Вячеслав Семенчук. Почему мы согласны платить тем, кто использует наш сервис

Технологии по-прежнему приходят в Россию с опозданием. Это плохо для потребителей, но хорошо для бизнеса — у наших компаний есть шанс закрепиться на рынках, которые только создаются. Мы, например, намерены сыграть на опережение и занять нишу мобильных платежей — пока Apple, Google и прочие только присматриваются к российскому рынку.

Система Apple Pay работает в США с 2014 года — тогда в продаже появились смартфоны iPhone 6 и iPhone 6 Plus, поддерживающие технологию NFC. Сейчас Apple Pay используют 12 млн человек в месяц. Похожими системами Android Pay и Samsung Pay, которые появились позднее, пользуются примерно по 5 млн человек в месяц. До России никто из гигантов пока не добрался, хотя все, конечно, собираются.

Мы начали освоение рынка с внедрения самой простой технологии — платежей при помощи QR-кодов, которые не нуждаются в сложной инфраструктуре (в частности — в дорогостоящих терминалах для их приёма). Нужно просто привязать к специальному мобильному приложению банковскую карту и для оплаты сфокусировать камеру смартфона на QR-коде товара. В дальнейшем будем добавлять другие способы платежей — оплата по NFC, например, должна заработать в мае. В конечном итоге наш сервис PayQR должен стать платформой, которая агрегирует все возможные способы бесконтактных платежей.

Где нужны мобильные платежи? В магазине, ресторане или маршрутке и более или менее где угодно ещё. Но начать мы решили с самого очевидного направления — со служб доставки.

Покупатели всё ещё с недоверием относятся к интернет-магазинам и предпочитают оплачивать товары в момент получения. Не знаю, в чём тут дело. Думаю, в менталитете. При этом наличные дома у человека бывают далеко не всегда, и продавцам приходится обеспечивать курьеров достаточно дорогими терминалами для обработки банковских карт. Самые простые стоят 3000 рублей. Ещё 5000 рублей нужно отдать за смартфон, к которому такой терминал подключается через разъём для наушников. Кадры в службах доставки обычно не самые квалифицированные, и к оборудованию они они относятся не слишком бережно — по опыту наших партнёров всё это хозяйство перестаёт у них нормально работать уже через месяц активного использования.

Для пилотного проекта мы выбрали доставщиков еды. В этом бизнесе решения о покупке принимаются спонтанно, и, соответственно, у клиентов далеко не всегда бывает достаточное количество наличных. Кроме того, поскольку покупатели практически всегда выкупают всё, что им привозят, продавцы заранее знают точную сумму платежа и могут сформировать платёжный QR-код, распечатать его и отдать курьеру.

Я давно знаком с владельцами компании Big Fish — это среднего размера сеть ресторанов, у которой есть пара десятков курьеров и около десяти операторов приёма заказов. Компания уже некоторое время пыталась внедрить электронные способы оплаты. Для начала ввели оплату картой на сайте, но услуга оказалась не очень востребованной. Это лишь одна из великого множества компаний, которые доставляют еду по Москве, её имя мало о чём говорит покупателям, и не все готовы доверить ей дистанционную обработку платежа. Тогда в компании попробовали внедрить мобильные терминалы для оплаты картой на месте. После того как курьеры Big Fish за пару месяцев привели в негодность несколько десятков смартфонов, руководство стало искать новое решение. В этот момент появились мы и рассказали о платежах при помощи QR-кодов.

Хотя технология действительно очень простая, пользователей всё равно нужно уговорить её протестировать. Всё новое пугает. Лучше всего, конечно, не рассказывать, как это работает, а дать попробовать. Причём человек должен воспользоваться приложением сразу после того, как его скачает, иначе он благополучно о нём забудет. Тогда мы придумали мотивационную схему для операторов службы доставки Big Fish и, собственно, пользователей приложения PayQR.

Во время подтверждения заказа по телефону оператор предлагает установить приложение и активировать его под тем номером, на который оформляется заказ. В случае успешной активации оператор получает 50 рублей, покупатель — скидку в 100 рублей на свой заказ. Операторы доставки получают зарплату около 20 000 рублей в месяц. Приводя к нам по десять новых пользователей в день, они могут в месяц получить дополнительно ещё половину своего обычного заработка.

Все расходы на привлечение и удержание пользователей (150 рублей за нового пользователя и 100 рублей за повторные покупки) мы берём на себя. Компания Big Fish на внедрение у себя QR-кодов почти ничего не потратила — комиссия за транзакции с PayQR сопоставима с комиссией мобильных терминалов (при этом не нужны никакие вложения в покупку оборудования). Зато средний чек после внедрения новой технологии оплаты вырос на 30%.

Сейчас мы уже работаем с большим количеством служб доставки и каждый день подключаем новые рестораны к PayQR, на данный момент подключено около 500 точек.

Мы постепенно внедряем мотивационную схему для скачивания и оплаты с помощью PayQR, что мы использовали с Big Fish, и в других компаниях. Из недавних подключений: Papa John’s, Baskin Robbins, Subway. Где-то схема работает хорошо, где-то не работает совсем. Всего мы потратили на субсидирование заказов уже более 3 млн рублей, но не планируем прекращать активность, так как это один из самых дешёвых каналов привлечения активных пользователей. Те, кто совершил хотя бы два платежа в течение месяца, начинают использовать этот метод оплаты и в других местах. Наша цель — перевести все крупные ресторанные сети, которые осуществляют доставку, на мобильные платежи. В перспективе трёх лет планируем подключить 100 000 точек.

Мы понимаем, что глобальные игроки наступают нам на пятки, но у Apple и её конкурентов ничего не получится, пока в России нет необходимой им инфраструктуры. По данным на конец 2015 года, у нас в стране на 1000 человек было всего пять терминалов, пригодных к работе с Apple Pay, — гораздо меньше, чем в США и Европе. Чтобы работать с Apple Pay, нужно установить терминал для бесконтактных платежей — такие стоят порядка 15 000 — 30 000 рублей. Для использования PayQR в стационарных точках подойдёт любой планшет, и, если у компании нет своего, мы готовы его купить. Для использования PayQR в доставке, как я уже говорил, не нужно вообще ничего, кроме принтера и бумаги.

Фотография на обложке: «Daniele Devoti» / Flickr / CC BY-SA 3.0