$ 64.1568.47$54.46
02 июня 2015 года в 15:53

Как «Геноаналитика» зарабатывает на оценке вероятности заболеваний

Бизнесмен Юлия Ахтительнова не любила биологию. Пришлось полюбить

Как «Геноаналитика» зарабатывает на оценке вероятности заболеваний

Спустя два года, после того как компания «Геноаналитика» запустила сервис «Мой ген», её услуга — первое в России персональное тестирование, указывающее на предрасположенность к тем или иным болезням, — почему-то не продавалась. «Мне казалось, что мы делаем такой классный продукт. Только всем о нём расскажем — и выстроится очередь. Но клиент не шёл», — вспоминает гендиректор и совладелец «Геноаналитики» Юлия Ахтительнова. Дорогостоящая лаборатория часто простаивала, надо было срочно что-то менять, и тогда бизнесмены решились на эксперимент, который через год принёс им прибыль в 18 млн рублей.

Что же такое придумали в «Геноаналитике», чтобы хакнуть слаборастущий рынок и продать россиянам недешёвую услугу персональных генетических исследований?

Старт

Любимый герой Ахтительновой — Скарлетт О’Хара из «Унесённых ветром». Она ценила в ней не оптимизм или романтичность, а практические качества. Её восхищало, как после потери матери и мужа О’Хара взяла себя в руки и эффективно управляла большим хозяйством. Ахтительнова переняла эти способности, но если Скарлетт в наследство достался действующий бизнес, то россиянка строит своё дело практически с нуля.

Сначала Ахтительнова продавала рекламу в газету «Московская правда», потом работала в компании Heliсon, которая оснащала лаборатории биологических исследований. За несколько лет Ахтительнова выросла из менеджера в замдиректора. После рождения ребёнка в Heliсon ей предложили либо вернуться на прежнее место, либо возглавить новую компанию в области геномных исследований. В школе биология была нелюбимым предметом Ахтительновой. Чтобы получать хорошие оценки, приходилось свирепо зубрить. Тем не менее она приняла предложение и в отпуске проштудировала учебник по молекулярной биологии.

Инвесторами выступили Егор Прохорчук, заведующий лабораторией генетики и эпигеномики позвоночных центра «Биоинженерия» РАН, и Анатолий Смирнов, владелец Heliсon. Они поставили перед Ахтительновой задачу — разработать российский аналог 23andMe. Эту компанию создала жена основателя Google Сергея Брина Анна Войджицки в 2006 году, спустя три года после того, как учёные на 99% расшифровали геном человека. С тех пор услугами 23andMe воспользовался почти миллион человек из 56 стран — правда, этот сервис расшифровывает геном вовсе не целиком.

В России в 2007 году секвенированием геномов занимались только учёные. У «Геноаналитики» была лишь крохотная лаборатория, минимум техники и всего два сотрудника. Наймом Ахтительнова и занялась в первую очередь и тут же столкнулась с первыми сложностями: «Мне сказали: сейчас мы приведём тебе очень талантливых людей, но работать они будут, только когда захотят. Как и все нормальные люди, эти таланты пытались саботировать и удивлялись, зачем меня, не сведущую в науке, взяли».

Фотография: Михаил Голденков/«Секрет фирмы»

Исправить ситуацию Ахтительновой помогла мягкость. Она старалась вмешиваться в работу подчинённых только по самым важным вопросам и обстоятельно объясняла им, почему важно приходить на работу вовремя и поддерживать порядок. Следующим шагом стало обучение сотрудников выполнять задачи в срок. Учёные к этому, по наблюдениям Ахтительновой, не привыкли. Она же, получив MBA (менеджмент), рассказывала им, что у бизнеса есть некоторые отличия от науки и дисциплина — одно из них.

Компания разрабатывала первый продукт, сервис «Мой ген — здоровье». Оборудование для секвенирования приобрели в России: у всех крупных производителей здесь есть свои дистрибьюторы. Учиться работать на нём пришлось методом проб и ошибок — перекупать специалистов было негде.

Но и на этом трудности не заканчивались. Оборудование считывает последовательность из 3 млрд букв генома каждого человека (ДНК в каждой клетке состоит из последовательности нуклеотидов, или азотистых соединений; их существует четыре вида: A, C, T и G — то, в какой последовательности они связаны, и отличает человека от других). 3 млрд букв — это на несколько порядков больше, чем, например, в «Войне и мире». Из них «Геноаналитика» выбирает шесть тысяч с наиболее информативными данными. Дальше надо было научиться расшифровывать и понимать, риск каких болезней для конкретного человека существует. На это компании потребовался год. Данные брали из мировых научных баз, а параллельно проводили свои исследования.

