01 февраля 2017 года в 08:43

Машинка подъехала: Арсен Томский вырастил конкурента Uber из группы «ВКонтакте»

Якутская служба заказа такси Indriver вырывается за пределы республики

Машинка подъехала: Арсен Томский вырастил конкурента Uber из группы «ВКонтакте»

Вместо «русиано» в Якутске недавно появился yktiano — по названию портала Ykt.ru. На этом сайте читают новости, ведут дневники, продают квартиры, ищут работу, заказывают еду, знакомятся. Владелец портала, основатель интернет-холдинга «Синет» Арсен Томский запустил его в 1999 году, вырастил до показателя в 2,5 млн уникальных пользователей в месяц (население Якутии — чуть меньше 1 млн человек) и много лет довольствовался большой долей на местном рынке. Глобальные конкуренты его не беспокоили — что им делать в вечной мерзлоте с низкой скоростью интернет-соединения.

Несколько лет назад якутский предприниматель вступил в большую игру — он запустил приложение заказа такси inDriver, с которым вышел за пределы родных мест. За четыре года сервис появился в 70 городах и пяти странах, его выручка, по словам основателя, измеряется в сотнях миллионов рублей, в прошлом году сервис пыталась купить Mail.Ru Group.

«Секрет» рассказывает, как из самоорганизующегося сообщества в социальной сети вырос сервис, нагоняющий «Яндекс.Такси», Gett и Uber.

Якутское такси

В январе в Якутии редко бывает теплее –30 °C, частенько переваливает и за –40 °C. В 2012 году детям продлили школьные каникулы, на коров надели меховые бюстгальтеры, а таксисты задрали цены в два раза выше обычного. Люди возмутились, посчитав это сговором главных таксомоторных компаний, и во «ВКонтакте» появилась группа независимых водителей. Они пообещали возить жителей Якутска по цене, которую пассажиры назначат сами.

Когда потеплело, группа продолжила расти. Арсен Томский говорит, что в городе давно были недовольны службами такси: водители хамили, диспетчеры кормили обещаниями подать машину по полчаса. Сам Томский наблюдал за развитием сообщества со стороны и поначалу не верил в идею: казалось, небезопасно садиться в машину к неизвестному. Почти через год в группе было уже 50 000 человек (около 17% жителей Якутска в 2012 году), а серьёзных инцидентов так и не произошло, и Томский заинтересовался проектом. В его империи были свои новости, свой конкурс красоты, свои объявления о работе, свои купоны — почему бы не присоединить к этому и такси? Большие игроки в республику не спешили — «Яндекс.Такси», Gett и Uber здесь нет до сих пор, такси «Максим» вышло в Якутск только в 2014 году.

В конце 2012 года Томский вышел на основателя группы Александра Павлова и спустя несколько месяцев выкупил у него проект за «небольшие для "Синета" деньги» (сумму не раскрывают ни Томский, ни Павлов). Сейчас Павлов — один из вице-президентов inDriver и акционер компании наряду с четырьмя другими сотрудниками.

На разработку приложения Томский кинул своих лучших программистов, но первую версию пришлось выпустить очень простой. Несколько местных умельцев сделали приложения для «ВКонтакте», с помощью которых водители могли агрегировать заказы из группы и быстро связываться с пассажирами. Чтобы убить этих конкурентов, Томский выкатил версию с похожим функционалом в начале весны. В июне появилась уже полноценная версия приложения, где неизменным остался главный принцип — пассажир сам назначает цену. Рост количества профессиональных таксистов старались сдерживать, особенно злостно блокировали диспетчеров. Вычислить их было несложно — такой пользователь весь день выполнял заказы, не меняя геопозиции.

До ноября inDriver забирал заказы из «ВКонтакте», но потом перестал — большая часть пользователей мигрировала в приложение. Через группу, по словам Томского, выполнялось около 2000–3000 поездок в день, спустя несколько месяцев работы приложение стало генерировать до 10 000 поездок в сутки. Впрочем, ещё пару месяцев под постами группы, переименованной в «Дорожный Якутск», можно было встретить десятки комментариев вроде «Билибина 27/4 до птички 200 руб.» и номер телефона.

