$ 64.6371.25$45.69
19 августа 2015 года в 09:00

Игорь Ковригин. Как правильно продать свой бизнес

В сделке нужен плохой полицейский

Игорь Ковригин. Как правильно продать свой бизнес

В каждом бизнесе, созданном с нуля, рано или поздно возникает потребность в привлечении дополнительного капитала, совершении различных сделок с акциями между партнёрами, частичной или полной продаже компании внешнему инвестору. Ключевой вопрос — нужно ли привлекать финансового консультанта, или, как модно сейчас говорить, эдвайзера, для таких сделок? Какие задачи призван решить консультант? Позволит ли привлечение консультанта более эффективно использовать ресурсы бизнеса и можно ли те же самые задачи решить самостоятельно?

Ответы на эти и другие вопросы зависят от ряда факторов, в том числе от типа и сложности сделки, вашего опыта, долгосрочных целей. Эти вопросы особенно актуальны для небольших компаний, развивающихся стартапов, имеющих ограниченные финансовые ресурсы.

Зачем нужен финансовый консультант?

Сеть автозаправок, региональный завод по производству безалкогольных напитков, сеть городских закусочных, существующий чуть больше года фитнес-стартап — кто, как не их собственники, лучше остальных понимает суть бизнеса, конкурентов и рыночные реалии? Более того, именно собственники заинтересованы в максимальной эффективности своей компании, инвестируя каждый заработанный рубль в её развитие и следуя правилу «рубль не потрачен — рубль заработан».

Когда встаёт вопрос о стратегическом решении в отношении своей компании, будь то приобретение конкурента, привлечение партнёра или полная продажа компании, собственнику приходится решать множество задач одновременно, чтобы сделка оказалась удачной. А пока ведётся анализ, идут переговоры и принимается решение, бизнес должен продолжать эффективно функционировать и находиться под контролем.

Обычно свою работу финансовый консультант начинает с того, что вместе с предпринимателем рисует полную картину предстоящей сделки, изучает её всевозможные риски и сложности, а также проводит анализ параметров сделки (в том числе и ценовых) для формирования реалистичных ожиданий по срокам её реализации и структуре. Особенно важным моментом в сделках по привлечению капитала или продаже бизнеса является подготовка самой компании к диалогу с инвесторами. Зачастую для руководства и сотрудников проведение таких сделок не является каждодневной практикой, и им просто-напросто не хватает опыта для выстраивания правильной стратегии взаимодействия с такими контрагентами, да ещё если они привлекли грамотного советника. В жизни существует масса примеров, когда финансово выгодные сделки быстро разваливались на стадии переговоров из-за отсутствия понимания между компанией и инвестором.

Ещё до начала активного взаимодействия с контрагентами консультант мобилизует все внутренние ресурсы компании: проводит ряд подготовительных встреч с ключевыми сотрудниками, определяет команду для взаимодействия с инвестором, формирует единую линию презентации бизнеса. На стадии самой сделки консультант будет контролировать весь процесс диалога и обеспечит только такую коммуникацию, которая выгодна вам и вашему бизнесу. Сформировать единое лицо компании — задача не из простых.

Зачастую в процессе продажи или привлечения инвесторов могут участвовать сразу несколько контрагентов (конкурентный процесс максимизирует цену), и задачей консультанта является чёткая координация всех участников и процессов, контроль предоставляемой информации, а также поддержание максимальной конкуренции среди инвесторов через «неформальный» диалог.

На этапе переговоров опыт консультанта в вариантах структурирования сделки зачастую позволяет свести воедино различающиеся переговорные позиции продавца и покупателя. Независимо от того, покупаете ли вы бизнес или продаёте, консультант с лёгкостью может выступить в роли плохого полицейского и тестировать в рамках переговоров выгодные для вас условия сделки — вы всегда может сделать шаг назад в переговорах и возложить всю «вину» на своего консультанта, если почувствуете, что предложения создают риск для сделки.

Сделай сам?

