$ 63.8768.69$53.93
28 апреля 2015 года в 17:38

Работа на земле: Зачем Geologix меняет имидж геологов

Как маркетинг помог новичкам вырасти в заметного игрока на рынке изысканий

Работа на земле: Зачем Geologix меняет имидж геологов

Геологов обычно представляют так: учёный в растянутом свитере, с бородой и в круглых очках — так, например, изображены герои нового фильма о разведке золота «Территория». 30-летние Никита Кочев и Павел Копытин, основатели компании Geologix, не соответствуют образу и говорят, что отраслевые шутки и стереотипы остались в студенчестве.

В 2007 году они создали компанию в сфере инженерно-изыскательных работ и через несколько лет стали получать заказы от крупных корпораций: РЖД, McDonald's, Metro, ТНК-BP и других. Оборот с 5 млн рублей в 2008 году вырос до 400 млн рублей в 2014-м. «Секрет» рассказывает, как ориентация на западные ценности, буддизм, а также наглость помогли компании добиться успеха.

Начало

Никита Кочев и Павел Копытин учились на факультете геологии в МГУ и подружились ещё на первом курсе. Кочев — геолог в пятом поколении. Его бабушка работала во ГУП «Зарубежгеология», которое в советские времена изучало природные ресурсы за границей, и часто общалась с министром геологии СССР. Кочев надеялся прервать семейную традицию и собирался поступить на мехмат МГУ, но по олимпиаде прошёл на геологический, там и остался. Павел хотел поступить на факультет вычислительной математики и кибернетики, но понял, что нет шансов — конкурс слишком высокий. На геологический факультет конкурс был намного меньше, а экзамены те же. «Мы попали на одно из последних поколений советских преподавателей старой школы, учиться было очень интересно. Помимо знаний университет дал широкий кругозор», — вспоминает Копытин.

С первого курса начиналась практика в Крыму. У университета в районе Бахчисарая, в горах, находится геологический полигон. Там учились определять возраст пород, делать выводы по её срезам, например была ли на месте валуна суша или океан. Олег Вахромеев, приятель Кочева и Копытина, вспоминает, как однажды месяц колесил с ними по Европе в микроавтобусе и нахваливал природу Южной Франции — какие там горы, какие плато. «Да на что тут смотреть, тут такие же породы, как в Крыму! Вот доедем до севера Испании, там начнётся океан, другие разрезы», — фыркнули геологи.

Кочев всё ещё собирался бросить геологию после университета — устроился на работу в ПИК, занимался рекламой, переходил из одного отдела в другой. Копытин развивал экологическое направление в небольшой компании, которая занимается изысканиями (сейчас конкурирует с Geologix). В 2007 году оба поняли, что не хотят быть наёмными сотрудниками, и решили создать свою компанию в области геологических изысканий.

Фотография: Сергей Пацюк/«Секрет фирмы»

Сила маркетинга

Изыскания применяются в строительстве частных домов, железных дорог, торговых центров — чего угодно. Перед тем как построить объект, по закону компания должна получить подтверждение возможности строительства. Geologix изучает грунты и выдаёт проектировщикам данные для расчёта фундамента. Проводит экологические, в том числе химические и биологические, изыскания: насколько загрязнена площадка, опасно ли загрязнение для человека, выявляется ли на территории застройки радиация или опасные отходы. Заказчики — девелоперы и частные инвесторы. Если человек хочет построить частный дом, исследование почвы обойдётся в 30 000 рублей, если компания собирается провести газопровод на тысячу километров, геологи возьмут за работу несколько миллионов рублей.

Первый заказ подкинули знакомые — свели молодых предпринимателей с инвесторами в строительство микрорайона в Нижнем Новгороде. К тому времени Кочев и Копытин уже зарегистрировали компанию, но лицензию на проведение инженерно-геологических изысканий получить не успели — её нужно ждать полгода. Заказ исполняли через компанию друзей, у которых такая бумага уже была. На оформление лицензии, двух первых сотрудников, аренду офиса в небольшом здании бизнес-центра на «Шаболовской» у Geologix ушло около миллиона рублей.