К этому времени inDriver уже решил выходить за пределы родного города. Казалось, что у проекта есть потенциал глобального стартапа. Гипотезу решили проверить: в начале 2014 года компания провела тестовые запуски в девяти городах разного типа, из которых взлетело два: во Владивостоке и Южно-Сахалинске (но ещё в три — Томск, Улан-Удэ и Иркутск — inDriver потом вернулся и в этот раз остался).

Новые запуски inDriver мог провести на деньги инвесторов: летом 2014 года Томский уже заключил соглашение с российским венчурным фондом (его название он не раскрывает) о привлечении $2,5 млн. Но в последний момент передумал — не захотел отдавать треть компании. Плюс был возможен конфликт интересов, так как у фонда была доля в похожем проекте. Выход в другие города Томский финансировал сам — вкладывал прибыль «Синета» и его ресурсы (кадры, технологии, рекламную поддержку). Оценить размер вложений, по его словам, невозможно. К тому времени годовая выручка «Синета» уже превышала 100 млн рублей.

inDriver зарабатывал не на комиссии с каждой поездки, как другие агрегаторы такси, а на фиксированной плате за смену — водитель платит около 100 рублей и получает доступ к заказам на сутки (в разных городах цена варьируется от 50 до 150 рублей). Эту схему не все игроки рынка называют удачной.

«Один из важных принципов сотрудничества Uber с водителями — гибкость. Водитель сам решает, где, когда и на какое время подключиться к платформе», — говорит директор по коммуникациям сервиса в России и СНГ Ирина Гущина. По её словам, фиксированная цена за смену не позволила бы водителям работать на платформе не целый рабочий день, а, например, несколько часов в неделю. В такси «Максим» подтверждают, что такая схема оплаты выгодна только тем, для кого извоз — постоянный источник доходов (обычно «Максим» берёт комиссию, но в некоторых случаях позволяет оплатить смену).

Однако Томскому удалось получить первую выручку — 2 млн рублей за первый месяц платного режима.

Бег с препятствиями

«Службы такси на Сахалине собрали миллион рублей и предложили нам, чтобы мы ушли с острова. Смешно. Не понимают, что технологии — это неизбежно, как восход солнца», — говорит Томский. На отступные он не согласился и настроился на экспансию. Конкурентное преимущество стало рекламным слоганом — «Цену назначаешь сам!». В миллионнике Перми средняя цена поездки на inDriver — 165 рублей, в столице Узбекистана Ташкенте — 155 рублей.

Летом спрос на такси снижается, поэтому добавлять по одному-два новых населённых пункта в месяц начали с осени 2014 года (сейчас inDriver появляется в пяти-семи городах в месяц). В процессе обнаружились «небольшие месторождения золота» — пункты с количеством жителей 10 000 — 50 000 человек. По словам Томского, доход на одного жителя в небольших городах бывает в полтора раза выше, чем в крупных: если в первых сервисом могут пользоваться до 50% населения, то во вторых — обычно 3–10%.

Впрочем, основные надежды inDriver — не на российскую глубинку, а на азиатские страны. В декабре 2014 года сервис вышел в Казахстан, и через полтора года доля этого рынка в выручке и числе заказов сравнялась с российским. Эту страну Томский выбрал, так как в ней не было серьёзных конкурентов, при этом доходы населения высоки, а уровень смартфонизации хороший.

Ожидания оправдались: уже в апреле, по данным App Annie, сервис попал в топ-10 среди самых скачиваемых бесплатных приложений в казахстанском App Store. Сейчас он уступает приложениям «Яндекс.Такси» и Uber, вышедшим в Казахстан летом 2016 года, и находится на 32-м месте, показатели конкурентов — 29-е и 30-е место соответственно. В местный Google Play сервис попал в топ-20 спустя полгода после выхода, в июле, и с тех пор не опускался ниже 30-го места. И Uber, и «Яндекс» занимают более низкие позиции.

В следующие два года сервис вышел в Кыргызстан, Узбекистан и Мьянму. В этом году Томский планирует запуск в новых странах, первые на очереди — Индия и Таиланд.

Проблемы с законодателями, пассажирами и таксистами

С противодействием российских таксомоторных компаний и местных властей в inDriver уже свыклись — первые регулярно жаловались на водителей-нелегалов, а вторые инициировали проверки прокуратуры и УФАС.

