$ 63.3067.21$54.33
22 июня 2016 года в 19:51
Партнерский материал

Александр Богданов (AGIMA): «Создавай новое и громко кричи»

Правила успешной компании

Александр Богданов (AGIMA): «Создавай новое и громко кричи»

Через неделю компании AGIMA исполняется 10 лет. Мы хотим рассказать, с чего мы начали, кем мы стали и как к этому пришли.

С чего все начиналось

На рынке веб-разработки всегда были крутые команды. Уровнем работ некоторых из них мы все время восхищаемся.

Удивительно то, что среди них было очень мало тех, кто сознательно строил бизнес, где бы сочеталась высокая надежность, хорошая скорость роста и рентабельность, и при этом ни на секунду не забывал о качестве работ и клиентского сервиса.

В 2006 году я создал AGIMA. Ходит много баек о том, как она появилась.

Но есть банальная правда: 10 лет назад, как и у многих, у меня не было ни команды, ни денег, ни больших знаний о специфике веб-разработки. Зато было огромное желание этим заниматься. Я верил, что в этом деле можно добиться успеха, нужно лишь время и ясное понимание того, к чему мы идем.
По-настоящему успешны, известны и прибыльны лишь единицы, и ты должен быть среди них — в первых рядах, иначе нет смысла.

Как мы наращиваем бизнес

В нашей истории прослеживалось два этапа — на стадии роста оборотов прибыль не требовалась, главным KPI было увеличение объемов. Этот этап занял примерно 6 лет.

Как только оборотов и финансового запаса стало достаточно для применения различных схем управления и распределения затрат, мы начали экспериментировать.
Однажды мы поняли, что развивать бизнес просто увеличением объемов — это рискованная и непредсказуемая затея, которая может привести к неповоротливости компании и тому, что все начнет быстро расклеиваться.

Масштабироваться силами наращивания ресурсов — очень медленно. Я не готов растить продакшн 100 лет, хотя уважаю попытки коллег по отрасли в этом направлении. На «взрослых» рынках компании не боятся покупать друг друга. Это сложно, но дает свои плоды. Объединение, покупка и создание новых компаний с полуавтономным менеджментом позволяет расти не только за счет увеличения мощностей.

Поэтому мы решили воспользоваться рядом инструментов, которые всем известны, но мало у кого получалось добиться ощутимого результата с их помощью. О каждом из них будет рассказано позже в моей статье.

1. Помимо всех показателей, которыми так любят хвастаться компании нашего рынка, мы смогли построить единственный digital-продакшн на рынке с полноценным многоуровневым менеджментом. Самое важное — это выращивать тех, кто сможет стать одновременно хорошим специалистом, руководителем и лицом своего отдела за пределами компании.

2. Более 40 партнеров-субподрядчиков (в тройке крупнейших заказчиков на субподряд в России по данным Тэглайна).

3. 30 партнеров в партнерской сети AGIMA.partners, которым мы отдаем массу заказов, поступающих к нам, но за которые мы не можем самостоятельно взяться по разным причинам.

4. AGIMA стала единственной в России компанией, которой удается наращивать свой бизнес через создание дочерних предприятий, а также покупку команд и компаний, — это департаменты AGIMA.social и AGIMA.mobile, созданные на базе команд, которые были интегрированы в компанию, при этом к мобильному департаменту позже был присоединен один из лидеров российского рынка разработки и проектирования мобильных приложений — Gals, с которым мы заключили сделку о слиянии. Компания «Медиасофт» — также наше совместное предприятие, которое смогло, при участии наших экспертиз в управлении, всего за 2 года стать одним из ведущих аутсорс-разработчиков в России.

Руководители объединенной компании AGIMA.mobile / Gals Вадим Митякин и Владислав Крайнов
© Пресс-служба AGIMA

Мы создаем новые направления и постоянно находимся в поиске новых амбициозных компаний, которых мы могли бы купить или с которыми можно было бы объединиться. Лучше иметь 50% от миллиона, чем 100% от тысячи.

Сейчас мы — единственная компания среди всего многообразия продакшнов, агентств и студий на digital-рынке с полноценной структурой отделов, управляемых первоклассными специалистами, которые, помимо блестящих знаний в своих областях, так же успешно отвечают за развитие собственных отделов, а кроме того, являются востребованными докладчиками и организаторами секций на ведущих отраслевых конференциях. У нас не зациклено все на одном человеке, и даже на пяти. При этом нам удается сохранять управляемость.

Как мы позиционируемся

Можно позиционироваться от разных вещей — продуктов, подходов, мотиваций, экспертиз, клиентских отраслей. В разные времена мы успели перепробовать все эти направления и в каждом случае получали довольно быстрое признание клиентов и коллег по рынку. Меня особенно удивляет, что большинство компаний не позиционируются никак, либо делают совсем не то, что и как они говорят.