Заказ в Нижнем Новгороде казался идеальным и денежным, но в реальности принёс много проблем. Конкуренты, которым не достался проект, пытались убедить застройщика в том, что новичков выбрали зря. Кочев и Копытин вспоминают, как всё время приходилось отбиваться от претензий заказчика и общаться с местными чиновниками. Пришлось привыкать к бюрократии и к тому, что согласования могут длиться неделями. В итоге всё получилось: отчёт о проведённых работах отдали на экспертизу профессору в местный университет, тот сказал, что проект выполнен на отлично. На микрорайоне в Нижнем компания Geologix заработала около 5 млн рублей.

Среди конкурентов Geologix — ГУП «Мосгоргеотрест», ГУП «Фундаментпроект», НИИ оснований и подземных сооружений, а также частные компании «Геопроектизыскания», «Геометрия», «Инжгео». Все они, как и Geologix, выполняют комплексную работу, включая изыскания, научные исследования, проектирование и строительство фундаментов и подземных сооружений. В отрасли мало кто думает о запоминающемся бренде. Считается, что заказы в основном передаются из рук в руки, по знакомству, поэтому внешняя реклама не нужна.

Кочев и Копытин тоже вовсю пользовались рекомендациями друзей и родственников и работали в основном с двумя крупными застройщиками — ПИК и СУ-155. Молодой компании приходилось бороться за тендеры в Москве. «Московская тусовка из старой школы в области изысканий очень нервно реагировала, когда мы стали работать с большими застройщиками», — вспоминает Копытин. По его словам, получать заказы Geologix начала только после того, как на смену Лужкову пришёл Собянин, до этого в отрасли царило кумовство.

Павел Копытин, Никита Кочев Фотография: Сергей Пацюк/«Секрет фирмы»

Всё изменилось, когда в 2008 году стукнул кризис и многие девелоперы отказались от своих планов. У Geologix было подписано 20 договоров на строительство коттеджного посёлка в Калуге, но все оказались замороженными. Три месяца партнёры сидели без денег и дела и уже стали сомневаться в будущем компании. Знакомые больше не помогали, и нужно было сделать так, чтобы о Geologix узнали потенциальные заказчики.

Обычно клиенты находились через в газеты «Стройка» или «Жёлтые страницы», а партнёры решили сделать ставку на интернет. Разместили контекстную рекламу в «Яндексе» и Google. «Мы немножко блефанули. Фишка была такая, что мы большие, международные и работаем не только в России», — рассказывает Кочев про позиционирование. Тогда же стало понятно, как выигрывать у конкурентов. Партнёры решили создать компанию с европейскими ценностями, которая будет лучше за счёт сервиса. «Мы одними из первых сделали фирменный стиль компании и презентабельный, удобный сайт», — говорит Копытин.

Маркетинг сработал — в Geologix пришли крупные и международные бренды. Партнёры получили заказ на строительство завода Danone и крупный контракт с РЖД по экологическим изысканиям для прокладки железной дороги. Дальше — строительство двух ресторанов MсDonald's, в Троицке и Дмитрове, работа для X5 Retail Group и агрохолдинга «Белая дача». В 2012 году компания Geologix участвовала в реконструкции Шуховской башни.

«Сработала наша наглость — то, что мы позиционировали себя как большая компания», — уверен Копытин. Портфель заказов рос, количество клиентов тоже. За 2009 год количество сотрудников выросло с 10 человек до 50.

От геологов к менеджерам

В студенчестве оба партнёра увлеклись буддизмом. «Буддизм — это не религия, а жизненная позиция, внимание к сути вещей», — объясняет Кочев, который наконец смирился с тем, что стал геологом, как бабушка. Говорят, в работе убеждения помогают — дают силы переживать сложные моменты, преодолевать проблемы роста, не потерять способность доверять друг другу и быть терпимым.

Когда заказов стало много — в 2014 году одновременно могло появиться 250 объектов, — встал вопрос о разделении обязанностей.

Подруга Никиты и Павла, которая тоже закончила факультет геологии, присоединилась к Geologix и стала замдиректора по производству. Позже пришёл муж Евгений Пученкин, он стал главным инженером. Начали налаживать бизнес-процессы. «Раньше у меня был свой пул объектов, у Паши — свой. Это было ошибкой. Возникал конфликт интересов: я хотел, чтобы мои проекты делались, Паша хотел, чтобы его, а выполняли их одни и те же люди, у которых возникал ступор», — вспоминает Кочев. Процессы пересекаются между собой, люди могут быть задействованы на разных этапах, тогда возникает сложность. Плюс работа одновременно ведётся в разных городах: в Москве и области, Екатеринбурге, Волгограде, Хабаровске, Владивостоке, Мурманске и других, всё это нужно контролировать.