Перед запуском сделки собственники компании могут собрать ключевых сотрудников и совместно разработать детальный пошаговый план сделки. Без сомнений, команда, которая создала и управляет бизнесом, сможет сформировать единую позицию в отношении процесса, привлечь круг инвесторов через свои связи, разобраться с юридическими тонкостями сделки и, исходя из своего бизнес-опыта, порекомендовать собственнику совершить ту или иную сделку. Такая сделка может занять больше времени, будет привлекательной, но не максимально эффективной по условиям. Ключевое условие успеха этого мероприятия — полное совпадение интересов наёмных менеджеров компании и его собственников. А это, как доказано многими научными исследованиями и подтверждено многими примерами из практики, невозможно без особых мотивационных инструментов (опционы, бонусы за сделку, «золотой парашют» и прочее).

Руководители и сотрудники компании могут иметь целый ряд причин, по которым они могут саботировать реализацию сделки: от простого непонимания ваших целей в бизнесе, незнания основ процессов взаимодействия и переговоров с инвесторами до более корыстных мотивов — например, недостаточной денежной мотивации, неприятия нового собственника или инвестора, страха потерять свою должность после сделки в случае прихода более сильной и прогрессивной команды. Сплошь и рядом встречаются случаи, когда сотрудники осознанно и открыто препятствовали сделке — всё новое людей страшит.

Именно поэтому собственники бизнеса, как правило, соблюдают особый режим конфиденциальности в отношении сделки и посвящают в неё очень ограниченный круг лиц. Такой шаг позволяет минимизировать внутренний ажиотаж внутри компании относительно возможных перемен. Консультант в этой конструкции выступает и «рабочими руками», и «единым окном» по взаимодействию с контрагентами.

Помимо пользы для вас участие консультанта также имеет значительные выгоды и для руководства компании и её сотрудников — процесс общения с внешними контрагентами полностью структурирован, все сотрудники понимают, что и когда им нужно сделать, сказать, раскрыть инвестору, никто не отвлекает от основных рабочих обязанностей бесконечными запросами информации, комментариями, необходимостью участвовать во встречах и сверхурочной работой. Без опыта проведения сделок вам и команде придётся достаточно сложно — ушлые инвесторы просто замучают ссылками на «рыночные практики схожих процессов», объёмами запросов, прессингом в переговорах.

Безо всяких сомнений, участие консультанта расширяет кругозор для вашего бизнеса. Для многих инвесторов наличие консультанта в сделке уже само по себе является «знаком качества» организации процесса и уверенности в серьёзности ваших намерений. Консультант всегда находится в рынке и обладает существенной дополнительной информацией, которая может повлиять на решение о сделке, выявить жемчужину среди объектов для приобретения, найти того самого инвестора, который предложит наилучшие условия. Как советовал недавно в «Секрете» основатель компании Wheely Антон Чиркунов: «…Создателю любого бизнеса нужно в первую очередь уметь считать деньги, планировать и делать финансовые прогнозы, продавать свою компанию инвесторам и партнёрам…» Всегда можно учиться на своих ошибках, но это обычно дороже.

Какую стоимость создают консультанты и сколько платить за услуги?

Важно понимать, что абсолютно все консультанты заинтересованы в выстраивании долгосрочных отношений, а также стремятся быть первым или единственным консультантом в будущих сделках — это можно использовать. Стандартной схемой получения компенсации для консультанта по сделке является вознаграждение за успех проекта. Размер такой комиссии может привязываться к размеру сделки, мотивируя консультанта максимизировать цену продажи или минимизировать цену покупки актива. Долгосрочность взаимоотношений с консультантом может также фиксироваться через акционерное участие консультанта в бизнесе — именно так поступает большинство интернет стартапов в современном мире, взаимодействуя с бизнес-акселераторами. Выгоды от такого сотрудничества могут создаваться в течение многих будущих лет.

В случае когда перспективы сделки не ясны или необходимо провести ограниченный анализ рынка, сформировать стратегию компании для определённого продукта, то консультант предпочтёт фиксированный уровень компенсации. Однако консультанты в меньшей степени заинтересованы в таких проектах — они лишь косвенно связаны с максимизацией стоимости бизнеса.

На консультанте всегда можно сэкономить, но важно помнить, что в его работе всегда уникален практический опыт. И кто знает — возможно, проведя пять или десять совместных сделок, вы сами станете независимым консультантом для своей компании.

Фотография на обложке: Barbara Walton / EPA

Обсудить ()
Новости партнеров