13 декабря 2016 года в 13:00

«Продавец обуви»: История Nike, рассказанная создателем компании Филом Найтом

Любимая книга Билла Гейтса

«Продавец обуви»: История Nike, рассказанная создателем компании Филом Найтом

В издательстве «Эксмо» выходит автобиография создателя Nike Фила Найта. Другой легендарный американский предприниматель, основатель Microsoft Билл Гейтс только что включил её в число лучших книг, которые он прочитал в 2016 году. «Секрет» публикует фрагмент, рассказывающий, как в подошвах кроссовок Nike появились воздушные подушки — визитная карточка производителя спортивной экипировки №1 в мире.

Звали его М. Фрэнк Руди, он был бывшим инженером аэрокосмической отрасли и настоящим оригиналом. Одного взгляда на него было достаточно, чтобы понять, что перед вами профессор с приветом, хотя пройдут ещё годы, прежде чем я узнаю в полной мере о степени его сумасшествия (он вёл подробнейший дневник своих половых связей и дефекации). У него был деловой партнёр, Боб Богерт, ещё один мозголом, и у них была Безумная Идея, и оба собирались выложить её нам — это всё, что мне было известно на то утро в марте 1977 года, когда мы собрались вокруг стола для переговоров. Я даже не был уверен в том, каким образом эти парни вышли на нас или каким образом они устроили нашу встречу.

«О'кей, ребята, — сказал я, — что у вас?»

Помню, день был замечательный. Свет за окном был маслянисто-бледно-жёлтым, а небо голубым впервые за долгие месяцы, поэтому я был рассеян, по-весеннему меланхоличен в тот момент, когда Руди навалился грудью на стол и улыбнулся: «Мистер Найт, мы придумали, как закачать воздух в обувь для бега».

Я сдвинул брови и уронил карандаш. «Зачем?» — спросил я.

«Чтобы повысить амортизацию, — ответил он. — Чтобы повысить поддержку. Чтобы мчаться по жизни».

Я вытаращил глаза: «Вы шутите, да?»

Мне приходилось слышать много глупостей от массы разных людей в обувной отрасли, но это... О боже! Руди вручил мне пару подошв, которые выглядели так, будто их телепортировали из XXII века. Большие, неуклюжие, это был чистый толстый пластик, внутри которого — пузырьки?

Я перевернул их. «Пузырьки?» — спросил я. Я положил подошвы и пригляделся к Руди, окинув его взглядом с головы до пят. Ростом шесть футов три дюйма (1 м 90 см. — Прим. пер.), долговязый, с непослушной копной тёмных волос, в очках с толстенными стёклами, с кривым оскалом и явным, думал я, дефицитом витамина D. Мало бывает на солнце. Или же давно потерянный член семейки Адамс.

Он заметил, как я смерил его оценивающим взглядом, заметил мой скептицизм, и это совершенно его не потревожило. Он подошёл к доске, взял кусочек мела и стал писать цифры, символы, уравнения. Он объяснил несколько подробнее, почему кроссовки «на воздушной подушке» выполнят свою задачу, почему они никогда не сплющатся, почему эта модель — следующее великое изобретение. Когда он закончил, я продолжал смотреть на доску. Будучи квалифицированным бухгалтером, я большую часть своей жизни провёл, глядя на доску, но каракули этого парня Руди были чем-то иным. Неподдающимся расшифровке.

Фил Найт
© Bloomberg / Getty Images

Люди носят обувь с Ледникового периода, сказал я, и её основной дизайн не так уж сильно изменился за последние 40 000 лет. Настоящего прорыва в этом не было с конца 1800-х, когда башмачники начали использовать разные колодки для правых и левых туфель, а резиновые компании стали выпускать подошвы. Поэтому трудно было поверить, что спустя столько времени, на этом позднем историческом этапе, может быть придумано нечто настолько новое, революционное. Обувка «на воздушной подушке» звучала для меня как реактивные ранцы или движущиеся тротуары. Как содержание комиксов.

Руди продолжал сохранять невозмутимость. Он продолжал своё, оставаясь непоколебимым, серьёзным. Наконец, он повёл плечами и сказал, что понял. Он уже пытался сделать заход на Adidas, и там тоже отнеслись к нему скептически. Абракадабрa. Это всё, что мне надо было услышать.

Я спросил, могу ли я вставить его «воздушные» подошвы в мои кроссовки, чтобы опробовать их. «В них нет модератора (материал для поддержки средней части стопы. — Прим. пер.), — сказал он, — они будут свободно болтаться на ноге».

«Для меня это неважно», — ответил я.

Я запихнул подошвы себе в кроссовки, после чего опять надел и зашнуровал их. Неплохо, сказал я, немного попрыгав на месте.

Я отправился на шестимильную пробежку. Я действительно чувствовал себя в них неустойчиво. Но они были чертовски хороши для бега.