Приходилось участвовать в судах, компанию пытались привлечь к ответственности за неправомерные действия водителей. Томский выиграл все суды, использовав любимый аргумент агрегаторов: мы не владеем автомобилями, не поддерживаем диспетчерскую, не являемся перевозчиком, мы только предоставляем информационный сервис. «Если ты совершаешь несколько миллионов заказов в месяц, ДТП неизбежно. Но серьёзных преступлений со стороны водителей у нас не было», — говорит он. В медиа можно найти упоминания об изнасиловании пассажирки водителем inDriver, однако до суда история не дошла. Были и обратные случаи: на девушку-таксиста напали пассажиры, водитель тоже не стала подавать иск против компании.

В Казахстане ситуация развивалась по стандартному сценарию — резкое неприятие со стороны традиционных служб такси (президент Казахстанской ассоциации предпринимателей Ермек Абильдин назвал сервис угрозой экономике страны), налоговые проверки, провокационные заголовки в СМИ. В апреле 2016 года IP-адреса приложения заблокировал местный Комитет связи. Томский посоветовал пользователям включать VPN и отправился на переговоры с властями. В 2016 году сервис работал с перебоями, но своих позиций, судя по магазинам мобильных приложений, не сдал.

В январе 2017 года отношения inDriver с казахскими законодателями наладились — сервис перешёл на схему фрахтования транспорта с экипажем (так же работает с водителями и Uber, а «Яндекс.Такси» в основном сотрудничает с таксопарками). Томский считает, что его сервис лучше для бюджета Казахстана: компания платит около 4% налогов с каждой поездки, а Uber как офшорная компания не платит налогов с заработанной на поездках суммы, их отчисляют только отдельные водители-ИП (их ставка — около 2%).

Правда, споры о безопасности поездок в такси inDriver не утихают. Противники таких сервисов опасаются, что водителей никто не контролирует и их сложно отследить. inDriver парирует: у компании есть номера телефонов и их местоположение во время смены, а также Томский ссылается на то, что, в отличие от традиционных таксистов, независимые водители имеют более высокий социальный статус и собственное авто и меньше склонны к преступлениям. «Мы уводим пассажиров от уличных бомбил и прежних такси, в которых часто происходят инциденты криминального характера — погуглите по словам "таксист преступление". Мы реально спасаем людям жизни», — уверен он.

Слова Томского косвенно подтверждает исследование, проведённое в Австралии, согласно которому пользоваться приложениями может быть безопаснее, чем ловить такси, так как в последнем случае сохраняется анонимность между водителем и пассажиром. А приложение даёт возможность оценить профили обоих до поездки. Правда, исследование проводилось по заказу Uber, и его нельзя считать независимым и неангажированным.

inDriver проверяет водителей, когда стартует в новых городах. Правда, просит у них паспорт и лицензию на перевозку пассажиров в такси только через две недели после начала работы с приложением. При этом, если водитель отказывается предоставить эти документы, его не снимают с маршрутов, просто растёт плата за смену. Томский говорит, что компания проверила 45 000 водителей и полностью им доверяет. Всего с inDriver работает более 50 000 водителей.

Большие амбиции

Весной 2015 года по соцсетям разошлись фотографии машины марки BMW с железным ломом в капоте. Водитель из Красноярска жаловался, что выполнял заказ в inDriver, отошёл от машины, а когда вернулся, увидел результат мести таксиста новому сервису.

Позже Томский признался, что фотография была вирусной рекламой его сервиса: «В городе не хватает охвата стандартными рекламными каналами? Берём железный лом, втыкаем в капот автомобиля и сеем в соцсетях и мессенджерах эмоциональное свидетельство недовольства таксистов дерзкими и недорогими новичками». Правда, лом-то он как раз не втыкал — нашёл подходящую картинку в интернете и использовал её. Впрочем, он говорит, что во многих городах автомобили водителей inDriver действительно портили.

