19 декабря 2016 года в 13:00
Партнерский материал

5 глобальных тенденций, меняющих технологии продаж

Объясняют специалисты YouMagic.Pro

5 глобальных тенденций, меняющих технологии продаж

Почему вопреки усилиям эффективность прямых продаж по телефону у многих компаний с каждым годом падает, а затраты на каждую сделку возрастают? Давайте разбираться!
Анализируя динамику прямых продаж по телефону за последние 10 лет, специалисты YouMagic.Pro пришли к весьма тревожным выводам.

В первую очередь мы установили, что проблема спада продаж — явление глобальное и многогранное. Усложнение и удорожание процесса прямых продаж по телефону является следствием общих трендов. Поэтому мы сопоставили свои данные с результатами исследований авторитетных западных агентств, изучающих динамику продаж в мировых масштабах.

Больше звонков на каждую продажу

Согласно результатам исследования агентства International Data Corporation (IDC), для закрытия каждой сделки в секторе B2B сегодня требуется в 3 раза больше маркетинговых касаний, чем 10 лет назад. Если в 2007 году между первым контактом продавца с покупателем и фактом оплаты стояло 4 звонка, то к 2017 году это число доросло до 12.

Подмена людей программами в сфере продаж

По данным исследовательской фирмы Forrester, в течение ближайших 5 лет более 1 млн рабочих мест в сфере продаж морально устареет. Действия, предпринимаемые ранее для закрытия сделки живыми продавцами, полностью автоматизированы. Для управления сервисом, заменяющим 10 менеджеров по продажам, сегодня нужен лишь 1 сотрудник.
Бизнес охотно сокращает издержки, избавляясь от «балласта». Исключение человеческого фактора из процесса совершения сделок происходит под влиянием 5 глобальных тенденций, кардинально меняющих технологию продаж на всех мировых рынках.

Тенденция 1. Контроль рынка покупателей

Интернет позволяет потребителю узнать всё о продуктах, услугах и их поставщиках, что пошатнуло позицию продавца по отношению к клиенту. Современный потребитель капризен, он знает, что никак не ограничен в выборе. Даже выводя на рынок совершенно уникальный продукт, бизнес заранее готов к борьбе с конкурентами, мгновенно подхватывающими новую идею. А потребитель, вооружённый знаниями, не принимает решение о покупке мгновенно, он склонен рассмотреть несколько предложений и выбрать лучшее.

Следовательно, необходимо тщательно готовить свои продающие площадки для изучения клиентом. Предложения должны не следовать за желанием потребителя, а предугадывать его. Редкий продавец способен на это, зато сервисы web-аналитики и CRM-системы справляются с данной задачей как нельзя лучше.

Тенденция 2. Персонализация предложений

Интернет даёт возможность максимально тесного взаимодействия продавца и покупателя. Однако многие компании не используют собираемые персональные данные клиентов для повышения эффективности своих предложений.

Компании, грамотно использующие массу имеющихся данных, имеют конкурентное преимущество. Они способны разработать предложение, идеально отвечающее не только текущей, но и будущей потребности хорошо знакомого клиента.

Сбор персональных данных не должен быть навязчивым. Охотнее всего клиенты делятся подробностями своей личной жизни в ходе телефонной беседы с местными поставщиками товаров и услуг. Поэтому самым эффективным сервисом персонализации является виртуальная АТС. Для повышения доверия потребителя нужны прямые городские номера в каждом регионе, где ведутся продажи.

Тенденция 3. Спад эффективности прогнозирования продаж

Когда финансисты делают прогнозы продаж, они опираются на свой личный опыт и материалы, по которым учились. Но изменения правил игры столь быстры и радикальны, что данные методы не работают. Образование, практические знания и опыт устаревают едва ли не в день их получения.

Выход — использовать для разработки новых предложений и прогнозирования продаж коллективный опыт сотрудников из разных отраслей бизнеса. Потребности одного и того же клиента руководители видят с разных сторон. Синергия идей маркетолога, продавца, разработчика продукта и службы поддержки позволяет создать предложение без слабых сторон, что положительно влияет на последующие продажи.

Тенденция 4. Оценка эффективности каналов продаж

Не все рекламные каналы одинаково эффективны для продвижения разных групп товаров и услуг. Определить лучшие — первоочередная задача бизнеса.

Сделать это позволяют такие инструменты аналитики, как Call Tracking. Сервис прикрепляет к каждому рекламному объявлению на разных площадках уникальный телефонный номер.
Например, Вы разместили объявления на Avito, в «Одноклассниках», «ВКонтакте» и Рекламной сети Яндекса. Потенциальные клиенты видят прямой городской номер компании во всех объявлениях. Собираете статистику, допустим, по 100 звонкам. Вы видите, что из 100 заявок 15 пришли с Avito, 20 из РСЯ, 5 из «ОК» и 60 из «ВК». Очевидно, что канал «ВКонтакте» окупается лучше, чем реклама на других площадках. Значит, именно в «ВК» стоит проявлять наибольшую активность.

В офлайн-рекламе (журналы, буклеты, наружная реклама и т. д.) используются разные номера для каждого источника. В остальном схема аналогична. Статистика покажет, например, что по номеру с последними цифрами 35 (реклама в журнале) пришло 40 звонков, а баннер у метро с окончанием номера 36 привел всего 10 клиентов за тот же период.

Тенденция 5. Рост влияния видеоконтента на продажи

Вопреки общему заблуждению современный пользователь интернета не утратил способности к чтению и не становится ленивее. Просто он хочет получать максимум информации за единицу времени. Поэтому видеоролики стремительно становятся самым эффективным с точки зрения продаж видом контента.

Если Вы ещё не производите видеоконтент, начинайте делать это немедленно!

Вывод

Методы, технологии и сервисы, применяемые в сфере продаж, стремительно меняются под влиянием диктуемых потребителем новых правил. Компании, не применяющие инновации и работающие по старинке, не выдерживают конкуренции.
Для удержания позиций бизнес вынужден следовать глобальным тенденциям рынка и автоматизировать процесс взаимодействия с клиентом, чтобы создавать предложения, максимально отвечающие его интересам.

Фотография на обложке: wong yu liang / Shutterstock

Новости партнеров