В 2008 году «Геноаналитика» взялась за первый крупный проект — составление этногенетической карты России. Компания связалась с двумя научными институтами, у которых была хорошо описанная коллекция ДНК более 30 этносов, населяющих Россию. Учёным было интересно получить генетические результаты. «Геноаналитике» — оценить отличия именно российской популяции. С тех пор компания нормирует риски клиента в зависимости от места проживания. Это ключевое преимущество в сравнении с аналогичными продуктами конкурентов.

«Геноаналитика» начала окупать затраты. Бизнесмены предлагали своё оборудование научным институтам, которым невыгодно покупать его для выполнения разовых задач и нанимать биоинформатиков для анализа полученных данных. Это сейчас научные заказы приносят «Геноаналитике» меньше, чем медицинские продукты, а пять лет назад компания только училась продавать свои услуги.

«Мой ген»

«Мой ген — здоровье» запустили в 2009 году. Он стал первым в России сервисом персонального генетического тестирования. Его потребители могут узнать об индивидуальной предрасположенности к ряду заболеваний, особенностях метаболизма и восприимчивости к лекарственным препаратам. Стоимость услуги составила 30 000 рублей — сам запуск одного из аппаратов для секвенирования генома стоит дорого из-за высокой цены реактивов, сервисного обслуживания и амортизации оборудования. В компании это понимали и сразу рассчитывали на аудиторию от 35 лет с достатком выше среднего. Ахтительнова не сомневалась, что представители этого сегмента общества тут же придут за генетическим тестом, как только узнают о его существовании. Поэтому компания разместила рекламу в глянцевых СМИ и опубликовала там же несколько статей, популяризирующих генетику. Ход не сработал, клиенты не шли.

Однако выручка от научных заказов пока позволяла экспериментировать с маркетингом. Ахтительнова поняла, что не учла две вещи. Первое — невозможно объяснить сложный продукт только через статью или рекламу. Второе — ментальность россиян, а точнее привычка обращаться к врачу, только когда что-то сильно заболит.

Новая концепция начала вытанцовываться. Сначала из «Геноаналитики» выделили отдельную компанию — «Мой ген». В первой осталось научное производство, во второй — продажи и маркетинг. Затем набрали сейлзов и отправили в поля — привлекать внимание врачей и частных медцентров. Из b2c компания превратилась в b2b. Менеджеры устраивали круглые столы или конференции, на которых директор «Геноаналитики» по науке, сам врач, с цифрами в руках обосновывал эффективность персональных генетических исследований.

Ахтительнова вспоминает, как к доктору, с которым «Геноаналитика» договорилась о сотрудничестве, однажды обратился клиент, которому уже трижды ставили неверный диагноз. Ему секвенировали геном и нашли предрасположенность к одному заболеванию. Потом его подтвердили в другой клинике — и пациента счастливо вылечили. Генеральный директор признаёт, что врач — это консервативная профессия, поэтому убеждать их сложно. Но если доктор видит эффективность генетических анализов, ему гораздо проще убедить в их необходимости пациентов и тем самым привести их в «Мой ген».

Так или иначе, 2012 год «Геноаналитика» закончила с прибылью. А у «Моего гена» с тех пор образовалось 200 партнёрских договоров с медцентрами, идут переговоры с фитнес-центрами и диетологами.

Фотография: Михаил Голденков/«Секрет фирмы»

Репродуктология

Вскоре после появления «Моего гена» у него возникли прямые конкуренты из России — Genotek и Atlas. Чтобы отличаться от них, «Геноаналитика» разработала несколько новых для России продуктов. Первым из таких стал ДОТ-тест — сервис неинвазивной пренатальной диагностики. У женщины на раннем сроке беременности берут 18 миллилитров венозной крови, а через 12 дней с точностью 99,7% сообщают о наличии или отсутствии патологий у плода.

Включая «Геноаналитику», такой тест делают лишь шесть лабораторий в мире. Ахтительнова уверена, что по точности он ничем не уступает инвазивным методам. Это почувствовали и потребители: продукт быстро обошёл «Мой ген» по популярности и тем самым обозначил направление развития «Геноаналитики».