Фотография: Сергей Пацюк/«Секрет фирмы»

Сейчас Копытин отвечает за ведение проектов и выполнение работы, Кочев — за коммерческую часть и экономическую эффективность. В 2014 году в компании работало уже 150 человек. Партнёры полностью переключились на управление и не выезжают в поле. Хотя бывают исключения: когда сотрудники отказались ехать в неспокойную Чечню на изучение объекта под горнолыжный курорт «Ведучи», Кочев сам отправился в экспедицию.

В начале 2014-го партнёры составили список, чего хотят добиться в следующем году. Придумывали всё подряд. Недавно открыли его и поняли, что 95% пожеланий уже исполнилось: например, Geologix вошла в топ-10 компаний в своей сфере в России, у неё есть крупные международные клиенты, её узнают на рынке.

Проблемы

С инженерно-изыскательных мероприятий начинаются стройки. Если что-то происходит — фундамент плохо встал или дом рухнул, — в первую очередь винят изыскателей. Бывает, клиенты просят дать ложное заключение для того, чтобы быстрее начать строительство, но в этом случае изыскательная компания может навсегда потерять лицензию, репутацию, а также спровоцировать технические проблемы. «В самом начале мы даже не понимали, насколько это ответственная работа», — вспоминает Кочев. В среднем работа на объекте длится 2–3 месяца, после этого Geologix даёт 3 года гарантии на работу.

Партнёрам сложно привыкнуть к бюрократии больших корпораций. «Тысячи человек занимаются одним и тем же и ужасно относятся к подрядчикам, ставят жёсткие сроки, при этом сами не могут организовать допуск на объект. Например, срок выполнения работы стоял месяц, а мы только месяц пытались туда попасть, потому что какой-то человек нас не пускал. Потом к нам же применяли штрафные санкции», — так партнёры описывают типичные проблемы своего бизнеса. Юристы Geologix перманентно подают иски и вытрясают долги — дебиторская задолженность компании за 2013 год, согласно «СПАРК-Интерфакс», составляет 38 млн рублей.

Планы

Сейчас в компании работают 150 человек, из них треть — технические рабочие, а геологов — около 30 человек. Выручка в 2014 году — 400 млн рублей. У Geologix есть собственная лаборатория, которая испытывает грунты; буровое оборудование (раньше установки брали в аренду) и экологическая лаборатория, в которой замеряют загрязнения. По словам геолога Константина Ранкса, качество изыскательной компании можно оценить, посмотрев на состояние её оборудования и полевые методы исследования: «Те, кто норовит быстро срубить денег, обходятся допустимым минимумом. А те, кто планирует жить долго, закупают хорошую технику, которая отобьётся нескоро. Лаборатория и оборудование Geologix выглядят симпатично».

Фотография: Сергей Пацюк/«Секрет фирмы»

В 2014 году партнёры решили заняться разработкой месторождений полезных ископаемых. По расчётам Geologix, за два сезона летних работ, по предварительным оценкам, можно добыть 300 кг золота. Сегодня один грамм золота стоит около 2 000 рублей, при продаже стоимость может достигать 600 млн рублей, затраты на добычу составят около 40% этой суммы — неплохой по меркам геологов бизнес.

Друг семьи Кочева предложил получить лицензию на добычу золота в небольшом месторождении Армении. Найти важных людей в республике не составило большого труда — геологическая династия Кочевых сохраняет связи на территории бывшего СССР, — но приступить к работе быстро не получилось. «Пока поймёшь, кто там что решает, тебя повозят по десяти ресторанам по всей стране, к бабушке, к маме, а потом выяснится, что человек помочь ничем не может», — говорит Кочев.

Кроме этого, партнёры планируют изучать месторождения полезных ископаемых Зимбабве и Эфиопии. Зимбабве занимает пятое место по запасам золота в Африке. Кочев говорит, что знает об этих месторождениях благодаря бабушке, которая изучала их в советское время. Тогда СССР завозил в Африку оружие и самолёты, а вывозил золото.

Фотография на обложке: Сергей Пацюк/«Секрет фирмы»

Обсудить ()

Читать по теме

Новости партнеров