$ 64.7473.09$49.92
10 декабря 2015 года в 08:00

Евгений Ивкин. Почему русские — плохие бизнесмены

Взгляд из Германии

Евгений Ивкин. Почему русские — плохие бизнесмены

Раньше меня удивляло, почему многие предприниматели из Европы относятся к русским с осторожностью. Понимание пришло, когда я переехал в Баварию и начал здесь вести дела. Выход на российский рынок, сделки с россиянами для большинства мелких и средних европейских компаний — это действительно большой риск.

Я не говорю сейчас о крупных компаниях или тех, кто ведёт бизнес с Россией давно. Речь о средних и малых частных компаниях, которые пытаются расширить рынки сбыта. В принципе, те же опасности подстерегают молодых российских предпринимателей, которые надеются, что мир устроен так, как его описывают в американском Forbes, TechCrunch и новомодных российских СМИ о бизнесе и стартапах.

Наивные, они верят, что в нашей стране уже научились вести дела цивилизованно, и пытаются работать по западным стандартам. Но суровая реальность такова: никакой «цивилизации» за пределами их крошечного стартаперского мирка как не было, так и нет, а большая часть бизнеса всё ещё не вышла из состояния 1990-х.

«Рашн бизнес»

Компании в Европе и «цивилизованные» молодые предприниматели в России:

  1. дружат коллективами и сообществами в рамках отрасли;
  2. происходят из мира, где доверие и порядочность имеют значение;
  3. понимают, что нужно дружить с тем, кому ты продаёшь;
  4. всерьёз относятся даже к устным договорённостям;
  5. доверяют друг другу.

А вот как выглядит типичный российский бизнес:

  1. русские живут одним днём;
  2. слово русского предпринимателя ничего не значит;
  3. понятие партнёрства отсутствует;
  4. уровень культуры и коммуникаций мало изменился со времён монголо-татарского ига;
  5. обман — обычное дело.

Купил — не значит заплатил

Современные западные предприниматели живут в мире, в котором порядочность и бизнес-этика имеют значение и прямо влияют на финансовые результаты. Поэтому цивилизованному европейцу в голову не придётся договориться о поставке, а потом не заплатить. В России всё иначе. Сиюминутная выгода важнее долгосрочного партнёрства.

Приведу реальный пример. Баварский поставщик продуктов сотрудничает с российским ритейлером или дистрибутором. Цены согласовываются долго, поставщик в итоге зарабатывает мало, но надеется на увеличение объёмов в будущем. Первая небольшая поставка и оплата происходят быстро. Идёт вторая поставка (уже побольше) – деньги снова поступают вовремя. Далее следует третья поставка, теперь большая, и тут — оплаты или нет вообще, или только часть. Повод сомнительный. Мол, товар испортился в пути или что-то подобное. Немец по своей наивности (а точнее, в силу культуры партнёрства) верит на слово и продолжает сотрудничество, приносящее ему убытки. Когда до него наконец доходит, что его обманывают, он работать, конечно, перестаёт, но его российский «партнёр» к этому времени находит другого доверчивого поставщика для подобных.

Что делать? Составлять подробный договор, закладывать в него ответственность перевозчика за порчу товара, прекращать дальнейшие поставки, если возникают задержки в оплате.

Слово не является законом

Все знают, как обстоят дела с правоприменением в России. Не всегда даже грамотный, формально составленный договор гарантирует вам получение денег, если дело дойдёт до суда. В США, например, можно в суде доказать легитимность устной договорённости — для России это звучит как фантастика.

Немцы, по моим наблюдениям, охотно верят на слово. В частности, в сфере недвижимости в Баварии — русские массово скупают тут коммерческие объекты. Многие русские предлагают большую часть денег провести официальным переводом через банк, а часть обещают заплатить наличными. Немцы соглашаются. Для них устное обещание — это почти что формальный договор, ведь в Германии репутация имеет реальное значение. Несведущему немцу и в голову не придёт, что наличные ему могут не отдать, но таких случаев очень много.

Что делать? Никаких устных договорённостей — все платежи должны быть зафиксированы документально. Различные серые схемы оплаты должны вызывать подозрение: в лучшем случае ваш контрагент просто пытается уйти от налогов, в худшем — денег вы не увидите.

«Мерседес» против велосипеда

Часто при общении с предпринимателями из России у европейцев возникает ощущение, что они перед ними — олигархи. Очень много пафоса нагнетается вокруг любых сделок. Как ни странно, на кого-то это всё ещё действует.

В Германии много очень и очень богатых людей, но вы редко можете определить размер состояния на глаз. Немецкий партнёр с состоянием под миллиард может приехать на встречу на обычной машине или даже велосипеде, в рубашке за 20 евро, а его русский контрагент обязательно прикатит на большом «Мерседесе», в дорогих часах и с охраной.

Что делать? Нельзя вестись на пыль, которую вам пытаются бросить в глаза. Меньше разговоров о личности предпринимателя — больше дела. Российские предприниматели любят раздуть любую сделку, поэтому в качестве контраргумента стоит предложить начать с малого и по мере укрепления отношений расширять сотрудничество. Возможно, это научит российских предпринимателей смотреть на перспективу и играть по-честному.

Фотография на обложке: Александр Коряков / «Коммерсантъ»

Обсудить ()
Новости партнеров