Я прибежал обратно в офис. Ещё весь в поту, я подбежал к Штрассеру и сказал ему: «Думаю, у нас здесь кое-что есть».

В тот вечер я со Штрассером (Роб Штрассер, — директор по маркетингу и один из ключевых сотрудников Nike, который в 1987 году уйдёт в Adidas. — Прим. «Секрета») отправился поужинать с Руди и Богертом. Руди дал более подробное научное объяснение своим «воздушным» подошвам, и в этот второй раз объяснение стало приобретать смысл. Я сказал ему, что у нас появилась возможность сделать бизнес. Затем я передал слово Штрассеру.

Я нанял Штрассера за его юридический склад ума, но к 1977 году я раскрыл его настоящий талант. Талант переговорщика. Вначале я несколько раз просил его подготовить контракт со спортивными агентами, самыми жёсткими переговорщиками в мире, и ему удалось сделать больше, чем просто сохранить наши позиции. Я был поражён. Агенты тоже. Каждый раз Штрассер выходил с переговоров, добиваясь больше, чем мы когда-либо надеялись получить. Его никто не пугал, и никто не мог сравниться с ним в борьбе, если коса находила на камень. К 1977 году я уже отправлял его на все переговоры в полной уверенности в успехе, будто провожал на задание 82-ю воздушно-десантную дивизию.

Думаю, его секрет скрывался в том, что ему просто было всё равно, что он говорит, как он говорит или как всё идёт. Он был честным до мозга костей, радикальным тактиком на любых переговорах. Вспоминаю один случай — труднейшие переговоры, которые вёл Штрассер по Элвину Хейзу из команды всех звёзд «Вашингтон Буллетс», с которым мы хотели вновь подписать спонсорский контракт. Агент Элвина сказал Штрассеру: «Вы должны отдать Элвину всю свою грёбаную компанию!»

Модельный ряд Nike Air Max с 1987 по 2013 год
© Nike

Штрассер зевнул: «Вы её хотите? Забирайте ради бога. У нас в банке лежит десять тысяч. Наше окончательное предложение — берите или проваливайте».

Агент взял.

Теперь же, видя огромный потенциал в этих «воздушных» подошвах, Штрассер предложил Руди по десять центов с каждой проданной пары, а Руди потребовал двадцать, и через несколько недель они сторговались где-то посередине. Затем мы отправили Руди и его партнёра в Эксетер, который де-факто становился нашим департаментом исследований и разработок.

Когда Джонсон (Джефф Джонсон, первый сотрудник Найта, придумавший название Nike, в то время возглавлял фабрику компании в городе Эксетер. — Прим. «Секрета») встретился с Руди, он, разумеется, в точности сделал то же, что и я. Он засунул «воздушные» подошвы в свои кроссовки и пробежал в них рысью шесть миль, после чего перезвонил мне. «Из этого может получиться большое дело», — сказал он. «Именно так и я подумал», — сказал он.

Но Джонсон был обеспокоен тем, что пузырьки будут вызывать трение. Его ноги нагрелись при беге, сообщил он. У него стал образовываться волдырь. Он предложил закачивать воздух и в промежуточную подошву, чтобы сделать бег более стабильным. «Ты мне об этом не говори, — сказал я. — Сообщи это своему соседу по кабинету, мистеру Руди».

Едва Штрассер успел успешно завершить переговоры с Руди, мы дали ему новое важное поручение. Подписать контракты с тренерами университетских баскетбольных команд. Nike уже держал отличную «конюшню» игроков НБА, и объёмы продаж баскетбольной обуви резво росли, но у нас практически не было университетских команд. Даже Орегонского университета (в Орегоне находится штаб-квартира Nike. — Прим. «Секрета»). Немыслимо.

Тренер Дик Хартер сообщил нам в 1975 году, что он оставил решение на усмотрение игроков, и команда проголосовала 6:6. Поэтому команда сохранила контракт с компанией Converse.

На следующий год команда проголосовала в пользу «Найка» — 9:3, но Хартер сказал, что разница в голосах всё ещё невелика, поэтому он остаётся с Converse. Какого?

Я поручил Холлистеру постоянно и настойчиво убеждать баскетболистов на протяжении последующих двенадцати месяцев. Что он и сделал. И в 1977 году голосование прошло в пользу Nike со счётом 12:0.

На следующий день я встретился с Хартером, и он сообщил мне, что всё ещё не готов подписать контракт.

«Почему?»

«А где мои две с половиной тысячи долларов?» — спросил он. «Ага, — сказал я, — теперь я понимаю».

Я отправил чек Хартеру по почте. Наконец-то мои Ducks (команда Орегонского университета. — Прим. «Секрета») выйдут на площадку в Nike.

Книга предоставлена издательством «Эксмо»

Обсудить ()
Новости партнеров