В некоторых городах компания устраивает инсценировки: «Мы можем посадить на столб кота, который просидит там сутки и побоится спуститься, а потом его спасти с помощью наших независимых водителей. Такое действительно было, просто решили повторить. Прикольно же?» — нестандартные маркетинговые ходы нужны inDriver, потому что пространство для манёвра сужается — сложно найти большие города, в которых не было бы лидеров рынка. Томский называет их «пост-убер-мегаполисами» и жалуется, что водители в таких городах избалованны, так как Uber и Gett часто дотируют поездки — предлагают низкие тарифы пассажирам и сами доплачивают водителям. Идти по их пути Томский не хочет: «Они не покупают долю рынка, а берут напрокат. Водители будут лояльны только до тех пор, пока ты платишь им дотации, а пользователи — пока даёшь скидки. Это как продавать пятитысячные купюры за 4500 — обороты огромные, куча потребителей, медиашум, но это тупик».

Кроме лояльности дело ещё и в экономии: на запуск в новых городах уходит несколько десятков миллионов рублей в месяц, и Томский говорит, что это на порядок дешевле, чем у конкурентов. По его словам, их основные статьи расходов —дотирование водителей и бесплатные промопоездки, от чего inDriver отказался. Игроки рынка не раскрывают затраты, но осенью 2016 года Gett объявил, что планирует потратить на экспансию $100 млн за полтора года.

Томский снова простодушно сознаётся, что использует смекалочку: на старте компания просто заказывает машину у других сервисов, если никто из водителей inDriver не берёт заказ. По словам Томского, первый старт в Екатеринбурге, где есть и «Яндекс.Такси», и Gett, и Uber, и «Максим», и «Везёт», и множество локальных служб, стал самым успешным за всю историю: за две недели inDriver вышел на 2000 заказов в день.

Одно время компания пробовала выйти на более высокие темпы развития с помощью франшизы. Эксперимент продлился полгода, но франчайзинговая схема долго не продержалась — inDriver остался недоволен всеми партнёрами и закрыл программу, чтобы не портить сервису репутацию в новых городах.

Перспективы

Главная гордость Томского в том, что по некоторым параметрам он догоняет признанных лидеров рынка. Например, согласно данным App Annie, в России и СНГ inDriver с 5 млн скачиваний — на пятом месте по числу установок среди похожих сервисов: у «Яндекс.Такси» — 13,6 млн, у Blablacar — 8,1 млн, у Gett — 7 млн, у Uber — 6,8 млн. Позади Ru-Taxi (4,9 млн) и «Максим» (4,6 млн). Правда, у последних двух такси можно вызвать и по телефону — например, у «Максима» в большинстве регионов этот способ популярнее. «Всем приятно наблюдать рост количества скачиваний своих приложений. Но гораздо важнее, сколько пользователей потом повторно совершают поездки», — говорит начальник отдела по связям с общественностью сервиса «Максим» Павел Стенников.

Показатели поездок сервисы редко раскрывают, исключение в конце 2016 года неожиданно сделал «Яндекс.Такси», объявив о больше чем 100 млн поездок за время существования сервиса (при этом рост числа поездок за месяц по сравнению с декабрём 2015 года составил 460%). Томский говорит, что в его сервисе через три недели тоже будет пройден стомиллионный заказ. Правда, это не значит, что все 100 млн поездок были совершены — их только заказали, но могли отменить или не дождаться водителя.

Выручка inDriver, по словам основателя, составляет несколько сотен миллионов рублей в год. По данным СПАРК, общий оборот компаний «Индрайвер» и «Индрайвер Франчайзинг» — чуть больше 39 млн рублей в год («Секрет» нашёл ещё несколько аффилированных юридических лиц, оформленных на директора по маркетингу Егора Фёдорова, однако по ним отчётности нет). Такую разницу Томский объясняет тем, что у inDriver много операционных компаний, которые принимают выручку, группируются по странам и регионам. При этом выручка «Яндекс.Такси» только по итогам трёх кварталов 2016 года составила 1,56 млрд рублей. У «Максима», по подсчётам «Секрета», годовой оборот тоже измеряется миллиардами. Выделить долю России и СНГ в выручке Uber и Gett, присутствующих в большем количестве стран, сложно.

inDriver на этом фоне — догоняющий игрок, но им уже интересуются на рынке. По данным «Секрета», Mail.Ru обсуждал покупку сервиса за $68 млн. В холдинге эту информацию прокомментировать отказались, Томский также воздержался от её обсуждения. О стоимости сервиса он готов говорить абстрактно — когда он упоминает, что ключевые сотрудники владеют опционами в компании, добавляет: «Будет круто, когда ребята, обычные программисты или маркетологи, станут долларовыми миллионерами… Это вдохновит всех айтишников в Якутии».

