$ 64.1568.47$54.46
31 марта 2015 года в 17:55

Станислав Емельянов. Как моя компания стала поставщиком Пентагона

Холодный расчёт важнее политики

Станислав Емельянов. Как моя компания стала поставщиком Пентагона

Принято считать, что Россию поразило сырьевое проклятье. Ничего, кроме сырья, производить мы не можем, а главное, мировой рынок ничего хорошего от российских производителей и не ждёт. Это не совсем так. В мире очень уважительно относятся к русским технологиям. Многие понимают, что есть ряд вещей, которые русские делают очень хорошо. Наиболее популярный технологический кейс — это «Лаборатория Касперского», которая занимает лидирующие позиции на мировом рынке антивирусов. Но есть и куда менее известные примеры.

Наша компания выпускает датчики уровня топлива и облачный софт для мониторинга транспорта. Сейчас они продаются в 108 странах мира. Из 1,1 млрд рублей выручки в 2014 году четверть принёс экспорт. В этом году доля экспорта значительно вырастет, так как мы отмечаем незначительный спад продаж в России и рост спроса за рубежом. Благодаря девальвации рубля стоимость рабочей силы в стране оказалась относительно низкой, а продажи за валюту стали более выгодными.

Мировой рынок транспортной телематики растёт в разных странах по различным причинам. К примеру, в России одним из основных драйверов роста рынка является «борьба с нечестным водителем» — сливы топлива, нецелевое использование техники для работы на конкурентов или на себя. В других странах, например в Латинской Америке, драйвером роста стали страховые компании, которые хотят знать, где и когда исчез груз, чтобы вовремя на это отреагировать. В США основным драйвером роста является уменьшение стоимости перевозок, отладка логистики, вокруг которой строятся телематические решения. В Европе ключевой мотив — экология. Имидж компании, которая заботится об окружающей среде, очень важен.

У российских решений есть преимущество — они позволяют контролировать водителя на всех этапах его работы: от заправки транспорта на бензоколонке до выполнения поставленного ему задания. Конкурентов у нас много, в первую очередь это Transics и Tom Tom. Наши решения, с одной стороны, принципиально разные — по факту конкуренты не борются с воровством горючего, а мы этим активно занимаемся, с другой — и мы, и они решают проблему неэффективного использования транспорта.

Первые шаги в сторону международных продаж мы совершили ещё восемь лет назад. Открыли фронт-офис в Стамбуле со своим складом, генеральным директором, отделом продаж и так далее. Тогда нам казалось, что турецкие цены на топливо (одни из самых высоких в мире) и повальное хищение бензина должны спровоцировать интерес к нашему продукту. Но шло время, тратились средства, а серьёзных продаж так и не удавалось достигнуть.

Местный менеджмент был очень плох с точки зрения материальной ответственности. Раз в неделю мы к ним прилетали, чтобы привести в чувство. Турки говорили: «Tamam bay» («Слушаюсь, господин»), мы улетали и всё возвращалось на круги своя. Директор компании женился на секретарше, в общем, у них была интересная жизнь, которая не приносила нам финансового результата. Спустя год пришлось свернуть работу — контролировать менеджмент из Москвы было нереально.

Поэтому мы решили больше не открывать отдельных офисов на новых рынках. Сейчас компания представлена за рубежом двумя форматами — представительство Omnicomm в Эстонии и подразделение международных продаж в Москве. Эстонский офис развивает партнёрство со многими странами мира путём работы «на вход», то есть обрабатывая обращения компаний, которые уже знакомы или слышали о продукции Omnicomm. Также через эстонский офис очень удобно работать с западными партнёрами с точки зрения логистики и документооборота. Для того чтобы вывезти что-то технологичное из России, необходимо оформить целую кучу документов. Наша компания в Эстонии помогает избежать ненужной бюрократии и ускоряет взаимодействие с зарубежными партнёрами.

Департамент международных продаж в России активно работает «на выход» по отдельным странам и территориям: Мексика, Бразилия, Индия и так далее. Все страны по-своему специфичны. Поэтому ключевой проблемой было найти людей, ранее проживавших в той стране, с которой они работают, знающих местные правила игры.

Сейчас мы сотрудничаем, например, с производителем спортивных автомобилей и сельхозтехники Lamborghini. С 2013 года все трактора, выпущенные одним из заводов, укомплектовываются датчиком уровня топлива Omnicomm LLS прямо на конвейере. В Уганде партнёр Omnicomm Galooli Group оснастил нашим оборудованием 2 000 дизель-генераторов, которые обслуживают вышки сотовой связи. Самый необычный пример сотрудничества — мы стали технологическим партнёром проекта DLA (Defense Logistics Agency). Организация, подопечная Пентагона, закупила 1500 комплектов взрывобезопасных датчиков уровня топлива для бензовозов военного контингента НАТО в Афганистане. На каждом из них стояла маркировка «Made in Russia», но это никого не смутило.

Как и все здравомыслящие предприниматели, мы опасались последствий, к которым могут привести война на Украине и международные санкции против России. Но к счастью, удар оказался незначительным. Да, некоторые украинские дилеры терпят убытки, но это лишь малая часть от воронки продаж по всему миру. Также были опасения по зарубежным проектам с теми странами, где антироссийская истерия просто зашкаливала, — я имею в виду Великобританию, Германию, Францию. Но к счастью, оказалось, что мировой бизнес аполитичен и большинству наших партнёров совсем неважно, из какой мы страны и какого политического курса придерживается руководство нашего государства. Главное, чтобы продукт был надёжным, высокоточным и отвечал мировым требованиям безопасности. Бизнес руководствуется холодным расчётом, а не эмоциями.

Фотография на обложке: Почуев Михаил/TASS

Обсудить ()

Читать по теме

Новости партнеров