В прошлом году к ДОТ-тесту добавили ещё три сервиса для планирования ребёнка. Микроматричное кариотипирование определяет генетические причины выкидышей, мертворождения или бесплодия. Преимплантационная генетическая диагностика точно предсказывает, приживётся плод или нет, будут ли какие-то отклонения, какова вероятность выкидыша, при применении ЭКО ещё перед подсадкой. Диагностика моногенных заболеваний позволяет исключить передачу опасных мутаций в конкретных генах от родителей ребёнку.

«Женщина должна принимать взвешенное решение, — так парирует Ахтительнова предположение, что подобные исследования могут провоцировать аборты, а потом переходит на цифры. — Из 40 женщин, у плода которых врач заподозрит синдром Дауна и направит на инвазивную диагностику, подтвердят заболевание у одной, а 2–5% потеряют ребёнка». Генетические тесты, в отличие от инвазивных, безопасны, так что, по её мнению, они только сокращают количество абортов, а не наоборот.

Масштабирование

В 2013 году «Мой ген» снова расширился, но на этот раз за чужой счёт. 30% компании выкупила пермская компания «Кастом Кэпитал». Её гендиректора Сергея Бровцева Ахтительнова называет святым. Бровцев наладил работу отдела продаж, нанял дополнительных сейлзов и маркетологов, научил звонить, наносить «холодные визиты» — и передал сложившуюся оргструктуру в управление Ахтительновой.

Бровцев стал и идейным вдохновителем масштабирования бизнеса. Стартовать решили с Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Перми и Ростова-на-Дону. Выбор оправдался: к сентябрю количество филиалов увеличилось. Впрочем, в регионах только пункты приёма — полученные биоматериалы едут на анализ в Москву.

Совсем недавно «Геноаналитика» запустила новый сайт и изменила линейку продуктов. Научный прогресс позволил разделить бренд «Мой ген — здоровье», который сотрудники уже давно считали слишком общим и потому сложным для потребителя, на несколько категорий — спорт, диета, мультифакторные заболевания. Анализ по каждой из них обойдётся клиенту в 15 000 рублей. Ахтительнова уверена, что нишевые сервисы будут пользоваться большим спросом. Диетолог легче объяснит клиенту, зачем ему нужен генетический тест на подходящие диеты.

Корневой продукт «Мой ген — здоровье», выясняющий предрасположенности к болезням, обновился с учётом новых научных знаний и тоже подешевел — до 25 000 рублей. Сделать тест ещё дешевле не позволил кризис: всё оборудование и реактивы приобретают за валюту. Впрочем, несмотря на этот фактор и то, что один из основных поставщиков заказов, холдинг «Мать и дитя», стал отправлять часть пробирок в США и Китай, «Геноаналитике» хватает запаса прочности и в 2015 году компания рассчитывает нарастить выручку (в 2014 году — 40 млн рублей, по расчётам «Секрета»). Ахтительнова утверждает, что план продаж перевыполняется.

Фотография: Михаил Голденков/«Секрет фирмы»

Комментарий конкурента

Валерий Ильинский
Директор по науке Genotek

«Геноаналитика» одной из первых в России предложила услуги по расшифровке ДНК частных клиентов, взяв пример с американской 23andMe. Тогда аналогичные продукты предлагал по более высоким ценам «Инвитро», а к концу 2010 года — Genotek (несколько дешевле). На тот момент мало кто сравнивал эффективность работы алгоритмов: сам факт расшифровки ДНК был для многих прикосновением к чуду.

В 2011 году мы изучали алгоритмы интерпретации данных «Геноаналитики». Это было интересно — подобного опыта компании не имели, а полученным не делились. Помню, нас удивило, что в тесте «Мой ген» исследуются генетические маркеры, которые распространены в Юго-Восточной Азии и Африке, а в России не имеют значимости. Но эти ошибки были у многих: не имея собственной базы данных, невозможно интерпретировать результаты, поэтому многим компаниям приходилось собирать информацию из открытых источников. Насколько я знаю, они не меняли алгоритмы с тех пор, хотя количество новой научной и медицинской информации за последние 3–4 года увеличилось в разы.

Уже в ближайшем будущем все люди будут делать генетическое тестирование при рождении. Это позволит сделать медицину по-настоящему персонализированной. Однако будущее российских генетических компаний не такое уж и безоблачное. В 2012 году обанкротился Genex, в этом году я ожидаю банкротства ещё двух компаний. Думаю, в итоге на рынке останется один лидер, выполняющий более половины всех исследований, а остальные игроки начнут терять свою долю или занимать более узкие ниши.

Фотография на обложке: Михаил Голденков/«Секрет фирмы»

Обсудить ()
Новости партнеров