1

Андрей Азаров

Основатель сервиса заказа такси FixTaxi (также предлагает пассажирам самостоятельно назначить цену за поездку)

Indriver мне очень нравятся, это настоящие бунтари, которые плывут против течения. В то время, как весь рынок двигается в сторону создания качественных лицензированных перевозок, эти ребята пытаются вернуть нас к бомбилам. Учитывая, что они делают это уже на протяжении почти 5 лет, такое упорство не может не вызывать уважения.

Нам нравится идея, что при дисбалансе спроса и предложения клиент может уехать за цену, которую ему не предложат другие сервисы такси. Indriver могли действительно придумать идею первыми. Но поскольку массовая аудитория о них даже не слышала, в конечном итоге победит тот, кто лучше её реализует. Идеи, к сожалению, ничего не стоят без реализации.

Чтобы понять перспективы Indriver, достаточно вбить в поисковике «Indriver изнасилование». (Арсен Томский утверждает, что готов представить документальное подтверждение того, что доказанных преступлений против личности за все время существования inDriver не было, — Прим. «Секрета») Сервис, который не способен контролировать качество своих услуг, никогда не станет заметным игроком на рынке. Странно было бы всерьёз его воспринимать как конкурента.

Что касается оплаты за смену, брать её не всегда честно: например, водитель мог заболеть или пробить колесо. Но заплатить всё равно должен будет за всю смену. Мы сейчас комиссию с каждого заведенного заказа и планируем представить новую модель, уникальную для рынка и более выгодную для водителей. Я не готов раскрыть абсолютные показатели компании для сравнения с Indriver. Но компания прибыльна, растет на 10-20% в месяц.

2

Павел Стенников

Начальник отдела по связям с общественностью сервиса заказа такси «Максим»

В социальных сетях существуют тысячи сообществ для поиска попутчиков, и проект inDriver как раз возник из такого сообщества. Потребитель не всегда хочет официальное такси. Запретить приложения и социальные сети для простой организации поездок — это всё равно что запретить людям общаться. Невозможно ни запретить это, ни контролировать соблюдение запрета.

У каждого бизнеса должно быть уникальное торговое предложение, и именно назначение цены пассажиром отчасти им является. Приложение предлагает свободу выбора, которая якобы не имеет отношения к такси. В действительности всё проще. Пассажиры знают сумму, которую хотят заплатить, водители тоже считают, готовы или нет за эти деньги отвезти. Обычный рынок, где один продает, другой покупает.

В модели бизнеса «назначаешь цену сам» для пассажира удобно лишь то, что он может предложить минимальную стоимость поездки. Но это вызывает ряд неудобств для него же самого. Если он неправильно оценит стоимость поездки, придётся долго ждать автомобиль и увеличивать цену, торговаться. В результате пассажир может уехать дороже, чем с сервисом заказа такси. Низкая цена всегда там, где конкуренция, а не лозунги об этом.

Что касается водителей, плата за смену больше подходит тем из них, для которых работа в такси является постоянным источником дохода. Но она привязывает к сервису, а комиссия дает водителям возможность работы по свободному графику и в нескольких сервисах одновременно.

Все сервисы поездок конкурируют между собой. Чтобы оставаться в лидерах рынка, мы постоянно улучшаем качество сервиса, контролируем водителей и выполнение заказов, работаем с претензиями, участвуем в урегулировании спорных вопросов между водителем и пассажиром, обеспечиваем оказание материальной помощи при ДТП, предоставляем те цены, за которые готов ехать как пассажир, так и водитель без дополнительных договоренностей. Самоподдерживающегося механизма на основе пользовательских рейтингов и отзывов, который сейчас использует приложение Indriver, мало. Его перспективы зависят от готовности создать настоящий сервис.

У каждой компании своя аудитория пользователей. Если бы все воспринимали его плохо, то, скорее всего, он бы уже не работал. Indriver родом из Якутска. Когда мы начали в нем работать, смогли быстро набрать свою аудиторию пользователей, и продолжаем набирать. Это говорит о том, что жителям города нужны разные сервисы.

Фотографии: Жека Ураанхай / «Секрет фирмы»

Обсудить ()
Новости партнеров