Первым нашим слоганом было «Только честно». В то время, когда ценовой разброс на совершенно одинаковые услуги мог составлять десятки раз, мы хотели внести какой-то порядок и привели свои почасовые рейты к единому понятному стандарту, а самые популярные работы — к предсказуемому набору часов в сметах. Это был «свежий ветер» и это дало нам первую волну клиентов.

Дальше мы придумали историю с адаптивным веб-дизайном — подхватили зарождающийся глобальный тренд и локализовали его для России. И стали для всех почти абсолютным тождеством с этим термином, потому что много в него вложили.

Первый в России семинар по адаптивному веб-дизайну, организованный AGIMA
© Пресс-служба AGIMA

Когда у нас появились продукты и амбиции для того, чтобы захватить рынок клиентов из финансового сектора, мы просто потратили несколько дней на более правильную «упаковку» своих продуктов и стали планомерно о них рассказывать — при кажущемся обилии продакшнов мы оказались одной из всего нескольких компаний, которая смогла удовлетворить спрос этого клиентского сегмента, просто будучи намного понятнее и сфокусированнее остальных.

Актуальный сейчас слоган — future friendly web — нам он очень нравится (несмотря на то, что мы пока не смогли перевести его на русский язык): его хорошо понимают наши заказчики и вся индустрия, и с ним мы собираемся провести еще много счастливых лет.

Во всем многообразии «игр» с позиционированием мы никогда не забывали главного.

Мы — те, с кем можно иметь дело. На кого можно рассчитывать. У кого отличный продукт и команда, высокая надежность и узнаваемость. Мы работаем над этими качествами и постоянно и оперативно рассказываем об успехах.

Как мы придумываем продукты, сервисы и подходы. Если рынка нет, это не значит, что его не будет

Самые сливки собираются с новинок. Умей предсказывать и ускорять спрос. Или создавать его с нуля. Нет ничего более нового, чем то, что ты придумал сам. Придумать, поставить на рельсы и убедить всех, что жить без этого невозможно — вот это действительно круто. Когда-то Лебедев убедил нас в неоспоримой значимости дизайна как такового, Сатин — в зависимости конверсий от размера кнопки в интерфейсе, Рыжиков — в том, что все нужно автоматизировать и это должно работать надежно. Страшно что-то делать, когда до тебя это еще никто не проверял, но оно того стоит, если ты веришь в то, что делаешь.

Помимо уже широко известной истории с адаптивным дизайном, мы одними из первых в России начали работать по KPI, причем, у нас при оплате работы в данном режиме учитывается и эффективность наших продакшн-решений (функционала, дизайна, юзабилити) — это мы назвали performance production, и первыми среди российских продакшнов получили сертификаты Google Analytics Certified Partner, Tag Manager и Google Analytics Premium Authorized Reseller. Никого не интересует, что ты умеешь делать сайты. Команд, которые научились делать сайты, десятки тысяч. Этим никого не удивишь. Реальные деньги платят за эксклюзив, за хороший клиентский сервис, за качество значительно выше среднего по рынку. За то, что кроме тебя никто не умеет.

Кирилл Бушев ведет секцию по аналитике на Российском интернет-форуме-2015
© Пресс-служба AGIMA

Мы разбираемся в пользе, которую должен принести сайт. В его смысле, назначении, логике, данных, пользователях.

Мы одни из немногих, кто продает стратегии и говорит о смысле, практически не используя креатива в понимании агентств. Я могу посоветовать с десяток студий, которые нарисуют круче, чем мы. Но это их ниша в рынке, а не наша, поэтому мы с ними не конкурируем, а наоборот — в состоянии раздавать им заказы, чем мы успешно и занимаемся.

Вся наша команда привыкла следить за новинками и трендами, мы смотрим на весь мир в нашей индустрии и множестве смежных рынков.

Разработка «внутри» или «снаружи»?

Все компетенции продакшна и агентства находятся внутри компании, но для того, чтобы справляться с объемами, мы привлекаем партнеров, которых мы отбирали много лет, оттачивая взаимодействие, и работа которых соответствует нашим стандартам качества.

Центральный офис AGIMA в Москве на Петровке, 19с4
© Пресс-служба AGIMA

Многие делают хороший дизайн и передают разработку другим компаниям. Многие проводят исследования, проектируют и отдают результат для реализации другой студии. Я горжусь тем, что у нас все «внутри». Мы собрали у себя весь веер экспертиз, необходимых для действительно качественной разработки: аналитику, юзабилити, проектирование, дизайн, верстку, программирование и интеграции (классические и мобильные), тестирование и администрирование, а также активно развиваем компетенции в области онлайн-стратегий и social media. Всем этим руководят отдельные специалисты, и все они внутри компании.
Как только цикл разработки делится между компаниями, делится ответственность и нарушается единый вектор проекта. Это не значит, что мы не привлекаем аутсорс. Просто все экспертизы должны быть «инхаус», иначе невозможно контролировать качество, сроки и эффективность того, что сделали аутсорсеры.

