория — средний класс — стала в два раза беднее, чем год назад, но полностью от покупок не отказалась. Многие приобретают недорогие вещи для дома, чтобы компенсировать общий негатив ситуации. Можно сказать, что мы антистрессовый магазин, и этот имидж позволяет нам продавать и в кризис. Мы изначально выстраивали сеть на эмоциональных покупках — у нас красивые вещи, которые мы красиво выставляем на витринах, поэтому покупки в наших магазинах импульсивные.

Это также помогает нам бороться с нашими главными конкурентами — гипермаркетами. Они продают товары, представленные у нас, часто — с наценкой всего 10%, потому что зарабатывают на продуктах. Мы же предлагаем красивую и необычную выкладку товаров и привлекаем клиентов тем, что продаём эксклюзив, так как регулярно привозим новинки из-за рубежа. А гипермаркеты этого предложить не могут. Когда ты привозишь что-то своё, себестоимость продукта меньше, так как исключаются расходы на дистрибьюторов. Половина товаров на наших полках выпущена под нашим брендом в Китае. Другая половина — импорт.

Избавиться от балласта

Для того чтобы идея эмоциональных покупок работала, необходим большой поток людей — его обеспечивают торговые центры. Из-за этого мы давно уже поняли, что формат «магазин у дома» нам не подходит. Поэтому, когда в условиях кризиса мы начали максимально снижать издержки и закрывать те точки, которые не показывали необходимый рост, большинство из них относилось к этой категории. Без кризиса мы, может быть, и не решились бы избавиться от них и уволить людей. Всего за последние месяцы мы закрыли пять магазинов.

Сфокусироваться на онлайне

В кризис мы активно начали продвигать направление дистанционной торговли. Онлайн-продажи по всей России мы запустили только в прошлом году — до этого наш интернет-магазин работал только в Москве и городах-миллионниках, где есть наши офлайн-магазины. Сегодня мы доставляем товары по всей России. И наши онлайн-продажи из месяца в месяц стабильно растут почти в два раза.

Ловить момент

Даже арендодатели понимают, что продажи сейчас падают. Мы активно ведём с ними переговоры и добиваемся скидок. В то же время кризис — хороший повод зайти туда, куда раньше нас не пускала дорогая аренда. До конца года мы намерены открыть десять магазинов, пять из них — в Москве. Она всегда была приоритетом, но из-за арендных ставок в валюте была неоправданно дорогой для нас. Сейчас даже с московскими арендодателями можно наладить разумный диалог. Кроме Москвы мы собираемся открыть магазины в Грозном, в Армавире, в Новороссийске и в Краснодаре.

Не закупать лишнего

Мы временно сократили объёмы прямых закупок на 70%. Непонятно, каким будет спрос через полгода, так что замораживать деньги под новые поставки считаем неразумным. Пока распродаём остатки товара, который заказывали ещё в прошлом году, до кризиса. Тем более что ассортимент в каждом магазине у нас неполный. В ближайшее время планируем сократить его ещё сильнее. Вместо этого будем делать больше красивых инсталляционных выкладок и придумывать, как привлекать посетителей торговых центров к нашим витринам.

Фотография на обложке: Евгений Дудин/Forbes

Обсудить ()
Новости партнеров