Продвигай людей и их идеи

Позиционирование строится вокруг людей и того, во что они верят.

Гриша Коченов (креативный директор) в 2011 году поверил в адаптивный дизайн, Кирилл Бушев и Юля Суворова верят, что из данных о пользователе и его поведении можно извлечь намного больше, чем из мнения одного человека со стороны клиента или подрядчика. Андрей Рыжкин не боится новых технологий и любых интеграций, Влад Крайнов пришел с мечтой стать одним из лидеров мобильной разработки, Алена Люкшина верит в формирование имиджа в социальных сетях и эффективную работу с репутацией. Все новые направления в компании рождаются вокруг ярких и увлеченных людей. Моя роль — поддержать их и помочь развить свои идеи. Костя Мовчан, Андрей Колоденский, Петя Федюшкин, Виталик Мазуревич, Денис Шепелев, Виталик Дощенко, Миша Дырма, Женя Лобанов — всего 14 лидеров.

Генеральный директор Александр Богданов, аккаунт-директор Константин Мовчан и исполнительный директор Евгений Лобанов на церемонии награждения ведущих digital-production агентств Tagline 2016
© Пресс-служба AGIMA

Каждый из нас управляет отдельным департаментом компании, каждый — спикер по своему направлению на профильных конференциях и носитель уникальной экспертизы.

В отличие от «кузниц кадров» мы не просто растим специалистов и менеджеров, а умеем делать так, чтобы они привыкли постоянно развиваться и — что немаловажно — чтобы им хотелось это делать именно в нашей компании.

Стань авторитетом в глазах своих, станешь и в глазах остальных. Конференции, мастер-классы, экспертные статьи и рейтинги

То, что мы делаем, обычные люди называют сайтами, а нас — айтишниками или интернетчиками. Только мы друг друга по-настоящему понимаем. Я могу рассказать, чем отличается Greensight от Студии Чулакова, а Сибирикс от AERO. Чем будут отличаться их продукты и подход. А эти ребята лучше всех расскажут, чем отличается AGIMA от Red Keds и т. д. PR начинается с продукта и счастливых людей. Которые делают и для которых делают.

Начиная с предыдущего года в России стало опять модно делать громкие заявления по поводу бесполезности всевозможных конкурсов, фестивалей, наград и рейтингов. Мы относимся к этой теме исключительно как к инструменту повышения продаж и лояльности клиентов и сотрудников: за десятилетие экспериментов мы отсекли для себя рекламные фестивали, где принято соревноваться особым креативом, зачастую никак не предполагающим решение клиентских задач, а также некоторые награды, которые выдаются сотнями, есть почти у каждой известной компании и где члены жюри и номинанты — это примерно одни и те же люди.

Мы хорошо понимаем, в каких медиа что работает лучше — и «органика» и реклама, и наращиваем свой опыт постоянными экспериментами и систематизацией знаний.

Нас принято считать очень «громкой» компанией, но мы никогда не пиарим то, за чем ничего не стоит — большинство наших релизов и заявлений касается уже достигнутых результатов.

Эксперименты всегда приносят пользу. Сколько ты потеряешь, если ошибешься с новым направлением в позиционировании или PR-поводом? Почти нисколько! Главное — постоянно наблюдать за тем, что происходит и вовремя корректировать траекторию. Основной инструмент продвижения на нашем рынке — это PR и рекомендации клиентов. Одно из мерил public relations — цитируемость твоего бренда. Даже если ты будешь уметь то, что пока еще никому не нужно. Если ты будешь постоянно говорить об этом при первой возможности, все равно тебя запомнят и будут говорить. AGIMA рассказывали о многом — не все подходы и слоганы сработали, но вы нас все равно запомнили.

Кстати, мы были первым продакшном с серьезными компетенциями в разработке, который рискнул в своей коммуникации отойти от гирлянды сложных технических терминов — мы долго работали над альтернативными способами показать экспертизы, кроме как перечислением слов, которые мы где-то услышали.

Сила презентации

Наша стратегия продаж очень проста: если беремся, то продаем. А беремся мы лишь за 5% входящих обращений. Слишком дорого участвовать в продаже, чтобы ее проиграть. Неважно, что будет до встречи — все решается на ней. Встреча, где должны быть все заинтересованные лица. Встреча, к которой ты очень хорошо подготовился. Твоя презентация! На ней ты уже знаешь, кто есть кто со стороны клиента. На ней ты в курсе, кто из твоих конкурентов что предложил, на ней ты узнаешь бюджеты, сроки и KPI каждого. На нее ты собрал команду и распределил в ней роли. Каждый расскажет с горящими глазами, во что он верит и чем это будет полезно для будущего проекта. Каждый знает, кому адресовано его обращение. В конце мы предложим то, на что все согласятся. Мы уже это знаем. По глазам.

Погружение в клиента

Мы не имеем права потерять клиента. Клиент — это навсегда. Чаще всего разовые сделки несут вред. Они непрогнозируемы. Если приносить пользу заказчику, то долгосрочно. Если ты действительно помог, то в твоей помощи будут нуждаться постоянно. У нас хорошо отработана стратегия масштабирования работы с клиентом. Аккаунт-директор, product owner, несколько менеджеров проектов, тимлиды, менеджер первой линии — это лишь часть управленческой команды на одном клиенте. На ряде крупнейших российских заказчиков мы ежегодно «отгружаем» более 30 000 часов разработки. Одна из наших «фишек» — мы стараемся полностью погружаться в бизнес клиента. Так говорят многие, но мы постоянно внедряем новые подходы во взаимодействии с клиентом, которые позволяют нам лучше понимать цели и корректировать задачи для достижения максимальной эффективности — для этого существует работа по KPI и наш performance production.

Чтобы «забить продакшн до отказа», большого ума не надо

Масштабирование производства и прогнозирование загрузки — одна из самых трудоемких задач. Вечное балансирование между рентабельностью, сроками и ресурсами. Скорость увеличения мощностей должна постоянно не удовлетворять — ресурсов должно быть всегда больше, чем тебе сейчас нужно. Их поиск, отбор и тестирование — постоянная и важная задача!

У нас этот процесс систематизирован, над ним трудятся отдельные люди, и мы в него вкладываем деньги и внимание.

Внутренние сотрудники, внешние сотрудники, субподрядчики, фрилансеры, — у всех свои плюсы и минусы, история и специфика. Нужны все! У нас более 110 штатных сотрудников в трех городах, 30 внешних сотрудников и фрилансеров, несколько консультантов, около 40 проверенных команд субподрядчиков, 4 дочерних компаний и большая партнерская сеть. И эти цифры постоянно растут.

20 менеджеров проектов под управлением четырех директоров и исполнительного директора рулят всем производством.

Немного о собственной жизни и делегировании

Три года назад я всерьез увлекся профессиональным спортом. Тогда я не верил, что могу даже финишировать в гонке, к которой готовился. Сейчас, после длинных тренировок и череды успехов, становится понятным, что можно совмещать управление быстрорастущим бизнесом с насыщенными личными планами. Я стараюсь мотивировать людей собственным примером: начав готовиться «с нуля» к соревнованиям IRONMAN, мне удалось уже через год подобраться к десятке сильнейших триатлонистов моей возрастной группы, а через два года отобраться на Чемпионат Мира. Полезно периодически устраивать себе встряску и расширять представление о собственных возможностях.

IRONMAN European Championship Frankfurt Germany 2015
© Пресс-служба AGIMA

Когда я участвую в соревнованиях, работа в компании не останавливается ни на секунду. Сложившийся костяк топ-менеджеров позволяет мне делигировать целый ряд управленческих функций. Нельзя доверять единоличного принятия решений в своем бизнесе, если не доверяешь человеку как себе и не видишь в нем соответствующей мотивации и способностей. Именно поэтому над выращиванием таких людей нужно много работать.
На нашем рынке бытует мнение, что работа предпринимателя и топ-менеджера не совмещается с жизнью «здорового человека» и какими-либо достижениями кроме рабочих, но это не так. Верьте в себя, хорошо планируйте и помните, что никогда не поздно начать что-то новое.

Что дальше?

Время идет, горизонты расширяются. Через неделю AGIMA исполнится 10 лет.
За это время у нас получилось не только создать один из самых крупных и самый известный веб-продакшн в России, но и построить действительно устойчивый диверсифицированный бизнес. Компанию, которая продолжает быстро расти, которая приносит прибыль, с которой и в которой хотят работать.

Если вы объединяете талантливых специалистов и не забываете о правильной организации, учитесь на ошибках, строите масштабнее, и уверенно рассказываете о своей работе, у вас должно все получиться.

Спасибо всем, кто нам в этом помогал и кому еще предстоит к нам присоединиться!

© Пресс-служба AGIMA

Фотография на обложке: Пресс-служба AGIMA

Читать по теме

Новости партнеров